精彩見證臺灣劉成熙老師為佳能（中國）有限公司成功授課《直接客戶開發與管理》課程
授課時間2014年03月8號（1天）廣州
客戶行業：影像制造業
客戶介紹: 資料來源網絡版權歸屬原作者
1997年，佳能（中國）有限公司在北京成立，開始負責佳能公司在中國的投資及其他相關業務。伴隨著中國政府相關經濟舉措的實施

，佳能的中國事業也開始被納入到佳能全球化銷售體系中來。2002年，佳能亞洲營銷集團總部正式遷入北京，佳能(中國)有限公司的

發展開始了從投資為重心向市場為重心的戰略轉移。2004年是佳能（中國）獲得直接進口和銷售權的開始，2005年是佳能（中國）銷

售體系進一步強化和完善的重要一年。
一方面，佳能設在中國的工廠將繼續增加更適應中國市場需求的產品，另一方面，佳能增強銷售力量，努力深化銷售渠道的建設。從

2006年開始佳能進入高速增 長的第二階段，擁有14億人口，經濟開始騰飛的中國在佳能面前呈現了更加廣闊的商機。2007年，佳能

（中國）成立10周年，銷售額突破10億美金，成為 佳能越來越重要的海外市場，并向著更高目標不斷邁進。2008年，佳能（中國）

著眼公司本身，完善公司各項體制體系，以及確保堅實的基礎為下次騰飛提供堅實的保障。
培訓對象：全國經銷及渠道商
課程規劃：
凡是追求可持續發展的企業，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。那么什么是大

客戶呢？是規模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關照的客戶？是

付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性

。事實上，有關什么是大客戶的規則只有一個，那就是由企業自己來制定規則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業的

期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業的大客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系

劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分。基于以上分

析，“大客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服

務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶

為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。大客戶管理至少包含四個流程，即選

擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow

relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員

更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。
課程目標：
掌握分析新的銷售環境與直接客戶銷售，
掌握大客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
掌握客戶開發的方法與技巧，利用顧問式銷售服務，增強客戶購買的欲望，及時為客戶提供各種服務，快速高效的提高成單技巧
課程大綱：
第一單元：新的銷售環境與直接客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
三. 知識經濟時代的專業銷售人才
四. 專業銷售人才是訓練出來的
五. 建構以顧客為導向銷售能力
第二單元：客戶的核心開發流程與管理
一. 選擇客戶（Select Customers）
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
三. 保有客戶（Retain Customers）
四. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
第三單元：直接客戶開發方法與技巧
一. 開發新客戶的重要性
二. 以客戶為中心的業務開發流程
三. SPIN模型與運用
四. SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
五. 客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
六. 看透客戶的需求
七. 向多級別決策者銷售
八. 獲得競爭優勢
九. 展示增值利益
十. 闡述并強化客戶購買欲望
十一. 獲得承諾
精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業（部分選錄）
序號 授課企業客戶名稱 課程名字 授課時間
1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07
2  湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
30 香港路勁地產集團 房地產高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18
31 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年5月26
32 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011-08-24
33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22
35 深圳市華耀房地產有限公司 房地產高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號
35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24
36 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端客戶溝通技巧 2012年9月17
37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
38 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端營銷心理學技巧 2012年10月10
39 歐文托普（中國）暖通空調系統技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8
40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發與維護技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山莊房地產開發有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12
43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號
44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號
45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號
46 深圳花樣年商業管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29
47 云南省農行 銀行高端客戶開發及維護 2013年11月28- 29
48 長園集團 積極銷售心態與銷售技巧 2013年12月29
49 中億豐建設集團股份有限公司 房地產卓越銷售技巧 2014年2月22-23
50 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發與管理 2014年3月8日
臺灣劉成熙老師簡要介紹及品牌知名度：
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理(戰略及市場，以及人力資源)，10年管理咨詢與培訓功

底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過

突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。他已悄然服務授課24家世界五

百強企業，100余家中國五百強企業，1300多家中型企業，累計100000余企業中高管和精英學員，始終堅持專業創造價值的服務理念

，超高滿意度和客戶返聘率。
臺灣劉成熙老師品牌知名度：中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前

20名以內, 中國實戰派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續三年授課每年達到280天以上。
臺灣劉成熙精品核心課程推薦-事實勝于雄辯（超高滿意度）
TOP1-中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)；
TOP2-領導者之劍-問題分析與決策（累計上120天以上）；
TOP3-高效管理溝通（累計上120天以上）；
TOP4-打造高效團隊（累計上100天以上）；
TOP5-商務談判技巧（累計100天以上）
TOP6-領導力課程（累計上100天以上）；執行力（累計上90天以上）；
TOP7-創新思維訓練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上）
TOP8-高效人士7個習慣（累計上90天以上）；
TOP9-創新管理與變革之道（累計上80天以上）
TOP10-基于教練技術的輔導技巧（累計90天以上）
TO11-非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）；
TOP12-簡報與演講技巧，商務演講與呈現技巧（累計80天以上）
TOP13-TTT-內部講師（初階中階高階累計100天以上）；課程開發與設計實戰（累計成功達70個課程）；
TOP14-高端客戶營銷與溝通技巧（累計80天以上）
TOP15-市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧（累計70天以上）高端客戶營銷心理學（累計70天以上）
TOP16-績效面談與部屬培育系列（累計80天以上）
TOP17-企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計80天以上）
……眾多課程客戶續簽率非常高。
臺灣劉成熙老師主要為十大行業提供培訓：
1.重大型國企及事業單位（國資委特大國企；公用事業單位；煙草局）
2.金融行業（銀行；證券；基金,信托，擔保）；
3.房地產開發與建筑行業（商業房地；住宅房地產；高端別墅）；
4.汽車制造與銷售行業（汽車制造商；汽車銷售商）
5.環保高新技術行業（新能源；新材料；節能產品）
6.重型機械設備行業（重型機械制造等等）
7.高科技電子制造業（電子制造，家電制造）
8.百貨集團（商超連鎖）與物流業（百貨集團；大型百貨廣場航空與物流業）
9.電信與電力運營商與設備制造行業（通信營運商；手機制造；各電力公司；電網公司；發電廠）
10.醫藥食品以及服裝化妝品行業（醫藥，食品，名牌服飾，化妝品，奢侈品，家紡行業）
11.備選行業（互聯網信息及傳媒產業，IT系統，互聯網信息及視頻提供商；電影技術與制造商；傳統出版及傳媒）以上行業我們授

課經驗豐富；課程效果好，客戶續簽率非常高；
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稱: 臺灣實戰管理培訓劉成熙老師 微信號: taiwangliuchengxi。

 講師博客網址  https://blog.sina.com.cn/szmccarthy
 助理博客網站  https://blog.sina.com.cn/hlieg 
 授課視頻空間  https://u.youku.com/niche2008
 新浪微博地址  https://weibo.com/szmccarthy