合作中創造業績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天

主講：劉成熙老師

前 言：

本為規劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經xxx企業管理咨詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

課程目標：

1、提升新的市場環境與銷售思維，認清營銷的本質，重構營銷與銷售管理架構認知

2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉介紹，做好客戶價值增值

3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業

4、學習咨詢師的專業方法論-解決客戶需求與問題，樹立專業的咨詢師形象

5、與平行--共同完成訂單的其他企業, 互相溝通, 建立平等順暢的關系

6、合作共贏-無邊界管理，掌握水平關系與對外的處理，強化合作思維

7、不斷深耕客戶，以及提升客戶轉介紹客戶的能力

學員對象：業務人員/銷售經理/營銷人員

授課時數：2天12小時

授課方式：

1、透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

2、講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

3、授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

4、針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱

第一單元：新的市場環境與銷售思維

一. 互聯網時代下的市場大環境巨變

? 產品及服務同質化嚴重。

? 差異化經營及品牌力缺乏明顯差異。

? 焦點多集中在提高客戶價值上，忽略了客戶成本的降低。

? 競爭加劇，對服務體系建設日益重視。

二. 新的市場環境與銷售思維的轉變

? 4P?4C?4R

三. 市場營銷的本質

? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。

四. 營銷與銷售管理基本架構

? 知己（自身公司的優劣，資源）

? 知彼（如何與客戶建立合作伙伴的合作能力）

? 知他（讓客戶將自身的客戶介紹給企業）

第二單元：銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉介紹

一. 選擇顧客（Customers）

? 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊

? 目標對準高價值的顧客

? 確認投資在最能獲利的機會中

? 增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率

二. 爭取顧客（Acquire Customers）

? 客戶開發

? 顧問式銷售

? 強化產品或服務解決問題方式的特殊性

? 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

? 持續傳送基本的價值主張

? 服務質量保證

? 提供頂級顧客服務

? 創造加值效果的伙伴關系

? 快速響應顧客的需求

? 創造高忠誠度的顧客

四. 發展顧客關系（Grow relationships with customer）

? 提供加值的特色及服務。

? 針對目標顧客的需求發展specific solutions。

? 顧客關系管理

? 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

五. 公司現狀測試—外部關系

? 戰略規劃與計劃制定

? 信息分享

? 協同解決問題

? 計算、評價與回報機制

? 銷售方向與客戶需求

? 資源共享與利用

六. 如何做好轉介紹-讓客戶將自身的客戶介紹給企業

? 相互培訓會與例行會議

? 收集客戶需求與數據

? 產品經理與顧問式銷售

? 建立貫穿價值鏈的專門小組

? 共享技術服務與知識的機制

七. 做好客戶價值增值

? 1.如何最好地確保為客戶長期提供持續的價值增值？

? 2.企業是否很好地定位于引領標準的實施？

? 3.企業能否判斷真正有效的客戶區隔，預測客戶需求的轉移趨勢？

? 4.企業對于價值捕捉的定位是否仍然有效？

? 5.企業能否從干擾或先發制人的業務行動中獲益，以增強競爭優勢？

? 6.企業能否主導或避免破壞既有市場的創新行動？

? 7.企業如何持續鞏固在價值鏈中的地位？

? 8.如何保護利潤？ – 快速響應，便利及量身訂制，有效控制成本，掌控所有重要零組件系統的設計與制造，專利。。。。

第三單元：樹立專業的咨詢師形象-咨詢式銷售技巧

一. 咨詢師的專業思維

? 發展關系

? 建立信任

? 引導需求

? 解決問題

二. 咨詢師的專業方法論-解決客戶需求與問題

? 掌握第一步：問題描述的方法與技巧，定義問題，區分問題

? 學會第二步：分解問題，利用邏輯樹將大問題，分解成小問題

? 懂的第三步：消除非關鍵議題，對非關鍵性問題進行消除

? 執行第四步：制定詳細的工作計劃，解決問題責任到人，到各部分

? 思考第五步：進行關鍵分析，學會關鍵的分析和論證的方法

? 規劃第六步：綜合結果，提出建議，建立金字塔結果化論點

? 呈現第七步：科學得出決策，完美表達解決方案

三. 以客戶為中心的業務開發流程

? 充分的準備

? 人性化的開場白和問候語

? 探詢客戶的真正需求

? 產品陳述技巧

? 常見的五種拒絕方式及應對技巧

? 準成交機會的確立

四. SPIN模型與運用

? SPIN與傳統銷售模式解析

? 問題與對話設計

? 進入推銷主題的時機及技巧

五. 發掘需求的技巧

? 客戶的需求層面分析

? 客戶潛在需求

? 傾聽的重要性與選擇性

? 化隱藏性需求為明確需求

? 化目前需求為長遠需求

? 化個體需求為整體需求

? 運用總結技巧引導解決方案

六. 咨詢式-   介紹解決方案

?   介紹解決方案的五個步驟

? 產品展示的準備、過程說明

? 產品展示的注意點

? 如何準備產品展示的技巧

? 特性與利益的關聯

? 將產品特性轉換成利益

七. 闡述并強化客戶購買欲望

? 獲得競爭優勢

? 對“產品和服務”進行競爭力分析

? 制定競爭展示方案

? 確定長處與不足并做到揚長避短

? 克服競爭威脅

? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

八. 展示增值利益

? 確認本企業產品與服務的優勢

? 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

? 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

? 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

? 展示中的異議與狀況處理

九. 產品呈現技巧

? 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

? 金字塔原理與倒金字塔原理

? 關聯性陳述

? 非語言呈現技巧

十. 獲得客戶反饋的方法（討論）

? 處理客戶反饋的過程（討論）

? 客戶異議處理（分享與討論）

? 購買影響力識別與處理技巧

十一. 獲得承諾

? 何時及怎樣獲得承諾（討論）

? 客戶不愿做出承諾的情境處理

? 跟進的溝通技巧

第四單元：合作共贏-無邊界管理

一. 與平行-共同完成訂單的其他企業, 互相溝通, 建立平等順暢的關系

二. 組織協作的實踐原理的演變

? 信息-能力-權利-報酬

? 速度-彈性-整合-創新

三. 水平關系的實踐原理

? 速度-梳理流程與績效，新產品或服務以越來越快的速度推向市場，發掘出客戶價值

? 彈性-各種資源打破單位、部門之間的塊塊分割，能夠根據需要快速、經常、無阻礙地在幕僚和直線部門之間流轉。

? 整合-日常工作可通過流水作業的團隊予以解決，非常規性工作由從響應單位、部門抽調力量構成項目組來處理。

? 創新-舉辦跨單位、跨部門的專題研討會、報告會，或問題攻關小組，以橫向團隊的形式自發地進行探索更好的想法

四. 方法-創造水平和諧的原則6大策略

? 用流程取代結構

? 堅持以客戶為中心

? 以一種模式面對客戶

? 為服務客戶構建團隊

? 符合客戶需求的人才建設與儲備

? 跨團隊分享知識

五. 外部關系的實踐原理

