課程概述

本課程提煉各行各業談判高手的心智、邏輯、策略、技巧精華內容，用以提升企業銷售或管理人員談判技能、心理素質，訓練內外兼修、心理素質及策略技巧都強的“談判高手”。

本課重點涵蓋多贏式商務談判要點、談判者與對手心理個性分析、談判策略與談判技巧等內容，輔以測試工具、案例分析、實例演練與結合實際工作的心理輔導、心理練習，力求在三天的時間中，使受訓者較熟練運用談判技巧、心理博弈；并能嘗試運用創新的多贏談判策略，為成為強有力的商務談判高手打下基礎。

學員對象

需要進行商務談判的管理、銷售崗位員工及其他需要談判的人士

培訓目標

上完課后學員能夠：用技能、行策略、熟程序、通難關；

提升內在力量，增加自我價值，能處理常見艱難關隘；

熟練應對困難、復雜的商務談判，爭取利益、達成共識、取得好的效果；

課程時長

12-18小時，2-3天

培訓方式

課堂講授  U  技能測試  L  案例研討  ?  錄像分析  ·  實戰演練  ?

課程大綱

第一篇

談判高手基本功

一、 企業利潤從何而來——商務談判帶來“真金白銀”

二、 你是哪級談判者——高手身份定位

1、你是怎樣的談判者—談判能力心理測試

2、四種水平的談判者分析

三、 商務談判實用原則

1、十大案例模擬

見招拆招：談判基本技巧18要訣

四、 有效應對四類型談判者

五、

強大的內心：成為“鷹”的心智模式提升

1、資格感

-      

精準的身份定位

-      

資格感練習

2、內心力量

-      

持續加力

-      

借力法

3、三贏前提下效果導向思維

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三贏式排列技巧

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目標梳理

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多線思維

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突破局限信念

4、面向未來、創造價值

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未來趨勢分析

-      

各方價值分析

5、成為“鷹”式談判高手！

第二篇

談判高手的邏輯

一、來個學術定義

1、圖解談判

2、商務談判特點

二、我們為什么要談判？

三、從價值看談判——多贏談判

1.        

談判模式

-      

零和談判

-      

整合談判

-      

加值談判

-      

混合談判

2、多贏條件

-      

帕累托效率未達最優

-      

價值取向不同

-      

有可交換資源

-      

有可選方案

3、多贏的思路

第三篇

談判高手的“對戰”攻略

一、談判力學

1、情報籌碼

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天—談判產生的原因

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時—談判時間

-      

地—談判地點

-      

利—談判及談判者的目標

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人—談判人事安排（雙方）

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和—談判的環境影響因素

2、準備籌碼

-      

策略規劃

-      

心理準備

-      

生理準備

-      

談判演練

3、時間籌碼

-      

談判周期

-      

談判時機

-      

談判時限

4、權勢籌碼

-      

有權籌碼

-      

無權籌碼

-      

位勢籌碼

5、玩轉籌碼：SWOT分析-       

案例：蔬菜供應的談判難題

二、談判樂章

1、準備序曲10節

2、開局5計

3、發盤5計

4、還盤11計

5、接受6計

6、簽約4點

三、商務談判特殊策略

1.     避開預算陷阱

2.     突破僵局

3.     突破固定價格

4.     成交策略

第四篇

誰是大贏家？—談判實戰模擬演練

   模擬實戰：終極揭秘

（學員導師、點評、反思、總結）

主講：周子淳，商務談判培訓師，談判說服力導師