臺灣劉成熙老師-金融系統課程-高端客戶營銷心理學主講：臺灣劉成熙老師 前言 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業務表現有時甚至會影響到一個產品的地區市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場即戰場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷售主管如何培養團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。由實際演練中得到隨學即用的效果。 課程目標掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求銷售心理與行為分析銷售人員如何了解客戶心理？專業銷售人員的價值主張客戶的個性模式分類與溝通情境與消費者購買行為激發購買意愿的技巧提升銷售人員高端客戶銷售技巧 課程大綱2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）項次主題主要內容進行方式 一新的銷售環境與高端客戶銷售一.快速變化的市場二.高端客戶銷售的特點 三.高端客戶銷售的關鍵發展關系建立信任引導需求解決問題四.客戶的購買環境五.不同客戶購買環境下的銷售策略講授案例研究團隊動腦 二 高端客戶營銷心理學一.剖析高端消費者（客戶）二.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心三.高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心四.營銷心理學之范圍心理定勢與習慣 環境與暗示 動機與激勵 從眾與領導 五.影響高端客戶購買的心理因素動機知覺刺激—反應性格態度生活方式文化影響、社會階層、群體影響購買習慣六.營銷心理學在體驗式營銷的運用感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行動（Act） 關聯（Relate）七.專業銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業銷售流程案例研討-客戶個性分析八.客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確九.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法十.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型十一.情境與消費者購買行為消費者情境及其構成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產品和消費者之間的交互影響 講授實作演練個案舉例 三認識奢侈品一.為何要了解奢侈品經濟的發展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶奢侈品也是專業，需要知識，涉及禮儀和商業語言二.奢侈品的定義與常識 三.識別奢侈品清晰的品牌定位識別的標志具有明星化的設計師有故事作為口碑限量高質強調手工強大而長期的廣告有標志性的產品—常銷品明星追捧高調的發布四.世界三大頂級奢侈品集團法國LVMH集團 產品介紹瑞士Richemont歷峰集團產品介紹法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團五.奢侈品分類及知名品牌介紹 頂級私人飛機品牌頂級珠寶品牌頂級服裝品牌頂級腕表品牌頂級汽車品牌頂級鋼筆品牌頂級雪茄品牌頂級手機品牌 精彩見證-臺灣劉成熙金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發展銀行總行深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發展銀行中國農業銀行佛山分行興業銀行股份有限公司福州總行興業銀行股份有限公司呼和浩特分行興業銀行股份有限公司西安分行興業銀行股份有限公司總行會計部興業銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農村商業銀行番禺支行世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……講師介紹：劉成熙老師 學經歷：姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。金融業演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經營目標與策略規劃銀行行長卓越領導藝術與創新銀行行長魅力領導與統御藝術銀行行長卓越領導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術技巧銀行支行行長高績效團隊建設與管理銀行中層高效執行力永續銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業內部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經理人的人力資源管理銀行中層干部授權與激勵技巧銀行高端教練技術培訓銀行銀行行長突破習慣領域銀行高效能人士的七個習慣高效能創新思維2.銀行客戶經理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經理高端客戶開發與維護銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經理卓越客戶關系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網點管理與主動服務營銷銀行客戶經理雙贏商務談判技巧客戶經理經理創新思維訓練3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列證券營業部年度經營目標與策略規劃證券營業部總經理卓越領導藝術與創新證券營業部總經理魅力領導與統御藝術證券營業部總經理卓越領導力證券公司卓越績效管理證券營業部總經理授權與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧證券公司營業部經理招聘與面試技巧證券公司中層高效執行力永續證券營業部問題分析與決策方法證券HR經理招聘與面試技巧證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業部目標管理與績效考核證券經理人高效能人士的七個習慣證券客戶經理高端客戶開發與維護證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經理卓越客戶關系管理證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧證券客戶經理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經理優質客戶服務技巧授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現場 金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發展銀行總行深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發展銀行中國農業銀行佛山分行興業銀行股份有限公司福州總行興業銀行股份有限公司呼和浩特分行興業銀行股份有限公司西安分行興業銀行股份有限公司總行會計部興業銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農村商業銀行番禺支行晨星資訊（深圳）有限公司廣發銀行總行農業銀行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押運中國光大銀行海口分行世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）廣發證券佛山公司深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上80梯次以上）；打造高效團隊（累計上70梯次以上）；商務談判技巧（累計60梯次以上）領導力課程（累計上70梯次以上）；執行力（累計上50梯次以上）；創新思維訓練（累計上50梯次以上）；創新管理與變革之道（累計上15梯次以上）高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；簡報與演講技巧，演講與呈現技巧（累計25梯次以上）TTT-內部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發與設計實戰（累計成功達50個課程）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）戰略規劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續簽率非常高。年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業課程客戶續簽率非常高。講師博客網址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客網站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008