? 速度-對于客戶和合作伙伴的要求和投訴，高度關注，迅速回應，建立一種合作伙伴關系

? 彈性-戰略資源和重要的管理者可以在企業伙伴之間流動。

? 整合-供應鏈和客戶經理，在設計企業運行和戰略選擇的團隊中居于核心地位，并發揮主導作用。

? 創新-能從供應商和客戶那里經常獲得大量的新產品和新工藝的建議和思路

六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進的5大行動

? 以客戶為中心

? 重構價值鏈

? 戰略合作伙伴關系

? 定義角色與位置

? 打造生態圈

七. 領導轉變的挑戰

? 經營現在的同時為將來而轉變

? 管理難以控制的變革過程

? 帶領組織走向尚不明朗的目的地

? 正視對個人轉變的需要

八. 從經驗中學習：領導著力點

? 從專注于可衡量的短期經營成果開始

? 建立一個迭代的愿景，而不是一個宏偉的計劃

? 為了打破邊界而打破邊界

? 促成這一切：一個演化的過程，一種演化的態度

精彩見證-劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄）累計100天以上

1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03

5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24

6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14

7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20

8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06

9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29

10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22

11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22

12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31

13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23

14 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03

15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04

16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19

17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11

18 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

19 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

20 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25

21 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12

22 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22

23 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18

24 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

25 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10

26 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

28 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

29 清華大學總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設 2011.4.16-17

30 路勁地產集團 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號

31 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12

32 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14

33 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22

34 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24

35 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日

36 歐文托普（中國）暖通空調系統技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號

37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12

38 長園集團 積極銷售心態與銷售技巧 2013年12月29

39 中億豐建設集團股份有限公司 房地產卓越銷售技巧 2014年2月22-23號

40 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發與管理 2014年3月8日

41 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日

42 華東醫藥紹興有限公司，華東醫藥湖州有限公司，華東醫藥寧波銷售有限公司 營銷人員溝通及目標達成 2014年12月14-15日

43 湯淺蓄電池（順德）有限公司 市場營銷策略與銷售技巧（1天） 2015年1月23日

44 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導購人員銷售技巧 2015年3月17-18日

45 中國銀行太原平陽支行 客戶關系分層管理與顧問式營銷技巧 2015年11月21-22號

46 中國銀行太原平陽支行 對私客戶經理顧問式營銷技巧 2015年10月31-11月1號

47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2015年8月3日

48 嘉里置業（杭州）有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2016年10月11-12號

49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號

50 農業銀行肇慶分行 銀行客戶關系維護與管理 2017年5月21號

51 貴州中煙工業有限責任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關系維護 2017年11月13-14號

52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號

53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號

54 碧桂園 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2018年4月19號

55 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓練 2018年7月30-31

56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號

57 吉田拉鏈（深圳）有限公司 Taskforce-銷售目標達成技巧 2019年9月23號

58 深圳航空有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2019年12月10-11號

59 深圳市金運達國際物流有限公司 銷售技巧 2020年10月14-15號

60 杭州共贏會 營銷管理 2021年1月6號