前 言： 本為規劃貴司，業務主任級等銷售技巧以及團隊建設能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經深圳市XXX企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程規劃的說明： 隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來，今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。 如貴我雙方確認合作，“麥金士”將會通過問卷方式對企業現狀調查，最終協調調整授課單元及各單元比重。詳細內容請見課程大綱 課程目標： Ì 能夠對銷售技巧做客觀的評估； Ì 樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； Ì 掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； Ì 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； Ì 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。 Ì 通過自我訓練很快提高銷售業績； Ì 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 Ì 優秀銷售團隊的建立 Ì 建立團隊的銷售目標 Ì 有效團隊的銷售目標的分配 Ì 團隊銷售目標達成的管理步驟 Ì 團隊營業預算與管理的要領 Ì 團隊銷售目標達成的協調和管理 Ì 團隊領導的區域經營管理與開拓 Ì 如何使團隊產生作戰力 Ì 團隊成員銷售活動計劃管理 課程特色： Ì 針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 Ì 融合各個企業實踐的經驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經得起時代驗證的管理者培育課程 Ì 尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業溝通訓練課程。 Ì 協助業務主任級別在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易於落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 Ì 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 Ì 以參與受訓人員的知識、智慧及經驗為主，採取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。 學員對象： à業務主任級 授課時數： 2天14小時 授課方式： Ì 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。 Ì 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 Ì 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 Ì 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱 第一單元：新的銷售環境與實戰 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 新的銷售環境 à 快速變化的市場 à 銷售的特點 à 大單銷售與大客戶銷售的區別 à 銷售的關鍵 n 發展關系 n 建立信任 n 引導需求 n 解決問題 à 客戶的購買環境 à 不同客戶購買環境下的銷售策略 à 客戶的選擇與開發 n 什么是銷售漏斗 n 如何管理好漏斗 n 如何選擇您的理想客戶 à 看透大客戶的需求 n 客戶的四維需求 n 客戶的真實需求 n 如何挖掘客戶潛在需求 二. 銷售的實戰 à 增加有望顧客的涵蓋面 à 如何提高銷售的成功率 à 各種實戰管理工具的運用 à 結論 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 第二單元：銷售過程的方法與技巧 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 開發新客戶的重要性 à 使用多種方法去開發新客戶 à 設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃 à 獲得見面機會 n 銷售人員的素養與專業形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發的技巧 n 電話開發的技巧 n 電話銷售的定位 ² 電話銷售漏斗 ² 客戶跟蹤曲線原理 ² 電話銷售SWOT分析 ² 企業及個人“短缺元素” ² 案例分析工業品銷售的關鍵 n 電話銷售中的溝通技巧 ² 如何讓自己的聲音更有魅力 ² 電話銷售中溝通者的三種類型 ² 電話銷售技巧的幾個層次 ² 發問技巧和傾聽技術 ² 認同心和快速理解 ² 成為一個產品專家 ² 獲取客戶電話的幾種方法 ² 領悟、把握不同電話中性格的人 ² 有效聆聽的準則 ² 突破障礙 n 以客戶為中心的電話銷售流程 ² 充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景） ² 人性化的開場白和問候語 ² 探詢客戶的真正需求 ² 電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） ² 常見的五種拒絕方式及應對技巧 ² LSCPA異議處理技巧及防范 ² 擴大銷售和交叉銷售的完美運用 ² 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發 ² 電話結束時目標達成超級技巧 ² 電話跟進和客戶感情維護 ² 合力推動目標的實現 n 顧問式電話營銷 ² SPIN模型與運用 ² SPIN與傳統銷售模式解析 ² 如何建立電話銷售中的信任關系 ² 銷售對話中隱含商機的挖掘 ² 如何把握銷售過程中的購買循環 ² 電話銷售對話設計 ² 成功電話銷售的條黃金定律 n 進入推銷主題的時機及技巧 ² 銷售虛實的調查 à 時機分析 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 二. 