“三輪驅動”坐商，倍增終端銷量

——寫在《茶葉應該這樣賣》第3次印刷之際

10月23日，號稱全國茶市“晴雨表”的廣州芳村因租金上漲而關店罷市；  11月1日起號稱佛山最大的茶葉市場“紫金城國際茶都”的茶商們集體關門；……

2014年，對于茶業來說，是個調整和轉型的時期，“國八條”的出臺，促使了茶葉脫下“禮品”的外衣，逐步回歸到大眾化，茶葉終端贏利的能力也大幅下降，特別是終端租金、人員成本依然上漲。

因此破解茶葉終端困境，可行的辦法是銷售模式的改造，即把“禮品茶時代人脈關系為主”轉為“零售+人脈關系”的雙引擎，優化禮品時代的單一的“坐商模式”為“坐商+行商+微商”的三輪驅動，以“坐商”為前輪（驅動輪），以“行商和微商”為后輪（從動輪）。

拘于“三輪驅動”的銷售模式以“坐商”為驅動輪，因此提升終端的“坐商能力”是基礎，本文將重點探討“坐商能力”的三輪驅動，即消費者、銷售技巧和客單價。

首先，消費人群的大眾化。大眾化消費時代，茶葉終端的消費人群不再是禮品銷售時代的小眾人群，而是面向所有消費者的大眾化人群。因為有了消費者，茶葉才有消費對象，茶葉終端才有用武之地，才有可能提高銷量，實現贏利，因此提高門店的人流量成為第一步。根據近15年的營銷經驗和5年的茶葉終端研究，茶葉終端提高人流量可以通過企劃活動、異業聯盟、終端攔截和沙龍講座的形式實現，如長沙某茶館，通過將會議室免費提供給其他機構來打造人氣，不僅獲得了相關單位的茶葉訂單還有效的提升門店人氣，挖掘到了一部分潛在的消費者。

 其次，提高終端銷售人員的技巧。在各類型的茶葉終端中，有很多的茶葉銷售人員，包括為數不少的持證茶藝師，這些人因為“禮品銷售時代”的特定因素，茶葉知識和茶藝表演功力扎實，但是在接待顧客的銷售技巧上卻需要提升，否則即使門店有了人流量，也會無法轉化為成交率。茶葉終端銷售人員最大的缺點就是對于顧客提出的問題不加思索，就直接回答，很多時候讓顧客產生了不舒服的感覺，最后顧客離開終端走到另一品牌的終端。如在不了解顧客需求的情況下，輕易對顧客做了產品報價，結果導致顧客認為終端的價格太貴或者不適合自己，選擇了離開；如對于顧客提及的競爭對手，直接告訴顧客“競爭品牌不怎么樣或者某點做的不如自己”；如顧客提出不同的觀點時，和顧客爭論，最終是爭贏了，顧客卻走了。

最后，如何提高顧客的客單價，以增加門店的銷量。目前，很多茶企在終端增加了非茶類的產品，如紅酒、香道產品，目的在于優化終端的產品結構，增加終端產品的廣度，也讓進入終端的顧客有一個配套的選擇，如香道產品，在品一杯茗茶時，點上一根沉香，這樣的境界對于單純品茶會有不一樣的感覺的，但是要如何讓顧客在購買茶葉的時候能夠再買一盒香呢？什么時候去引導顧客買香呢？甚至顧客買一盒鐵觀音能同時又買上一盒紅茶呢？川紅集團的終端，銷售人員經常是把紅茶和綠茶捆綁在一起賣，銷售紅茶的時候也賣了綠茶，其中的技巧就在于用健康飲茶知識來做連帶銷售。茶葉終端的連帶銷售做的的怎樣，只要用總的銷售件數/總的小票數，結果如果低于1.3，則說明連帶銷售做的很差。

茶業轉型，既是危機也是機會，也標志著茶業向規范化的方向發展，為此，著名茶企日春股份總裁王啟聯先生在《茶葉應該這樣賣》第3次印刷時，寫下“《茶葉應該這樣賣》一書對茶葉銷售工作者有很好的參考價值，書中的方法和技巧也體現了對消費者坦誠、負責的態度，是茶行業規范發展的一股正能量”，也表達了茶企對行業規范化發展的期望。

作者戴高諾：茶葉零售實戰講師、中國市場學會培訓講師、中國食品產業頂級專家團專家、原北京華夏基石管理咨詢集團資深咨詢師。專著《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售第一書）由中國經濟出版社于2013年10月出版（2014年3月、10月加印），系統闡述“簡單、實用”的茶葉銷售技巧，被理想好茶、泉巖茗茶、九峰茗茶等眾多著名茶企用為門店培訓教材。為清雅源茶葉、大家茗茶、理想茶業、全國茶館等級評審委員會、謝裕大茶葉、中國茶企領袖俱樂部等提供咨詢或培訓服務。主講課程《倍增成交-五大絕招》《銷量倍增-連帶銷售》《銷量倍增-雙引擎驅動》《銷量倍增-發掘金牛-會員營銷》。微信：13074994333。