2011年-臺灣劉成熙老師-定制課程-SPIN銷售技巧主講：臺灣劉成熙老師課程背景： SPIN銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業性的、實戰性的、適合大額銷售的系統化課程。本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養職業市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意圖。 課程目標與收益提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業知識；了解客戶的購買心態和購買模式，并學會如何應對；使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；掌握SPIN四問技能，從而深入發掘客戶需求；掌握SPIN銷售模式的-成功的開場白—打開話題的技巧；成功的SPIN需求調查分析技巧-掌握客戶需求；掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個核心步驟與技巧；掌握SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具（產品優勢分析與FAB法則工具）SPIN銷售模式-學會獲取承諾階段的戰術，與客戶成功締結；SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。 課程大綱課程內容授課時數：標準課時2天12小時（9：00-12：00；14：00-17:00）第一單元 新的銷售環境與SPIN銷售技巧快速變化的市場SPIN銷售技巧的特點大訂單銷售以提問的方式，引導需求，解決方案SPIN銷售技巧-四個核心提問環節及技巧背景問題Ｓ（Situation Questions），難點問題Ｐ（Problem Questions）暗示問題Ｉ(Implication Questions)效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段初步接觸調查研究證實能力承認接受客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接影響客戶決策5種人理論講授小組討論案例討論案例演練 第二單元 SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧購買動機及競爭優勢的建立客戶的購買動機和行為分析找準你的目標客戶五種客戶分類及關心的內容競爭態勢與我們的策略SPIN銷售的流程成功的啟動的三步驟成功的開場白—打開話題的技巧如何贏得客戶的好感案例模擬:開場白真的很重要嗎成功的SPIN需求調查分析如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題成功的SPIN需求調查分析背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）高效使用背景問題的2大基本原則選擇合適的背景問題規劃背景的問題提問背景問題的時機與技巧超越基本的背景問題難點型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）難點問題與買方的興趣難點問題的提問時機高風險難點問題的練習難點問題的策劃暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)暗示問題的好壞標準暗示問題的應用策劃暗示問題的四個步驟暗示問題的有效方法效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）高效使用需求-效益問題需求-效益問題的價值規劃需求與效益問題需求-效益問題的自我練習運用SPIN常見的注意案例與練習理論講授小組討論案例討論案例演練自我測試 第三單元 SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具產品競爭優勢分析對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益-FAB法則工具對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則確認本企業產品與服務的優勢 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值運用工具來展示增值利益案例分析 理論講授小組討論案例討論案例演練自我測試 第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧如何識別客戶購買信號如何達成交易獲得客戶回饋的方法（討論） 處理客戶回饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧用戶影響力技術影響力經濟影響力內線雙方聯絡獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 情景性問題探索性問題暗示性問題解決性問題對客戶異議的防范與處理對進展的理解和技巧如何化解客戶的拒絕客戶為什么拒絕客戶購買的愿望障礙我們如何對待拒絕處理客戶拒絕的流程客戶常見的拒絕與處理技巧傳統收尾技巧的利弊如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺如何達到雙贏成交最后階段經常使用的戰術怎樣打破最后的僵局如何使顧客樂于接受你的銷售建議建立持久互惠銷售關系的技巧。 理論講授小組討論案例討論案例演練自我測試 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北學歷：政治大學法律系畢業，MBA經歷與現職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 演講與授課專題1.企業中高層經營管理課程系列：企業策略規劃與戰略管理年度經營目標與策略規劃企業戰略管理與執行技巧高效執行力永續領先中高層主管MTP系列領導力提升魅力領導與統御藝術領導變革與創新之道企業變革與創新管理高績效團隊建設高效人士7個習慣創新思維問題分析與解決方法教練技術2.通用管理技能課程系列：職業化塑造高效職場溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務演講與呈現技巧高效時間管理情緒與壓力管理雙贏商務談判技巧高效團隊與執行力3.人力資源管理系列：非人力資源經理人的人力資源管理招聘與面試實務技巧內部講師TTT培訓（中高階）目標管理與績效考核雙贏績效面談技巧部屬培育與輔導技巧部署培育與在職OJT 績效管理實務培訓課程開發與設計KPI制定與推行技巧 4.營銷管理與客服服務系列 市場營銷與銷售技巧高端客戶營銷心理學優勢商務談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發與維護顧問式銷售技巧高端營銷與溝通技巧高端客戶營銷與溝通客戶服務與抱怨處理呼叫中心客戶服務5.金融體系課程系列網點管理與主動服務營銷（臺灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發與維護（臺灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）銀行客戶關系管理（臺灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）銀行網點情境溝通藝術研習（臺灣劉成熙老師）銀行網點主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）銀行五星級客戶服務技巧（臺灣劉成熙老師）銀行支行行長管理素質提升訓練（3天版）（臺灣劉成熙老師）銀行-高績效團隊建設（臺灣劉成熙老師）銀行個人客戶經理商務談判技巧研（臺灣劉成熙老師）私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師） 授課方式：啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗：企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合企業危機公關、談判策略擬定與規劃領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，7年管理咨詢與培訓經驗。在咨詢輔導方面對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面MTP、領導力、執行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 服務客戶及授課企業： 服務客戶及授課企業：電子高科技行業：富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術服務有限公司/萬達利集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機系統有限公司/愛默生網絡能源有限公司/北京松下/德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強電訊/浙江盾安機電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實業（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(深圳)有限公司/深圳天音通信發展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國長城計算機集團有限公司/力野精密工業（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動力深圳分公司/兄弟工業（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業（家電/重型機械設備等等）：聚友實業（集團）有限公司/美的集團/裕同集團/貝迪(中國)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業集團/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調/廣東東菱凱琴集團/南車集團/ 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航空業：深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術有限公司煙草和電力業：四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網/中國南方電網/國家電網/南京供電局 藥業與食品業：深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業股份有限公司/深圳市海王星辰醫藥有限公司/帝斯曼（中國）有限公司/上海醫藥集團/佳口食品(中國)有限公司 證券行業：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團 特大國企及事業單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司 服裝業：中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團股份公司/湖南圣得西西服 咨詢顧問客戶;陸海交通事業股份有限公司顧問神廣電信股份有限公司顧問宏巨建設股份有限公司顧問來陽實業集團顧問真王咼咖啡連鎖事業顧問汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產項目龍邦物流顧問 年度經營規劃與人力資源項目總顧問力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經營規劃與人力資源項目富華電子東莞有限公司顧問 人力資源管理項目總顧問佛山澳美鋁業有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項目總顧問新世界百貨集團 企業文化構建與提煉項目總顧問 近期咨詢內容：1、企業戰略規劃戰略規劃擬定戰略分析策略選擇2、企業文化建設核心價值觀的提煉和宣導全面導入CIS構建完備的企業文化載體3、組織設計組織結構優化設計 各部門功能描述，關鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績效管理系統揭示年度經營方針建立績效管理制度，訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。5、薪資管理系統建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調整薪資結構(Compensation Structure)6、培訓系統規劃年度培訓方案，以建立各職系人員專業知識與核心技能(KSA)各單位自行培訓應系統化內部培訓體系與講師制度