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    孫向陽:如何將顧客變為資產
    2016-01-20 2506

    企業所有的營銷活動都是為了獲取利潤,而利潤的來源在于吸引和保持顧客,顧客購買價值的大小決定了企業獲利能力的多少,所以顧客購買價值決定了企業的盈利能力。顧客如何變為資產呢?

    1.會員營銷制勝關鍵

    客戶為什么要成為你的會員?為什么要關注你的企業?為什么要購買你的產品?這是在做會員營銷前必須想好的三個 問題,只有解決這三個問題,才能切中會員營銷要點。會員營銷的關鍵是提高客戶粘性,并持續化、常態化。

    1)核心利益是會員營銷的核心,客戶成為會員能得到什么利益!客戶使用你的會員卡,有什么優惠?客戶上你的網站和賣場,能到到什么特殊體驗?

    2)會員營銷互動是關鍵,會員營銷要解決會員參與銷售的問題,即會員粘性!會員營銷的平臺可以包括家具賣場、網站、手機、會刊等,家具賣場要為會員提供及時、有價值的產品信息,解決會員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓班、聯誼會、促銷優惠活動、積分兌換活動、抽獎活動、旅游活動等有意義的活動,才能起到“粘住”客戶的作用。

    2.宜家的會員策略

    1)宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外,還可以享受每周3次內容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片,就可以在現場讓宜家設計師單獨指導。在講座上,會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾知識手冊。

     2)每次在冬夏季推行大減價時,通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經宜家統計,每一單商品的購買量,會員通常比非會員多30%。

     3)為了提醒會員刷卡,宜家在每個工作日都提供免費且不限量的咖啡,刷卡即得。

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