企業如何實施銷售計劃控制與績效管理
有的企業認為把東西賣出去，獲得經濟回報就實現了銷售目的了，這種只重視結果，不顧其他因素的做法，沒有制度的規范，沒有過程的管理，會導致營銷過程失控。進來隨著知識經濟的發展，很多企業出現了銷售管理的瓶頸，給企業帶來了較大的經營風險，極大地影響了企業管理目標的實現。因此，盡快解決“管理瓶頸”問題成了當前銷售企業立足和發展的關鍵。
1、正確處理好計劃和過程控制的關系
計劃是管理的綱目，所謂綱舉目張，做好計劃是整個銷售業務開展的前奏，其核心是“做正確的事”。而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確地做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，需要對計劃實施的全過程進行適時的調整和控制，以實現計劃所制訂的銷售管理目標。
2、科學、全面的銷售計劃是實現管理目標的前提
銷售的總體目標是實現效益的最大化。為了實現效益的最大化，我們也可以將總體目標細化，制定出具體的銷售管理目標，如銷量目標、占有率目標、直銷率目標等。而這些硬性目標完成得好壞，關鍵在于計劃的制定是否合理，是否具有可操作性。科學、全面的銷售計劃是實現管理目標的前提。它的科學性和全面性體現在：一是依據全產全銷原則，確保產銷率100％；二是以服務終端用戶為核心，縮減中間的環節，提高直銷比例——同時也會降低中間的流通成本；三是采取就近銷售原則，縮小銷售半徑，減少流通費用；四是延伸周邊市場，擴大銷售量；五是優化區域市場，合理配置資源，使產品向高價位區域流動，提高高效市場份額。
3、嚴格、規范的過程控制是實現管理目標的有效手段
現代營銷管理重在過程，一定程度上講，控制好過程就等于把握住了結果。然而，目前大多數銷售企業的管理通常只是簡單的作到了銷售結果的統計管理，很難作到計劃執行中的過程控制與管理。
(1)銷售業務流程是保證銷售計劃落實的工具
在銷售業務的具體操作中中，要重點抓好訂單處理的流程、銷售儲運流程等關鍵性業務流程，它們是關系到銷售計劃目標能否實現的核心步驟，直接影響著計劃的順利實施與否。
(2)量化管理是計劃得以有效執行的最佳方法
將銷售計劃按產品、區域、渠道進行量化，再將量化后的銷售計劃落實到具體的實踐中，按進度一一分解銷售目標，如將月計劃分解到周計劃進度、日計劃進度，做到以日保周、以周保月，依次等等，使計劃真正的落到實處。
(3)銷售計劃的動態調整是過程管理的重要手段
市場是瞬息萬變的，市場行情的不可預知性決定了計劃調整的必然性。也要對銷售計劃的某些環節設置一定的彈性空間，不僅做到可控，也要做到在實施過程的可調，保證銷售計劃在適應市場行情中順利實施。
(4)細致的管理工作是提高過程管理質量的保證
在銷售過程中，要注意加強與相關業務部門的溝通和銜接，對銷售過程進行全方位的跟蹤控制，如時刻了解日常生產動態、銷售進度、運輸狀況、庫存變化和市場情況，及早發現銷售活動各環節中所出現的異常現象和問題，并及時予以解決。
(5)適當的銷售報表是過程管理的有效工具
為了實時掌控銷售計劃的實施進度，了解計劃實施重點以及實施過程中存在的各種問題，銷售企業可以通過各類銷售報表，如日報表、周報表、月報表、盤點表、庫存表、客戶資料表、競爭對手表等，反映計劃執行過程的詳細情況，把握市場我自身運轉的動態，定期了解計劃所制定的目標的完成進度。
4、合理、完善的績效考核是實現管理目標的有力保障績
績效考核是銷售全程管理工作中從始至終的能量催化劑。在計劃執行時建立有效的績效考核制度，能夠最大化地發揮執行人的主觀能動性，使計劃的執行和落實同執行人的切身利益緊密聯系起來，充分發揮員工的作用，從而盡可能的保障銷售計劃和關鍵業務的正確執行。
(1)績效考核的目標管理
通常，員工的崗位績效考核要從定量考核和定性考核兩方面進行。定量考核從宏觀角度分析，衡量績效的重點是將銷售結果與硬性目標一一對比，通過結果與最初目標的1比較來判斷硬性目標的完成情況。硬性目標一般包括銷量目標、占有率目標、直銷率目標、費用目標、利潤目標等，是績效考核的關鍵性指標。定性考核從微觀角度分析，衡量績效的重點是將銷售過程與軟性目標對比，考察計劃要求的工作有無做到位，有什么因素影響了硬性目標的實現。軟性目標一般包括管理制度、客情關系、價格體系、市場秩序、信息分析等，是達成硬性目標的保障。
換個角度來講，如果說硬性目標是結果，那么軟性目標就是過程。科學的績效管理不僅是重視結果的績效管理，也相當重視過程的控制，只有將實施過程科學的管理起來才能確保目的的順利達到。過程管理的核心內容是圍繞硬性目標，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在銷售計劃的制定、銷售報告的分析、銷售工作的總結、重點工作的安排、整體市場的預測、競爭對手的分析等有價值的軟性目標工作上，最終確保硬性目標的實現。
(2)恰當的激勵機制是對銷售工作的極大促進
優秀的人才只有給予正確的激勵政策才能發揮更大的效能，激勵政策既是激發員工工作熱情的催化劑，又是考核業務能力和水平高低的標桿，是非常重要的管理工具。
一個有活力的企業應當適當設置級別崗位和一些促進有想法、有干勁的員工充分發揮個人才華和抱負的機會，為有能力、有素質、有水平的業務和管理人員的更好發展提供緩沖期，為他們提供成長的動力；可以根據公司近期的銷售重點設計單項獎勵，如新產品市場開發獎勵、降庫增收獎勵、搶占高效市場獎勵、月度明星、“開門紅”等短距離競賽獎勵，充分激發員工的熱情，提高銷售工作效率。
總之，在計劃管理工作中，只有通過科學、全面的計劃制定，才能確保實現企業效益的最大化；而在實施過程中，也只有通過嚴格、規范的過程控制，計劃執行率才能得到有效的提高；而通過合理、完善的績效管理，才能為企業的發展提供蓬勃的動力。
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