亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動銷售》連載（1）：引言

文/Duane Sparks     譯/芮新國

你夠專業嗎？


銷售能像工程學或醫學一樣成為一種真正的專業嗎？也許，它只是一種職位，成功與否完全取決于客戶的一時興致和銷售人員的個人特質，它如何才能成為一種專業呢？

專業之所以成為專業，是因為它建立了規則，形成了一定的認知模式，建立了可以學習并揣摩運用的知識體系，而且可以預測結果。而從某種意義上來說，銷售技能通常是一些應對客戶言行的小技巧和小竅門，比如，客戶說X時，你的回答碰巧是Y，也就是說，如果你足夠聰明的話，你需要記住50種不同的X和Y。

個人關系是銷售流程的潤滑劑，但大多數銷售培訓項目僅提供一些不溫不火、平淡的人際關系方面的創建技巧，這往往會走入死胡同。比如，在對客戶個性進行判斷時，這些訓練項目都要求銷售人員根據一個大致的判斷來猜測客戶偏感性還是偏理性，從而對自己的言行舉止進行修正。

我見過一些迷戀人格類型的人，也見過一些癡迷于占星術的人，但是，我從來沒有見過這樣的頂級銷售人員：他們把成功歸因于一種非凡的能力——視客戶為“直覺型”而不是“思考型”（屬于天蝎座，而不屬于金牛座），然后使自己的行為與之匹配。我敢打賭，您肯定也從來沒有遇到過這樣的銷售人員。

銷售也可以成為一門專業！許多研究表明：在大宗采購中，客戶在做出一系列購買決策前總會遵循一定的流程和順序，并最終做出購買決策。客戶的秉性可能不都一樣，但在做購買決策時，決策順序通常相似。如果您在遵循這種決策模式的基礎上創建一種知識體系和技能，那么，銷售就會成為一門專業。


這就是行動銷售TM流程所要介紹的內容。行動銷售TM是一個基于客戶采購流程而創建的一套顧問式銷售流程，是一套真正意義上的專業銷售流程，其帶來的結果是革命性的。

本書圍繞老銷售人員馬特（Matt）和他的上司喬（Joe）這兩個虛構人物及他們之間所發生的故事展開，系統闡述了行動銷售TM的精髓。自1990年以來，即自行動銷售TM問世以來，類似馬特（Matt）的故事在實際工作中正大量上演。

在第一次接觸行動銷售TM時，有經驗的銷售人員可能會心存疑慮：“這不過又是一個培訓項目而已。”可是，他們在完成培訓后往往感慨最多。他們常說的一句話是：“要是十年前擁有這套系統，我可能早就發了。”

或許，您也曾經閱讀過不少銷售書籍，您為什么還要讀本書呢？這是因為，行動銷售TM有其獨具匠心之處，有著不可抗拒的魔力。

（未完待續）

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