臺灣劉成熙老師-金融系統課程-網點業務管理與人員管理主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本為規劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。課程規劃的說明在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。凡是追求可持續發展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 課程目的使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。掌握如何進行社區營銷。使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。掌握人員的激勵與輔導技巧銀行高端客戶開發策略開發高端客戶的步驟和實用工具開發高端客戶的社區營銷方法介紹銀行新、老客戶的維護財富管理中心網點店長一天工作流程活動量管理業務KPI分析如何做好人員的心理和業務輔導如何結合人員特點進行員工激勵激勵效果的評估學員對象：省分行所在網點店長授課時數：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合課程大綱網點業務管理與人員管理 第一單元:網點營銷業務的管理 目標的制定營銷策劃實施的過程管理探討營銷活動計劃方案營銷管理營銷計劃方案的執行控制評估反饋銷售模式對管理風格的要求銷售模式的核心分類效能型及效率型管理模式講授法案例研討小組討論小組發表 第二單元:設計和分解銷售指標（KPI） 市場劃分的方式（KPI的制定）工作的流程以目標為導向式的管理目標管理的步驟確認目標之績效評估標準有效的銷售目標的分配（KPI的分解）營業預算與管理的要領銷售目標達成的管理掌控 講授法案例研討小組討論小組發表 第三單元:營業活動計劃管理計劃、指揮與控制營業活動計劃的必要性行銷與管理的計劃有計劃性管理顧客工作指令的下達工作命令與報告的管理部屬的工作職務分析部屬行動管理與準則部屬的時間管理掌控 講授法案例研討小組討論小組發表 第四單元:人員業務的輔導技巧工作教導的核心手法精準目標SMART技巧理清現狀的管理教練技巧FEBC管理教練技巧關健價值鏈管理的教練技巧訂立行動目標的三步曲教練技巧制定行動計劃的管理教練技巧行動中TOTEA管理教練技巧行動后跟進的ABC的訓練技巧教導成功的關鍵因素工作傳承四階段的執行重點工作傳承執行應注意事項工作傳承分解的實際操作 講授法案例研討小組討論小組發表 第五單元:業務人員激勵與管理業務人員激勵與管理銷售隊伍的訓練模式入職培訓――強化戰斗意識銷售專業訓練――強化戰斗技能隨崗輔導――督處實戰經驗集訓輪訓――保持最佳狀態 講授法案例研討小組討論小組發表 第六單元:業務人員激勵與管理員工激勵的原則結果均等轉移到機會均等創造公平競爭環境激勵要把握最佳時機激勵要有足夠力度物質獎勵與精神獎勵相結合，正負激勵相結合構造員工分配格局的合理落差員工激勵的實務應用部屬的需求分析部屬的個性分析部屬的情緒掌握部屬的心態分析激勵部屬的要點激勵的程序與障礙有效的激勵技巧組織激勵工作激勵管理的機能性激勵激勵管理的特性與功能激勵的效果評估 講授法案例研討小組討論小組發表講師介紹：劉成熙老師 學經歷：姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。金融業演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經營目標與策略規劃銀行行長卓越領導藝術與創新銀行行長魅力領導與統御藝術銀行行長卓越領導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術技巧銀行支行行長高績效團隊建設與管理銀行中層高效執行力永續銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業內部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經理人的人力資源管理銀行中層干部授權與激勵技巧銀行高端教練技術培訓銀行銀行行長突破習慣領域銀行高效能人士的七個習慣高效能創新思維2.銀行客戶經理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經理高端客戶開發與維護銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經理卓越客戶關系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網點管理與主動服務營銷銀行客戶經理雙贏商務談判技巧客戶經理經理創新思維訓練3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列證券營業部年度經營目標與策略規劃證券營業部總經理卓越領導藝術與創新證券營業部總經理魅力領導與統御藝術證券營業部總經理卓越領導力證券公司卓越績效管理證券營業部總經理授權與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧證券公司營業部經理招聘與面試技巧證券公司中層高效執行力永續證券營業部問題分析與決策方法證券HR經理招聘與面試技巧證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業部目標管理與績效考核證券經理人高效能人士的七個習慣證券客戶經理高端客戶開發與維護證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經理卓越客戶關系管理證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧證券客戶經理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經理優質客戶服務技巧授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現場 金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發展銀行總行深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發展銀行中國農業銀行佛山分行興業銀行股份有限公司福州總行興業銀行股份有限公司呼和浩特分行興業銀行股份有限公司西安分行興業銀行股份有限公司總行會計部興業銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農村商業銀行番禺支行晨星資訊（深圳）有限公司廣發銀行總行農業銀行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押運中國光大銀行海口分行世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）廣發證券佛山公司深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上80梯次以上）；打造高效團隊（累計上70梯次以上）；商務談判技巧（累計60梯次以上）領導力課程（累計上70梯次以上）；執行力（累計上50梯次以上）；創新思維訓練（累計上50梯次以上）；創新管理與變革之道（累計上15梯次以上）高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；簡報與演講技巧，演講與呈現技巧（累計25梯次以上）TTT-內部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發與設計實戰（累計成功達50個課程）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）戰略規劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續簽率非常高。年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業課程客戶續簽率非常高。講師博客網址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客網站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008