談判中的關(guān)鍵要素

如果說談判中最重要的基礎(chǔ)是什么，那么非信息莫屬了，銷售成功的實(shí)質(zhì)是信息的不對(duì)稱，假如一個(gè)客戶對(duì)我們的成本、技術(shù)、工藝都非常了解，甚至比我們的銷售人員還了解，請(qǐng)問，這樣的客戶我們?nèi)菀讓?duì)付嗎？誰握有的資源更多，更豐富，更有價(jià)值，手中的籌碼就更多，談判的底氣也就更足。所有的事情都有時(shí)間的限制，如果對(duì)方必須在一個(gè)時(shí)段前達(dá)成協(xié)議，那么就會(huì)在時(shí)間到期前非常的著急。在談判的時(shí)候有力量的對(duì)比，有的更強(qiáng)一些，有的弱一些，有的在某些方面強(qiáng)勢(shì)，但在另外一方面處于弱勢(shì)，當(dāng)對(duì)方非常需要我們的時(shí)候，我們的力量就會(huì)更大一些。所有的談判都心智的創(chuàng)造優(yōu)先于體力的創(chuàng)造，都是基于談判策略的應(yīng)用。要想掌握談判的主動(dòng)，確立談判的優(yōu)勢(shì)，首先要了解這幾個(gè)談判中的關(guān)鍵要素。

日前受德企KUNJEK的邀請(qǐng)，王哲光老師為該企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理進(jìn)行《銷售談判技巧》之培訓(xùn)。課程采用主題講授、角色扮演、案例分析、互動(dòng)體驗(yàn)等生動(dòng)活潑的學(xué)習(xí)方式，幫助學(xué)員掌握談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧，現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系企業(yè)自己的案例，深入剖析，從實(shí)戰(zhàn)的角度為學(xué)員演示和提供解決方案，學(xué)員不禁感慨王老師的銷售功底深厚，不愧是企業(yè)歷練出身的實(shí)戰(zhàn)三棲教練。

原創(chuàng)文章，歡迎參加王哲光老師的《雙贏銷售談判技巧》課程。王哲光wzheguang@163.com來函交流！

卡恩捷特KUNJEK（KUNJEK WERKZEUGE GmbH）成立于德國北威州首府杜塞爾多夫，一直致力于專業(yè)手工具的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售?！袄ソ堋币渤蔀橹袊止すぞ哳I(lǐng)導(dǎo)品牌，旗下產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于裝配維修、電子電訊、石油化工、鋼鐵制造、汽保汽修、電力工程等行業(yè)，提供10大類1600余種專業(yè)、高效的手工具。已在國內(nèi)建立產(chǎn)品展示廳、專業(yè)物流中心、7家辦事處、300多家經(jīng)銷點(diǎn)。2005年，與世界頂級(jí)手工具品牌HEYCO結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，新增6大類3000余種單品，2007年又推出了電動(dòng)工具附件產(chǎn)品――Baumek產(chǎn)品，涵蓋鉆頭、切割片、磨片等多個(gè)大類的多個(gè)規(guī)格。為高速發(fā)展的中國制造業(yè)提供更為完整的工具配備方案。