談判中的關鍵要素

如果說談判中最重要的基礎是什么，那么非信息莫屬了，銷售成功的實質是信息的不對稱，假如一個客戶對我們的成本、技術、工藝都非常了解，甚至比我們的銷售人員還了解，請問，這樣的客戶我們容易對付嗎？誰握有的資源更多，更豐富，更有價值，手中的籌碼就更多，談判的底氣也就更足。所有的事情都有時間的限制，如果對方必須在一個時段前達成協議，那么就會在時間到期前非常的著急。在談判的時候有力量的對比，有的更強一些，有的弱一些，有的在某些方面強勢，但在另外一方面處于弱勢，當對方非常需要我們的時候，我們的力量就會更大一些。所有的談判都心智的創造優先于體力的創造，都是基于談判策略的應用。要想掌握談判的主動，確立談判的優勢，首先要了解這幾個談判中的關鍵要素。

日前受德企KUNJEK的邀請，王哲光老師為該企業區域經理、產品經理和渠道經理進行《銷售談判技巧》之培訓。課程采用主題講授、角色扮演、案例分析、互動體驗等生動活潑的學習方式，幫助學員掌握談判中的戰略和戰術技巧，現場聯系企業自己的案例，深入剖析，從實戰的角度為學員演示和提供解決方案，學員不禁感慨王老師的銷售功底深厚，不愧是企業歷練出身的實戰三棲教練。

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卡恩捷特KUNJEK（KUNJEK WERKZEUGE GmbH）成立于德國北威州首府杜塞爾多夫，一直致力于專業手工具的設計、開發、生產與銷售。“昆杰”也成為中國手工工具領導品牌，旗下產品廣泛應用于裝配維修、電子電訊、石油化工、鋼鐵制造、汽保汽修、電力工程等行業，提供10大類1600余種專業、高效的手工具。已在國內建立產品展示廳、專業物流中心、7家辦事處、300多家經銷點。2005年，與世界頂級手工具品牌HEYCO結成產業聯盟，新增6大類3000余種單品，2007年又推出了電動工具附件產品――Baumek產品，涵蓋鉆頭、切割片、磨片等多個大類的多個規格。為高速發展的中國制造業提供更為完整的工具配備方案。