課程簡介
本課程面向新能源企業管理人員、項目經理及投資人員，聚焦風電、光伏、儲能等項目的國內投資合作談判場景，深度結合國家最新政策（如發改價格〔2025〕136號文）、市場化電價機制及技術經濟模型，系統提升學員在政策解讀、風險定價、利益分配及長期合作中的談判能力。通過真實案例拆解、數據驅動決策工具、全真模擬談判，幫助學員掌握從策略設計到執行落地的全鏈條技能。
課程大綱
Day 1：政策框架與談判策略制定
模塊1：新能源合作政策與市場邏輯
1. 核心政策工具解析
o 電價市場化改革：
? 存量項目（2025年6月1日前投產）采用差價結算機制，增量項目完全市場化競價。
? 案例：某光伏項目因未預判電價波動導致IRR下降5%，被迫重簽購電協議。
o 綠證與碳交易聯動：
? 綠證收益與市場化電價分離，需在談判中權衡環境價值與電價收益。
o 儲能配套政策：
? 光儲一體化項目可豁免部分消納責任權重，提升談判溢價空間。
2. 市場動態與競爭格局
o 區域選擇策略：
? 負荷中心（如華東）電價高但競爭激烈，西北地區消納空間大但電價低。
o 技術降本路徑：
? 光伏組件效率提升至23%、風電大機型應用，成本壓縮10%-15%。
模塊2：談判準備與策略制定
1. 信息收集與風險評估
o 四維情報模型：
? 政策動態（如省級競價規則）、對手技術實力、財務成本（如硅料價格波動）、合作歷史。
o 風險地圖繪制：
? 高波動場景：電價下跌超預期、綠證收益未兌現、消納責任權重動態調整。
2. 利益分配模型設計
o 階梯式報價策略：
? 初始錨定：按煤電基準價設定上限；二次讓步：附加儲能服務或設備租賃條款。
o 非價格杠桿設計：
? 賬期金融化（如承兌匯票支付）、捆綁政府資源（如地方稅收優惠）。
Day 2：談判技能與實戰演練
模塊3：談判技能與高階技巧
1. 數據施壓與心理博弈
o 成本模型拆解：
? 示例：展示組件成本（1.8元/W vs 對手2.2元/W），迫使對方降價。
o 錨定效應應用：
? 話術：“同類項目IRR已降至8%，貴司報價需匹配行業基準”。
2. 沖突化解與利益交換
o 三階讓步法：
? 第一階段：僅讓步服務條款（如免費運維）；第二階段：小幅電價讓步；第三階段：捆綁長期協議。
o 拖延戰術破解：
? 話術：“若本周未達成協議，我方將啟動備選方案（如與其他廠商合作）”。
模塊4：全真模擬談判與復盤
1. 場景1：光伏項目競價談判
o 背景：參與省級年度競價，需報價低于1.5元/W且綁定儲能，對手以“技術專利”要求溢價。
o 破局點：利用IRR模型證明儲能配套可提升收益10%，要求分階段支付專利費。
2. 場景2：風電并購協議談判
o 背景：收購老舊風場，賣方隱瞞設備衰減風險（實際IRR僅6% vs 宣稱8%）。
o 策略：引入第三方盡調報告壓價，附加對賭條款（發電量達標后補差價）。
3. 場景3：儲能合作開發談判
o 背景：電網公司要求配儲20%，但企業成本超預算。
o 解決方案：提出“共享收益”模式（電網承擔50%儲能成本，分享峰谷套利收益）。
模塊5：三維復盤與改進計劃
1. 策略漏洞掃描：
o 高頻失誤：過度依賴口頭承諾、未預留政策變動調整條款36。
2. 個性化改進方案：
o 示例：建立政策動態追蹤系統、參加IRR建模培訓、每月復盤3次歷史談判記錄。
課程特色
? 數字化演練：談判博弈模擬軟件，實時呈現條款調整對IRR的影響。
浙公網安備 33010802003509號
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