招投標應對技巧 第一天課程安排 時間 大綱 單元內容 課程目標 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 角色定位 Ø 角色認知——自我分析與定位 ü 公司角色――分享 ü 團隊角色――分享 ü 個人角色――分享 Ø 對自己角色的規范、權利和義務的準確把握 讓自身的定位更加清晰 學會如何自我剖析 學會不逃避責任 招投標 前期準備 Ø 確定招標目標 ü 是否是“陪標” ü 拿下幾率有多少 ü 客戶關系程度分析 ü 招標內容及細節咨詢 Ø 信息準備 ü 環境調查 ü 對手情況了解 ü 資料準備 Ø 制定招標計劃 ü 目的 ü 程序 ü 進度 ü 地點 ü 時間 ü 風格 Ø 建立招標團隊 ü 團隊人數 ü 業務分工 ü 能力構成 Ø 進行模擬招標—現場操作 學會前期如何做好信息準備 學會制作招投標計劃 學會組建招投標團隊 現場模擬操作 招投標 技巧分析 Ø 對招標的理解與目的 Ø 招投標的權利分析 Ø 招投標技巧的三大要素 ü 觀察技巧 ü 表達技巧 ü 行為技巧 Ø 審標的四種類型人物分析 Ø 招投標的“六角分析” Ø 競爭性與合作性招投標 Ø 招投標類型 ü 陣地式招投標 ü 理性招投標 ü 雙贏招投標 Ø 招投標中易犯的錯誤 Ø 招投標時間分配技巧 了解招投標的基本知識及注意的基本要素 學會如何分析招投標對象 了解招投標中應注意的細節 招投標 心理分析 Ø 建立招投標正確心態 一、明確目的 二、了解現狀 三、招標方式 四、行動執行 五、檢查調整 六、現場發揮 Ø 競爭對手心理分析 ü 對手公司分析 ü 對手職位分析 ü 對手能力分析 ü 對手產品分析 ü 與競爭對手聊天 Ø 審標人心理分析 通過建立良好的招投標心態，運用心理分析方法，正確自己的心態，招投標現場如何通過技巧摧毀對手的心理自信心 第二天課程安排 時間 大綱 單元內容 課程目標 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 招投標 開局 Ø 設定招投標最大期望值 Ø 對目標值進行分解 Ø 博弈--“你進我退” Ø 招投標之“表情功能” Ø 招投標技巧 ü “老虎鉗”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心戰”技巧 Ø 進行模擬招投標—現場操作 學會招投標開局應設定的節奏 學會在招投標過程中分解目標 學會招投標開局的技巧 現場模擬操作 招投標 現場判別 Ø 招標現場表達能力 ü 提升表達能力的練習 Ø 試探沖擊 ü 審標人表情 ü 審標人坐姿 ü 審標人動作 Ø 探查的四個步驟 Ø 闡述利益 學習招投標的表達技巧 學會互相試探 學會如何明確需求 招投標 過程把握 Ø 利益博弈 ü 形體語言 ü 謙虛謙讓 Ø 雙方需求確認 Ø 核實論點和立場 Ø 現場把控 ü 時間 ü 進度把控 ü 內容把控 ü 人員把控 Ø 發問的三種方式 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 Ø 回應的四種方式 ü 直應式 ü 委婉式 ü 跳躍式 ü 過渡式 Ø 現場模擬演練 學會如何招投標中博弈 學會如何把控招投標過程中的細節點 學會招投標過程中發問與回應的技巧 通過現場模擬演練感受招投標過程 招投標 完美收場 Ø 個人立場策略 Ø 逐漸減少讓步 Ø 收回條件策略 Ø 擺出姿態 Ø 恩惠策略 Ø 擬草合同注意點 ü 數量及質量 ü 價款、酬金及結算方式 ü 合同履行期限、地點、方式 ü 違約責任 Ø 收尾注意點 ü 肢體禮儀 ü 語言禮儀 ü 社交禮儀 ü 團隊配合 學會立場的定位與轉換 學會個人利益的策略 擬草合同的注意點 收尾時需要注意的禮儀 招投標 后續跟進 Ø 關系客戶分析 ü 對方興趣點 ü 投其所好 ü 抓其短板 招投標后期的客戶關系維護 17：30 結訓 n 合影