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房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧

講師：李豪

掌握良好的談判溝通技能是商務(wù)人士、銷售人士必備的技能之一，本課程以房地產(chǎn)企業(yè)或合作對(duì)象為溝通和談判對(duì)象，就項(xiàng)目合作、商務(wù)往來、物業(yè)銷售等 房地產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)過程中應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧和談判展開學(xué)習(xí)。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達(dá)到課程最佳效果。

如何通過溝通技巧和談判達(dá)到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理人員，商務(wù)人員、采購人員、營銷人員

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達(dá)讓信息有效傳遞；

3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶所表達(dá)的意圖；

4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；

5、 學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，如何應(yīng)該用不同的溝通方式達(dá)到溝通的目的。

課程大綱：

1 關(guān)于商務(wù)談判

1.1 理解談判

1.2 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

1.2.1 商務(wù)談判的目的

1.2.2 商務(wù)談判的作用

1.3 商務(wù)談判的步驟

1.4 商務(wù)談判的30條鐵律

1.5 談判人員如何克服障礙

1.6 談判準(zhǔn)備

1.7 談判的計(jì)劃與流程

1.8 房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)的談判的特點(diǎn)

案例：現(xiàn)代商城的商務(wù)談判計(jì)劃

2 談判的技巧

2.1 商務(wù)談判關(guān)鍵要素

2.1.1 摸對(duì)方底牌與設(shè)置我底牌

2.1.2 適時(shí)開出條件和價(jià)碼

2.1.3 守價(jià)策略

2.1.4 討讓價(jià)策略

2.1.5 促成一致合作方案的策略

2.1.6 抓住時(shí)機(jī)確定合作方式

2.1.7 快速簽約

2.2 不同性格談判者的應(yīng)對(duì)技巧

2.3 從動(dòng)作、表情中觀察對(duì)方心理

2.4 利用對(duì)方成員矛盾

2.5 四兩撥千斤的技巧

3 不同客戶的談判策略

3.1 客戶觀念梳理

3.1.1 客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是什么

3.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理

3.2 不同客戶自我價(jià)值認(rèn)知

3.2.1 品牌企業(yè)自大

3.2.2 中小企業(yè)的盲從

3.2.3 服務(wù)商的無助

3.3 談判的策略

3.3.1 建立融洽信賴的關(guān)系

3.3.2 詢問技巧

3.3.3 傾聽技巧

3.3.4 要求合理化

3.3.5 妥協(xié)和讓步

3.3.6 處理停滯

3.3.7 談判中的”不”

4 房地產(chǎn)不同商務(wù)活動(dòng)中的談判策略

4.1 房地產(chǎn)大客戶談判策略

4.1.1 談判前充分掌握大客戶全面信息

4.1.2 估計(jì)雙方籌碼與迫切度

4.1.3 大客戶談判準(zhǔn)備與角色分工

4.1.4 談判方案設(shè)計(jì)

4.1.5 談判開局

4.1.6 僵局的處理

4.1.7 改變需求雙方關(guān)系

4.1.8 雙贏模式談判成交策略

4.2 個(gè)人購房客戶談判策略

4.2.1 客戶的需求與預(yù)算掌握

4.2.2 客戶意向性的明確

4.2.3 客戶性格分析與談判模式的建立

4.2.4 產(chǎn)品價(jià)值傳遞與需求引導(dǎo)

4.2.5 個(gè)人客戶異議的處理

4.2.6 個(gè)人客戶價(jià)格談判與價(jià)格異議

4.2.7 促成成交的十種模式

4.3 商業(yè)物業(yè)招商談判策略

4.3.1 經(jīng)營模式與項(xiàng)目價(jià)值傳遞

4.3.2 客戶背景與需求掌握

4.3.3 招商方案設(shè)計(jì)與推薦

4.3.4 成功招商六種方式

4.4 采購供應(yīng)商談判策略

4.4.1 摸清楚供應(yīng)商的底線

4.4.2 提升供應(yīng)商的興奮度

4.4.3 人情與利益雙結(jié)合的供應(yīng)商談判方式

4.4.4 如何讓供應(yīng)商主動(dòng)降價(jià)或提升服務(wù)