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課程內容

主題內容

課程精華

 1、銷售談判綜述 

  案例：我沒聽懂！

  談判十問

  何謂談判？何謂銷售談判？

  何謂分歧？何謂共識？

  討論與思考：客戶經常與我們存在哪些方面的分歧？

  雙贏談判五大原則

  案例 

 2、談判風格及戰術

  談判風格概述

  四種常見談判風格

  視頻案例：，真殘酷啊！

  談判戰術

  小組討論：如果……您將會？

 3、雙贏談判模型

  談判的基礎：關系（信任/興趣）

  開局/設局

  開局——談判引導

  視頻賞析

  談判引導的好處

  談判實力

  小組練習：《雙贏談判計劃表》第一部分

  小組討論：如果……您將會？

 4、識別立場背后的利益

  需求的真相：立場VS.利益

  小組練習：區分立場與利益

  提問：一般性問題VS.具體性問題

  小組演練：提問

  小組練習：《雙贏談判計劃表》第二部分

  小組討論：如果……您將會？

 5、澄明談判議題和價值

  案例：中日印尼高鐵之戰

  討論與思考：貴司經常面臨的談判議題有哪些？

  小組討論：識別全部議題的好處

  闡明談判議題和價值

  價值量化工具：IMPACT

  小組練習：IMPACT工具閱讀與講解

  小組練習：《雙贏談判計劃表》第三部分

  小組討論：如果……您將會？

 6、戰術運用

  五大合作性戰術

  五大慎用性戰術

  視頻賞析（1）：中英談判甩狠話

  視頻賞析（2）：適當施壓，洋裝退出

  客戶經常使用的戰術

  戰術運用工具包

  小組討論：如果……您將會？

 7、提供方案并獲得反饋

  評估

  案例：中日印尼高鐵方案的差異性（或其她案例）

  提供方案，獲得反饋

  讓步的藝術

  如何提供備選方案？

  提供方案：TFBR法

  談判結果

  小組討論：如果……您將會？

 8、情景模擬與演練

  談判準備：《雙贏談判規劃表》

  談判角色扮演（最多3輪）

  角色演練反饋

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 制定改進計劃

 導師講授 50%

互動演練35%

體驗學習15%