臺灣劉成熙老師-精品課程-顧問式銷售技巧 主講：臺灣劉成熙老師 課程目標： 掌握和了解市場營銷的知識與技巧 引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。 協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計劃規劃的技巧。 協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。 促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。 促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程序。 能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估； 樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； 掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。 通過自我訓練很快提高銷售業績； 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 授課時數：2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00） 推薦講師：臺灣劉成熙 課 程 大 綱 第一單元：市場營銷--結構、市場及環境分析 一. 市場環境的本質 二. 區隔目標市場 三. 產品定位 四. 市場細分化和定位 五. 產品計劃和市場銷售策略實施 六. 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ 七. 競爭對手的戰略和目標是什幺？ 八. 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？ 九. 競爭對手可能采取的行動是什么？ 十. 相對于競爭對手，你的優勢在何處？ 十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？ 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第二單元:營銷的形成與管理 一. 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么購買你的產品或服務 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 二. 營銷透視與管理 行業市場情報收集與分析 現有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第三單元:成為專業銷售高手 一. 知識經濟時代的專業銷售人才 營銷人必須具備的四只眼 銷售的三個C 與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步 銷售人員良好心態的標志 二. 專業銷售人才是訓練出來的 三. 建構以顧客為導向銷售能力 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第四單元:銷售環境與實戰技巧 一. 新的銷售環境 快速變化的市場 銷售的特點 客戶的購買環境 不同客戶購買環境下的銷售策略 銷售漏斗 案例研究-如何選擇您的理想客戶 二. 銷售的實戰 增加有望顧客的涵蓋面 如何增加有效商機數量 如何提高銷售的成功率 營業額、回款率與利潤率 各種實戰工具的介紹與運用 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第五單元:客戶開發技巧 一. 銷售人員的素養與專業形象 二. 接近客戶的技巧 三. 直接拜訪的技巧 四. 信函開發的技巧 五. 電話開發的技巧 六. 電話銷售的定位 電話銷售漏斗 客戶跟蹤曲線原理 電話銷售SWOT分析 企業及個人“短缺元素” 案例分析工業品銷售的關鍵 七. 電話銷售中的溝通技巧 如何讓自己的聲音更有魅力 電話銷售中溝通者的三種類型 電話銷售技巧的幾個層次 發問技巧和傾聽技術 認同心和快速理解 成為一個產品專家 獲取客戶電話的幾種方法 領悟、把握不同電話中性格的人 有效聆聽的準則 突破障礙 八. 以客戶為中心的電話銷售流程 充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景） 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） 常見的五種拒絕方式及應對技巧 LSCPA異議處理技巧及防范 擴大銷售和交叉銷售的完美運用 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發 電話結束時目標達成超級技巧 電話跟進和客戶感情維護 合力推動目標的實現 九. 顧問式電話營銷 SPIN模型與運用 SPIN與傳統銷售模式解析 如何建立電話銷售中的信任關系 銷售對話中隱含商機的挖掘 如何把握銷售過程中的購買循環 電話銷售對話設計 成功電話銷售的條黃金定律 十. 進入推銷主題的時機及技巧 十一. 銷售虛實的調查 十二. 時機分析 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第六單元:發掘需求的技巧 一. 客戶的需求層面分析 突破客戶的四維需求 看清客戶的真實需求 二. 客戶潛在需求 三. 傾聽的重要性與選擇性 四. 化隱藏性需求為明確需求 五. 化目前需求為長遠需求 六. 化個體需求為整體需求 七. 運用總結技巧引導解決方案 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第七單元：解決方案提供與認可 一. 確認解決方法和計劃說明 FFAB話術的製作及運用 介紹解決方法的五個步驟 介紹之前的狀況模擬、預習 可能的障礙與商情搜集 二. 介紹解決方案 介紹解決方案的五個步驟 產品展示的準備、過程說明 產品展示的注意點 如何準備產品展示的技巧 特性與利益的關聯 將產品特性轉換成利益 三. 現場展示簡報技巧演練 四. 強化競爭優勢 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 五. 展示增值利益 確認本企業產品與服務的優勢 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤） 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 展示中的異議與狀況處理 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第八單元：客戶異議處理 一. 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 二. 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 跟進的溝通技巧 三. 差異化處理與成功締結技巧實戰技巧 面對顧客的禁忌準則 化解顧客拒絕的心態 化解顧客婉拒的心態 化解顧客拖延的心態 化解顧客挑剔的心態 化解顧客找借口的心態 締結的時機與原則 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄） 1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07 2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30 3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03 5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24 6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14 7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20 8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06 9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29 10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22 11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22 12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31 13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23 14 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03 15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04 16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19 17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11 18 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21 19 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24 20 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25 22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12 