熱烈祝賀臺灣劉成熙老師為東莞市東信網絡技術有限公司成功授課《大客戶銷售技巧與管理》課程
授課時間2011年2月10-11號（2天）廣州
客戶介紹:資料來源網絡版權歸屬原作者
東信網絡,創立于2004年，致力于移動媒體的研究、應用、整合、運營及無線互動營銷，是中國移動媒體
整合營銷專業服務提供商
與美國BERKELEY大學合作在硅谷成立 移動媒體 專項研究小組 （“B&D MMA” ）
獨有經 運營商、銀行雙認證的 銀行級安全 BDECIES加密技術專利 全國26個城市，400余人為廣告
客戶提供全天候、全方位服務
聯合移動、聯通、電信等運
營商，利用3Ｇ技術平臺，為品牌
提供移動媒體整合營銷服務
“B&D MMA”: BERKELEY & DONSON Mobile Media Agency 由 BERKELEY 和東信成立的移動媒體研究機構簡稱
BDECIES: 由 “ B&D MMA ” 機構研發的內核移動數據加密系統
課程目標：
怎樣才算優秀的大客戶銷售人員?如何成為優秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？ 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結合有效戰術和戰略的相關技能。本課程從客戶的購買流程出發，通過多種互動方式深入研習“財富100強”企業頂尖銷售高手關于大客戶開發的最佳實務技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關注的問題來使您掌握主動權，成功簽大單。
授課方式：
Ø 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
Ø 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
Ø 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
Ø 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
課程時間：
12小時/ 2天 （9:00-12:00；14:00-17:00）
課程大綱：
單元一、市場分析與營銷策劃
一. 市場分析技巧
à 市場環境的本質
à 區隔目標市場
à 產品定位
à 市場細分化和定位
à 產品計劃和市場銷售策略實施
à 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
à 競爭對手的戰略和目標是什幺？
à 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
à 競爭對手可能采取的行動是什么？
à 相對于競爭對手，你的優勢在何處？
à 你的公司處于什么樣的競爭地位？
à 思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
à 客戶與潛在客戶
n 誰是公司當前的客戶（什么是大客戶，怎么定位大客戶）
n 客戶為什么購買你的產品或服務
n 客戶是如何做出選擇的
n 誰是你的潛在客戶
n 思考與討論
à 營銷透視與管理
n 行業市場情報收集與分析
n 現有市場競爭分析
n 競爭對手情報收集與分析
n 市場情報的判斷、說明
n 市場情報說明中6P的運用
三. 大客戶銷售與普通銷售的區別
à 大發展關系
à 建立信任
à 引導需求
à 解決問題
單元二：大客戶銷售的核心開發流程與管理
一. 選擇客戶（Select Customers）
à 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
à 目標對準高價值的客戶
à 確認投資在最能獲利的機會中
à 增加每位客戶的收入
à 增加客戶的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
à 客戶開發
à 顧問式銷售
à 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
à 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
三. 保有客戶（Retain Customers）
à 持續傳送基本的價值主張
à 服務質量保證
à 提供頂級客戶服務
à 創造加值效果的伙伴關系
à 快速響應客戶的需求
à 創造高忠誠度的客戶
四. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
à 提供加值的特色及服務。
à 針對目標客戶的需求發展specific solutions。
à 客戶關系管理
à 了解客戶的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決客戶問題
單元三、大客戶銷售方法與技巧
一. SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特點
à 大訂單銷售
à 以提問的方式，引導需求，解決方案
二. SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
à 背景問題Ｓ（Situation Questions），
à 難點問題Ｐ（Problem Questions）
à 暗示問題Ｉ(Implication Questions)
à 效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三. SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
à 初步接觸
à 調查研究
à 證實能力
à 承認接受
四. 客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
à 影響客戶決策5種人
五. 看透大客戶的需求
à 客戶的四維需求
à 客戶的真實需求
à 如何挖掘客戶潛在需求
六. 向多級別決策者銷售
à 明確決策者和影響者
à 找出攔路虎，并向其銷售
à 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
七. 制定大客戶拜訪計劃
à 討論決策者關注的優先問題
à 準備拜訪計劃
八. 獲得競爭優勢
à 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
à 制定競爭展示方案
à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
à 克服競爭威脅
à 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
à 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
九. 展示增值利益
à 確認本企業產品與服務的優勢
à 估算各種服務的價值
à 確定各種資源的價值
十. 闡述并強化客戶購買欲望
à 獲得競爭優勢
à 對“產品和服務”進行競爭力分析
à 制定競爭展示方案
à 確定長處與不足并做到揚長避短
à 克服競爭威脅
à 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
十一. 獲得承諾
à 何時及怎樣獲得承諾（討論）
à 客戶不愿做出承諾的情境處理
第四單元：大客戶銷售的營銷心理學與溝通技巧
一. 大客戶營銷心理學
à 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
à 什么是顧客心理學
à 影響顧客購買的心理因素
à 客戶性格分析
二. 客戶的個性模式分類與溝通
à 追求型與逃避型
à 自我判定型與外界判定型
à 自我意識型與顧他意識型
à 配合型與拆散型
三. 有效應對客戶的技巧
à 巧妙應對客戶的不同反應
à 不要阻止客戶說出拒絕理由
à 應對客戶拒絕購買的妙招
à 分散客戶注意力
à 告訴顧客事實真相
四. 與客戶保持良好互動
à 錘煉向客戶提問的技巧
à 向客戶展示購買產品的好處
à 使用精確的數據說服客戶
à 尋找共同話題
五. 準確捕捉客戶的心思
à 真誠了解客戶的需求
à 把握客戶的折中心理
à 準確分析客戶的決定過程
à 對癥下藥地解決客戶疑慮
à 了解客戶內心的負面因素
六. 培養客戶的信賴感：
à 如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
à 如何滿足客戶潛意識的需求。
à 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
à 第五單元：大客戶銷售公關與投標談判技巧
一. 重新認識公關對組織的戰略意義
à 銷售公關的目的：為使組織與客戶相互了解、相互合作而進行的傳播活動。
à 銷售公關的主體：客戶以及社會組織
二. 與客戶建立公關的策略
à 邀請客戶參與策略
à 利益共享策略
à 客戶聯誼活動
à 直接影響客戶政策的策略
三. 客戶投標與談判技巧
à 大客戶的談判特點
à 談判的模型分析
à 談判的標的(依實際狀況解析)
à 談判的議題（依實際狀況解析）
à 談判的策略
n 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量
n 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
à 談判的結構分析
à 談判的準備階段
n 確定談判的目標
n 正確的談判心態
n 擬定總體戰略與計劃
n 議題與議程
à 談判的辯論階段
n 信息再收集——觀察、發問與傾聽
n 強化信心的準則與方法
n 建構有利的情勢
n 掌握談判節奏
à 談判的提案階段
à 談判的交易階段
à 案例介紹
à 談判情境演練
客戶點評介紹：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。得到眾多學員的認可與好評。
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