課時：12小時（2天） 產品定價策略與價格管理 前 言 現代商業社會，競爭激烈，遭遇殘酷的價格戰。如果避免價格戰，或者打贏價格戰是每個企業夢寐以求的夢想。科學定價與價格管理就可以幫助企業活動價格優勢。爭取更多的利潤空間，更巧妙的促銷價格，這些我們都可以做到！ 優秀的定價不是等到產品銷售時候才決定的，更不是拍腦袋的結果，而是在設計、生產等諸多環境環節就需要開始價格設計和利潤確認。 課程特點  系統化的課程內容：定價策略與定價管理、知識點全免  簡單適用的管理工具與方法，回絕復雜費解的理論  課程中互動式教學、大量的小案例、分析大案例和學員親自演練，有助于學員理解  豐富的模版、Checklist展示，有助于企業用于具體工作  課程設計根據業界最佳實踐和講師10多年產品管理（產品管理包含定價與價格管理）實際經驗而設計，避免陷入學院派領域的理論介紹 課程收獲 -講解價格管理體系及結構； - 詳細講解企業定價方法及策略的運用; - 講解折扣、促銷價格調控的方法及運用； - 講解產品定價過程中如何考慮研發、制造； 課程對象 各行業的總經理、產品/市場/銷售總監、產品經理、研發經理、銷售經理、價格經理、價格專員 講師資歷 江新安 著名產品創新與研發管理專家、項目管理專家 中國產品管理、研發管理培訓和咨詢領域的先行者與領導者 中國趣味輕松式項目管理實戰培訓模式導師 擅長領域：產品管理、研發管理、項目管理、集成產品開發管理（IPD） 教育背景： 民商法學碩士 美國愛荷華州立大學MBA 社會事務： 項目管理者聯盟高級顧問、美國項目管理協會（PMI）中國項目經理論壇主講人、中國產品與研發年會執委會榮譽主席、中國產品質量協會專家委員會委員、集成產品開發（IPD）管理網首席專家、中國產品管理研究中心專家組成員、中國產品經理之家發起人、中國產品職業聯盟特聘講師、中國過程改進網首席專家、清華大學、浙江大學、廈門大學等多所大學MBA、EDP特聘講師、清華大學項目管理協會指導老師、浙江技術創新協會特聘顧問。 任職經歷： 10多年高新技術企業產品管理、研發管理和項目管理經驗，先后擔任過產品創新戰略經理、產品經理、產品總監、技術管理總監、項目管理部總經理、常務副總裁等職位，在長期的管理實踐中積累了豐富的產品與研發創新思想與理念。 曾先后擔任GE集團產品創新戰略經理、02-04年創辦江西互聯科技有限公司任總經理、知名物聯網（醫療、交通、稅務、紡織智能信息化）企業（上市）產品經理、產品總監。某大型軟件及系統集成設備企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理、研發任職資格小組組長、項目管理部總經理。中美合資知名智能識別系統設備企業常務副總裁。 在企業任職期間親身參與或主導了多期企業變革項目，與世界著名的技術咨詢顧問公司合作，參與的項目包括但不限于：產品管理體系變革項目、研發管理體系變革項目、集成產品開發IPD項目、市場管理MM項目、項目管理體系流程改造項目等。 培訓與咨詢經歷： “研發管理是產品管理不可或缺的組成部分，項目管理是研發管理、產品管理、企業多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產品管理、研發管理、項目管理這三大領域的深入研究。 超過5年的培訓與咨詢經歷和長達10余年的工作經歷，三大專業領域都形成了專業化系列化的課程，深厚的行業基礎及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀，課程能收能放，更顯專業。 從事培訓5年來，為近七百家企業提供過上千天次的產品管理、研發管理與項目管理的培訓。作為項目總監領導參與超過近五十家企業產品創新研發與項目管理咨詢服務，為許多中國企業產品在全球化競爭浪潮的成功貢獻了不可或缺的力量。其獨創的趣味輕松項目管理培訓拋棄了傳統的照本宣科的項目管理教學法，深受學員的好評。 ●咨詢項目領域： 主導：產品管理體系建設咨詢、研發管理體系咨詢、IPD體系咨詢、市場管理體系咨詢、項目管理體系咨詢、需求管理體系咨詢 參與：企業營銷管理體系咨詢、企業人力資源體系咨詢、企業業務流程設計咨詢、企業法務文化建設咨詢。 ●主要成功案例，篇幅有限，更多行業案例及其他行業案例請聯系老師。 大學/政府/研究機構：清華大學管理學院、浙江大學管理學院、廈門大學管理學院、江西省水利廳、張江高科管委會、珠江源開發管委會、南通港閘區黨校、東莞產業聯盟、工信部5所（中國賽寶）、奧鵬教育、寧波經委、杭州干部培訓中心、浙江技術創新協會等。 醫療器械/制藥：安圖生物、勤邦生物、邁瑞醫療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、濟民可信、昆明醫藥、華立制藥、絲寶藥業、桑海制藥、國藥集團、新開河洋參、中國寶安集團等。 