生活中常常會面對許多銷售，那么作為一個銷售人員或管理者，如何做好銷售，特別是大客戶的銷售呢？本人結(jié)合多年的市場分析、咨詢調(diào)研及培訓輔導等，總結(jié)出比較一致和認可的三個思維層次： 第一個思維層次是：賣產(chǎn)品。即通過宣傳展示你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、特色等等賣點，來刺激客戶需求。這是比較常用的銷售，也是最基本的銷售模式。 第二個思維層次是：賣需求。即當客戶沒有需求時，銷售人員引導客戶對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，進而達到銷售的目的。這個層次的銷售主要應考慮到滿足客戶的需求，才能達到銷售效果。 第三個思維層次是：賣感覺。其實生活中很多人在很大程度上是“跟著感覺走“的，往往自己的感覺對了就信任了、就認同了、就買單了！有時客戶的感覺是需要激發(fā)和創(chuàng)造的，這就對銷售人員提出了更高的要求——即要有想象力和創(chuàng)造力，要能為客戶設置一個他們認同的情境，在意識和情感上引導客戶跟著感覺走進來，并產(chǎn)生非常好的認同感！大客戶感覺不錯時自然會不再”理性”分析而瞻前顧后了，那時就是買單的最佳時機了——事實驗證了此時此地大家往往都會“頭腦發(fā)熱”買你的帳，買你的理念進而買你的產(chǎn)品了-------