目前，家居企業面臨如何增加銷售、控制成本、技術創新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問題。找出經營弱點并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場。營銷的最高目標就是與客戶結盟,解決困惑的關鍵就在大客戶管理。因此，大客戶管理已成為企業建立競爭優勢的捷徑。　

一、大客戶是企業生命之源，財富之源。

    從20/80法則中，我們知道20%的客戶創造了80%的銷售業績，大客戶是企業生命之源，財富之源。大客戶面臨的問題就是如何發現更多的消費者，如何擴大銷售區域。因此，大客戶管理要遵循“把復雜的問題簡單化，混亂的事情規范化”的原則，要從以下3個方面實行：　

    1}根據大客戶需求明確向產品、服務和解決方案。如優先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產品服務升級、導購培訓、特別促銷支持等。

     2}計劃的制定。幫客戶分析市場、分析競爭對手，然后指定切實可行的計劃，激勵大客戶朝著目標前進。

  【案例】幫經銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優秀人才，對團隊搭建、人才招募、員工培養、分配激勵、市場推廣、終端導購、業績提升、運營管理等方面不斷地進行改進，通過制定系統而又實戰的戰略計劃，對當地市場進行有計劃，有深度的開發，搶占當地客戶資源。

    3}企業要對大客戶進行有效的激勵，如各種折扣、促銷讓利、銷售競賽等，將會激發他們的動力、危機感和榮譽感。對那貢獻大的客戶，頒獎要隆重，客戶形象懸掛于企業展廳內。讓大客戶參與企業的產品研發、政策制定等工作，這會大大地提升大他們的忠誠度，同時起到榜樣示范作用。　

二、客戶如何變為資產

    企業所有的營銷活動都是為了獲取利潤，而利潤的來源在于吸引和保持顧客，客戶購買價值的大小決定了企業獲利能力的多少，所以客戶購買價值決定了企業的盈利能力。客戶如何變為資產呢?

    1}會員營銷制勝關鍵 。客戶為什么要成為你的會員?為什么要關注你的企業?為什么要購買你的產品?這是在做會員營銷前必須想好的三個 問題，只有解決這三個問題，才能切中會員營銷要點。會員營銷的關鍵是提高客戶粘性，并持續化、常態化。

    1）核心利益是會員營銷的核心，客戶成為會員能得到什么利益!客戶使用你的會員卡，有什么優惠?客戶上你的網站和賣場，能到到什么特殊體驗?

    2）會員營銷互動是關鍵,會員營銷要解決會員參與銷售的問題,即會員粘性!會員營銷的平臺可以包括家具賣場、網站、手機、會刊等，家居賣場要為會員提供及時、有價值的產品信息，解決會員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓班、聯誼會、促銷優惠活動、積分兌換活動、抽獎活動、旅游等有意義的活動，才能起到“粘住”客戶的作用。

   2}宜家的會員策略

   1）宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外，還可享受每周3次內容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現場讓設計師單獨指導。在講座上，會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾手冊。

   2）每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經宜家統計，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。

  “道不遠人，遠人非道”，大道至簡。簡單就是核心，簡單就是力量，簡單就是高效。瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創業精神、成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，敬業精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家。”

   家居企業的競爭就是細節的競爭，細節的寶貴價值在于創造性、簡單性。企業掌控大客戶管理具有全局價值觀，這會讓營銷回歸簡單。讓我們重新以新的視野整合市場，去面對消費者，將價格轉化為價值，賦予產品與服務更多的內涵，不斷擴大市場，提升銷量。改變思路，思路更決定利潤。