銷售，指以推銷或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為。

銷售從某種程度上是以產(chǎn)品為中心，不關(guān)注客戶的需求在哪里。

營(yíng)銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。

看下面這個(gè)小故事：

老太太去買菜，要路過4個(gè)水果攤，想一想她會(huì)在第幾家買？

1號(hào)攤：

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：“你的蘋果什么口味?”

商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”老太太搖搖頭，走開了。

2號(hào)攤：

老太太又到一個(gè)水果攤，問商販：“你的蘋果什么口味的？”

商販措手不及：“我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了。

3號(hào)攤：

旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里蘋果種類很全 !”

老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果。”

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”

老太太說：“那就來1斤吧。”

4號(hào)攤：

老太太又看到一個(gè)商販的蘋果，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”

老太太說：“我想要酸一些的。”

商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”

老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果。”

商販說：“您對(duì)兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，您想要多少?”

“我再來2斤吧。”老太太被商販說得高興了。

商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，口味酸甜，還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給兒媳婦來點(diǎn)橘子，她肯定開心!”

“是嗎？好，那就來3斤橘子吧。”

“您人可真好，兒媳婦要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”

商販稱贊著老太太，又告知他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，保證新鮮。

老太太被商販夸得開心，說：“要是吃著好，我讓朋友也來買。”提著水果，滿意地回家了。

我們對(duì)以上4個(gè)水果小販進(jìn)行一下分析。第一個(gè)小販只顧介紹自己的蘋果（產(chǎn)品）又大又甜，卻不詢問客戶的需求是什么，抓不住客戶的需求自然無法成交；第二個(gè)小販，客戶問蘋果口感怎么樣，小販卻說：“還沒來得及嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該是甜的。”失去了客戶的信任，不了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只是在為賣蘋果而賣蘋果，自然也不會(huì)成交；第三個(gè)小販只賣掉了1斤蘋果，客戶需求把握了，但不知道需求背后的動(dòng)機(jī)是什么，喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然沒有將單值放大。唯有第四個(gè)小販準(zhǔn)確把握了客戶的需求，不僅賣掉了蘋果，還賣掉了3斤橘子；客戶不僅花了錢還很高興，并且答應(yīng)吃著好還讓朋友過來買。

同樣是賣蘋果，四個(gè)小商販用的方法不同，產(chǎn)生的結(jié)果不同。

歸根結(jié)底，就是大多數(shù)企業(yè)員工，比如銀行、保險(xiǎn)等在做的工作是“銷售”而不是“營(yíng)銷”。

從以上分析不難看出，營(yíng)銷的關(guān)鍵是能挖掘客戶的需求，激發(fā)客戶購買的欲望，將客戶從“要我買”到“我要買”。