通訊/互聯網/計算機：浙江移動、西安移動、江西電信、海南移動、天津網通、黑龍江移動、廣州移動、中國電信廣東研究院、中國通信服務甘肅分公司、中國通信服務福建分公司、中國移動研究院、珠海移動、睿嘉科通信、深圳移動、廣州移動鼎湖培訓學院、展訊通信、華為技術、中興通訊、三星、LG、惠普、哈爾濱移動設計研究院、卓望科技、淘寶網、中企動力、新岸線計算機、北京瑞斯康達、江蘇可勝、南美集團、宇龍計算機、住網通訊等。 IT軟件：中興通集團、創想空間商務通信（全時）、凱歌信息、微軟研發中心、泰為信息、共濟科技、甘肅萬維、天澤信息、三九互聯、中企動力、第七大道、甲骨文等。 電子/電器/電器配件：粵晶高科、江蘇長電、格蘭仕、海信、中山諾爾達銅管、萊克電器、德賽集團、藍微電子、蘇州伯合樂焊接技術、海爾集團、豪鵬科技等。 電源/光源/電氣/電力：金升陽電源、中盛光電、阿特斯光電、許繼電氣、良信電氣、平高電氣、思源電氣、遠東電纜、西門子電氣、國家電網技術裝配公司、中國廣東核電集團、泛仕達機電等。 工程、施工及地產、礦業：有色二十三冶、西安曲江建設、阜陽路橋、廣西路橋、深圳賽格、西安裕華、贛州稀土集團、浙江華立集團、曲靖宏弛、浙江水利水電監理、邛崍瑞云、恒禾地產、天津津水、黃河小浪底中心樞紐局等。 汽車/汽配/重工/機械：濰柴動力、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車、上汽集團、黃海客車、南車集團、柳州五菱、株洲聯誠集團、漢德車橋、中聯重科、振華重工、儀征雙環、森松集團、沈陽機床、山東中德、成都宏華、興化興達、日立電梯、株洲硬質合金、丹麥丹控等。 軍工：中國兵器工業集團、中國人民解放軍多家兵工廠、中國電子科技集團29所、中國北方車輛研究所、百慕航材、中國航空航天等。 精細化工：中迅化工、魯西化工、傳化化學、亨斯邁化學、黃山永佳、寶潔日化、絲寶日化等。 快消品/文具：加多寶、珠江啤酒、福建達利、康師傅、寧波嘉日旅行用品、北京紅星二鍋頭、勁酒集團、眾品食業、得力文具、中控技術、五糧液集團等。 服裝家紡: 潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、飛天紡織集團、華潤紡織集團、福建安踏、李寧、德棉集團、七匹狼、寧波雅戈爾、邁亞紡織股份、南通紡織控股集團等。 銀行/證券：招商銀行、中國人民銀行、中國銀聯、建設銀行昆明分行、上海銀行、興業銀行、中國工商銀行、廣發證券等。 交通/旅游/物流/石油：遠成物流、馬士基物流、中國海洋石油、中國石化、海航旅業、南京地鐵等。 課程大綱 1、 產品定價方式與方法  制定價格的流程
  影響價格3大因素：成本、競爭、價值
  定價6步驟：目標、定位、成本、競爭、價值、方法
  10大定價方法  
成本定價：成本定價的3種方法
  競爭定價：競爭定價的4種方法
  差別定價：差別定價的原理
  數量定價：數量定價3大理由
  敏感度定價：影響價格敏感度的因素  產品線定價：互補、替代和依存產品的定價  談判定價：談判的準備和談判技巧
  促銷定價：優惠券、貨架折扣、特賣會  時間定價：什么時候買機票最便宜？
  心理定價：心理定價的原因  其他定價方法 2、 產品定價的利潤空間設定與確認  三個價格公式的不同做法  利潤空間的根源在研發  研發前期不確定的利潤空間是無用利潤空間  價格需求調研流程及方法  價格需求的種類  市場價格需求轉化為產品需求  產品價格需求轉化為產品設計需求、設計參數及部件要求  價格需求指導下的產品開發過程  行業案例：三需求轉換 3、 產品折扣權限如何設定并執行  什么是折扣及折扣的概念  各種折扣類型介紹及差別  各種促銷折扣降價方式介紹  折扣區間設置  折扣與利潤區的關系  折扣力度與活動規模、地區分布的匹配性 4、 促銷產品價格如何進行界定  出廠價、指導價、渠道價、終端價的設定  促銷價格設定的方法  促銷價格的最低限度  促銷價格與產品批次及品類的關系  促銷價格如何設定時間區間 5、 產品成本與產品定價的關系  產品目標成本與與產品實際成本的控制  產品實際成本與產品定價的關系  產品實際成本與目標客戶的關系  產品成本如何過度到定價 6、 有效的商品競爭與價格評估是產品定價的基礎  全面競爭評估-波特五力  采用客戶$APPEALS（含價格），按細分市場了解產品的競爭力  $APPEALS是建立和驗證產品包需求及其競爭力的一種方法  目標客戶與主要競爭對手的概貌  確定客戶期望與需要并排序（從＄APPEALS各類中獲得）  具體明確分界標準和主要差異  針對客戶欲望與需要，比較公司與主要競爭對手的產品包，確定主要差距  ★利用＄APPEALS雷達圖記錄差距  根據＄APPEALS差距分析，創建價值陳述與產品包假設 7、 價格空間指導下的生產制造銷售  生產制造成本控制的方法  生產制造工藝對價格影響  生產制造成本的價格控制  銷售期間的價格處理  市場如果對價格進行策劃宣傳 8、 產品價格管理與維護  一、管源頭，制造商價格最忌諱朝令夕改。  二、管渠道，經銷商價格最忌諱鼠目寸光。  三、管終端，零售商價格最忌諱自暴自棄。  四、管顧客，消費者價格最忌諱等量對比。  五、管對手，引領競爭對手價格體系。  六、管員工，新產品最害怕家賊難防。