向多級別決策者銷售 à 明確決策者和影響者 à 找出攔路虎，并向其銷售 à 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售 à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 三. 制定大客戶拜訪計劃 à 討論決策者關注的優先問題 à 準備拜訪計劃 四. 獲得競爭優勢 à 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 à 制定競爭展示方案 à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 à 克服競爭威脅 à 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 à 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 ² 存貨、效率、利潤） ² 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來 ² 客戶異議處理（分享與討論） ² 購買影響力識別與處理技巧 五. 展示增值利益 ² 確認本企業產品與服務的優勢 ² 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 ² 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤） ² 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 六. 案例分析 七. 獲得客戶反饋的方法（討論） ² 處理客戶反饋的過程（討論） ² 客戶異議處理（分享與討論） ² 購買影響力識別與處理技巧 n 獲得承諾 n 何時及怎樣獲得承諾（討論） 八. 客戶不愿做出承諾的情境處理 九. 跟進 十. 成交 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 第三單元、銷售中-談判技巧綜合運運用 訓 練 內 容 時數 授課手法 n 大客戶的談判特點 n 談判的模型分析 n 談判的標的(依實際狀況解析) n 談判的議題（依實際狀況解析） n 談判的策略 ² 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量 ² 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量 n 談判的結構分析 ² 談判的客觀結構 ² 談判的人的結構 ² 談判的陣營結構 ² 談判的議題結構 n 談判的準備階段 ² 確定談判的目標 ² 正確的談判心態 ² 檢驗方案 ² 設定界限 ² 談判信息的收集與整理 ² 談判天平上的砝碼 ² 擬定總體戰略與計劃 ² 議題與議程 n 談判的辯論階段 ² 信息再收集——觀察、發問與傾聽 ² 良好的開局 ² 影響開局的氣氛因素 ² 強化信心的準則與方法 ² 建構有利的情勢 ² 暗示與回應暗示 ² 掌握談判節奏 n 談判的提案階段 ² 如何判斷議題的進展 ² 提案的技巧與用語 ² 如何回應對方的提案 ² 拆解議題與組合議題 ² 搭配變數與籌碼 n 談判的交易階段 ² 報盤的原則與技巧 ² 報盤評論與報盤解釋 ² 讓步方式與議價技巧 ² 草擬與簽署 n 案例介紹 ² 談判情境演練 分析與檢討 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第四單元：顧客異議處理的實戰技巧 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 處理言不由衷顧客技巧 二. 面對顧客的禁忌準則 三. 化解顧客拒絕的心態 四. 化解顧客婉拒的心態 五. 化解顧客拖延的心態 六. 化解顧客挑剔的心態 七. 化解顧客找借口的心態 八. 結論 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第五單元：差異化處理與成功締結技巧實戰技巧 時數 授課手法 授課手法 一. 如何處理面對難下決定的顧客 二. 如何面對不同類型的顧客 三. 如何成為銷售行業中的大師 四. 締結的內涵 五. 締結的時機 六. 締結的原則 七. 各總締結的技巧 八. 結論 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 &實務演練 第六單元：優秀銷售團隊的建立 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 建立團隊的銷售目標 二. 有效的銷售目標的分配 三. 銷售目標達成的管理步驟 四. 營業預算與管理的要領 五. 銷售目標達成的協調和管理 六. 結論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第七單元：團隊領導的區域經營管理與開拓 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 區域經營的管理 二. 區域經營的開拓 三. 產品差異化策略 四. 區域行銷與管理 五. 開拓客戶的策略 六. 結論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第八單元：如何使團隊產生作戰力 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 工作指令的下達 二. 工作命令與報告的管理 三. 部屬的工作職務分析 四. 部屬行動管理與準則 五. 如何與部屬舉行面談 六. 部屬的時間管理掌控 七. 