23 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22 24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18 25 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8 26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10 27 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19 28 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11 29 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24 35 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日 36 歐文托普（中國）暖通空調系統技術有限公司 顧問式銷售-大客戶營銷 2013年3月8號 37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12 38 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發與維護技巧 2013年3月19-20 兩岸三地著名實戰管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介通用版 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷與現職：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理(戰略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。 品牌知名度： 中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前25名以內。 演講與授課專題： 企業戰略管理與策略規劃 年度經營計劃制定與執行 創新管理與領導變革之道 魅力領導與統御藝術 卓越領導力提升&情境領導 高效執行力打造卓越企業 MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊） 企業內部講師培訓TTT(初中高) 跨部門溝通技巧#管理溝通技巧 問題分析與決策方法 商務演講與呈現技巧-金字塔原理 雙贏商務談判技巧 部屬培育與在職OJT 目標管理與績效考核 卓越績效管理實務 績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧 80&90 后員工管理技巧 KPI制定與推動&戰略KPI制定與目標分解 高效能人士的七個習慣 創新思維&系統思維&金字塔邏輯思維 高績效團隊建設#沖突管理 企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧 非人力資源經理人的人力資源管理 高端客戶營銷心理學與溝通技巧 顧問式銷售與大客戶銷售技巧 市場營銷策略與銷售技巧 授課方式 啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 部分培訓現場 臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業（事實勝于雄辯）： 特大國企及事業單位： 中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院/中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區人民政府/淮安經濟開發區經濟發展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監班/中科院知識產權投資有限公司/深圳市水務（集團）有限公司客戶服務分公司/東莞市軌道交通有限公司/廣州市地下鐵道總公司運營事業總部通號中心 銀行金融系統： 中國建設銀行股份有限公司(廣西區分行/廣州分行/昆明分行）；中國工商銀行(佛山分行/順德分行/佛山容桂支行/順德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳發展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等；中信銀行深圳信用卡中心；興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行/興業銀行太原分行/武漢分行/總行會計部/興業銀行總行各分行業務部總裁）/廣發銀行總行以及（北京分行/江蘇分行/珠海分行/廣發河南分行/廣州分行）；/中國郵政儲蓄銀行（九江分行/深圳分行/中國郵政儲蓄銀行沈陽分行）；/廣州農村商業銀行/農業銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行/武漢天門城區信用聯社/山西中行財富管理中心/中國銀行海南省分行/交通銀行蘇州分行/交通銀行珠海分行/浙江稠州商業銀行股份有限公司/中國平安銀行（深圳/上海信用卡中心）/招商銀行深圳/晨星資訊（深圳）有限公司 證券基金保險行業： 安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發證券珠海分公司/廣州證券/廣發證券佛山公司/方正證券股份有限公司/信達奧銀基金/恒安標準人壽保險有限公司/華泰財產保險股份公司 汽車行業（汽車制造，汽車營銷）等： 東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產/一汽光陽轉向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責任公司/宇通客車/鄭州宇通客車股份有限公司/江鈴汽車股份有限公司銷售服務分公司/東風日產乘用車有限公司/一汽-大眾汽車有限公司佛山公司 房地產業及家裝工程建筑行業： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產信息集團/中國旅游地產集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產學院/富力地產（廣州）/廣東展豐展匯房地產有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產公司/成都正基置業/珠海華發水郡/珠海華發房地產營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司/廣東鴻高建設集團有限公司/杭州百大集團股份有限公司/四川漢龍集團有限公司/深圳市益田集團股份有限公司/百大集團股份有限公司/深圳市華耀房地產有限公司/北京振沖工程股份有限公司/和記黃埔臥龍南地產（大連）有限公司/廣東廣物房地產開發有限公司/深圳廣容豐投資發展有限公司/樂家（中國）有限公司 重型機械設備制造： 湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司/ 松下.萬寶壓縮機有限公司/日立電梯（中國）廣州，山東/中聯重科中旺公司/深圳市銀寶山新科技股份有限公司/歐文托普閥門系統（北京）有限公司/小松（中國）投資有限公司 煙草和電力業(電廠/電網/電力局)： 四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網/廣西百色供電局中國南方電網/國家電網/南京供電局/國投甘肅小三峽發電有限公司/廣西電網田陽公司&邕寧供電公司/江西省電力公司/中國電力科學研究院/江蘇林洋電子公司/太倉港協鑫發電有限公司/貴定卷煙廠/華能南京金陵發電有限公司/許繼集團/廣東省粵電集團有限公司沙角C電廠 新能源，新材料行業： 江蘇新日電動車股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘鋼梅塞爾氣體產品有限公司/無錫睿泰科技有限公司/愛默生網絡能源有限公司/常州天合光能有限公司/歐普照明上海公司/深圳中電投資股份有限公司/昆山龍騰光電有限公司/浙江華友鈷業股份有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美鋁業有限公司/新加坡凱發集團/廣東九豐集團有限公司/建滔化工集團/上海超日太陽能科技股份有限公司/萬綠達集團/云南馳宏鋅鍺股份有限公司/優美科管理(上海)有限公司/四川漢龍集團有限公司/亞榮源科技（深圳）有限公司/大金氟化工（中國）有限公司廣州分公司/中海油國際貿易有限公司石油天然氣 互聯網信息軟件及傳媒印刷產業： 深圳市騰訊計算機系統有限公司/騰訊科技（深圳）有限公司/中航信息技術股份有限公司/東莞市東信網絡技術有限公司/北京網尚文化/軟通動力深圳分公司/廣州市天維數碼技術有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友實業（集團）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集團/福瑞博德軟件開發（深圳）有限公司/深圳市華信圖文印務有限公司/東莞虎彩集團/深圳聯友科技有限公司/萬國思迅軟件/深圳市康索特軟件有限公司/深圳市珍愛網信息技術有限公司/深圳市裕同印刷股份有限公司/廣東南方都市報經營有限公司/吉林聲廣傳媒有限責任公司/杭州泰聯科技有限公司 IT通信業（移動/電信運營商，手機制造等）： 中國電信深圳/中國移動福州公司/中國移動福建南平公司/中國移動通信湘潭公司/中國移動南寧公司/國電信九江公司/中國移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/中國移動廣州公司/中國移動 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