結論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第八單元：團隊成員銷售活動計劃管理 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 銷售活動計劃的必要性 二. 行銷與管理的計劃 三. 有計劃性管理顧客 四. 訪問計劃擬定方式 五. 有效果的拜訪安排 六. 結論 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 雙贏合作，創造價值，構筑信心，共創卓越。歡迎有需要的企業和同行顧問咨詢公司合作，我們為您提供優質專家的課程和咨詢項目服務。財富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯系人：深圳市麥金士企業管理咨詢有限總經理助理兼講師特別助理曾令華（老師） 網絡搜索“劉成熙”迅即聯絡總經理助理兼講師特別助理曾令華（老師）為您提供優質專家的課程和咨詢項目服務。https://niche2008.chinaceot.com 講師：劉成熙 （臺灣） 講師特別助理：曾令華（老師） 學歷：政治大學法律系畢業，MBA經歷與現職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行副總經理深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO演講與授課專題企業策略規劃與管理年度策略規劃與執行市場營銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領導與統御藝術授權與激勵情景領導領導力策略經營管理優勢塑造優勢商務談判技巧非人力資源經理人的人力資源招聘與面試技巧績效管理實務企業內部講師培訓執行力永續領先大客戶銷售技巧銷售隊伍建設與管理 優質溝通與協調跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表達技巧問題分析與解決方法時間管理情緒與壓力管理高效能創新思維高績效團隊建設客戶服務與抱怨處理技采購談判技巧與客戶溝通的N個技巧績效輔導與評估面談技巧創新思維能力提升領導變革與創新管理 授課方式：啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、中國電信等上千家企業）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗：企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推企業文化塑造、企業價值塑造組織架構的設計及集團資源整合企業危機公關談判策略擬定與規劃領導力與執行力體系構建企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。對各類企業的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。 服務客戶：富士康企業集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）中紡集團/中國電信/中國移動中海石化中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設銀行/工商銀行招商證券、信安證券、天成學院漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團華僑城企業集團深圳市中興通訊股份有限公司深圳航空深圳華為技術服務有限公司愛默生網絡能源有限公司傲天信息技術(深圳)有限公司佳口食品(中國)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市騰訊計算機系統有限公司深圳市農產品股份有限公司聚友實業（集團）有限公司西部聯合物流有限公司深圳桑菲集團有限公司深圳市太太藥業股份有限公司普誠科技（深圳）有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南省新飛電器企業集團盛凌實業（深圳）有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬科企業股份有限公司招商房地產有限公司順達電腦廠有限公司漢達精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業集團野寶車料工業（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰醫藥有限公司深圳中電投資股份有限公司康佳集團股份有限公司四川綿陽卷煙廠四川長虹電器股份有限公司 美的廚具 愛默生網絡能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨爾科技股份有限公司 志高空調華為科技 玉溪紅塔集團萬達利集團有限公司建興光電廣州有限公司西子浮信科技有限公司兆文紡織服裝深圳有限公司廣東東菱凱琴集團永旺商業集團廣東吉之島商貿百貨有限公司深圳永旺商業有限公司日東電子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司深圳聯合船舶代理有限公司深圳西部聯合物流有限公司廣東大亞灣核電運營管理有限公司德之杰電子（深圳）有限公司上海通用汽車金融有限公司廣州新科安達后勤帝斯曼（中國）有限公司中航信息技術股份有限公司中國長城計算機集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司野寶車料工業（深圳）有限公司力野精密工業（深圳）有限公司佛山澳美鋁業有限公司東莞富華電子有限公司德賽電子集團有限公司上海醫藥集團深圳計量質量檢測研究院新世界百貨集團海南航空貴州電力貴州煙草局 咨詢顧問客戶;陸海交通事業股份有限公司顧問神廣電信股份有限公司顧問宏巨建設股份有限公司顧問來陽實業集團顧問真王咼咖啡連鎖事業顧問汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產項目龍邦物流顧問 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