《銀行攬儲策略與方法》課程大綱
-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講
電話/微信：15800035858
【課程收益】：
1、理解并運用攬儲策略與技巧
2、掌握理財產品高效服務營銷技巧，打造金牌服務營銷團隊
3、銀行現有的銀行業(yè)務品種與各自的特點
4、學會觀察客戶的心態(tài)，并掌握客戶的信息與心理
5、利用人民幣理財產品的特色，收益，巧妙推銷，說服客戶
6、熟悉額外贈品策劃與實施
7、熟悉增值服務策劃與實施
8、了解攬儲與信貸的關聯效應
9、用心培養(yǎng)與維護客戶關系
10、切實做好客戶聯誼會
11、全面提升關鍵人物公關技巧
12、穩(wěn)定大量基礎客戶
13、一切從客戶的角度出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)
14、從客戶及服務人員的雙重視角對服務過程中的細節(jié)進行詳盡的剖析
15、參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、能真正學以致用
【課程對象】：銀行行長、網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員等
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行攬儲技巧、客戶維護等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、攬儲策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）
一、攬儲兩個核心：利、情
二、攬儲策略
(一) 資源整合策略
(二) 海量營銷策略
(三) 關系營銷策略
(四) 高層營銷策略
(五) 體驗營銷策略
(六) 網絡利用策略
(七) 團隊配合策略
(八) 攻心為上策略
(九) 主動出擊策略
(十) 創(chuàng)新營銷策略
(十一)全員營銷策略
(十二)分段營銷策略
(十三)分層營銷策略
(十四)分區(qū)營銷策略
三、攬儲技巧
(一) 理財產品
(二) 額外贈品
(三) 增值服務
(四) 與信貸掛勾
(五) 培養(yǎng)客戶
(六) 客戶聯誼會（行業(yè)聯誼）
(七) 關鍵人物（CFO、財務人員）
(八) 穩(wěn)定大量基礎客戶
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、理財產品營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、理財產品設計
(一) 理財產品吸引力策略
(二) 理財產品長短期關聯
(三) 理財產品保本與非保本設計
(四) 理財產品預期收益率策劃
(五) 理財產品投資金額設計
二、客戶消費心理分析
(一) 對中年男士消費心理需求分析
(二) 對中年女士消費心理需求分析
(三) 對青年人消費心理需求分析
(四) 對老年人消費心理需求分析
(五) 對工薪階層人員消費心理需求分析
三、挖掘和識別目標客戶
(一) 目標客戶MAN 法則
(二) 客戶挖掘與識別的途徑
(三) 客戶挖掘的步驟
四、客戶引導技巧
(一) 入門版：直接陳述引導
(二) 初級版： 提問引導技巧
(三) 中級版：制造痛苦引導技巧
(四) 高級版：SPIN引導技巧
(五) 經典高效引導技巧
五、理財產品產品呈現技巧
(一) 債券型理財產品引導呈現技巧
(二) 信托型理財產品引導呈現技巧
(三) 掛勾型理財產品引導呈現技巧
(四) QDII型理財產品引導呈現技巧
六、客戶異議處理技巧
(一) 處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二) 追根究底—清楚異議產生的根源
(三) 分辨真假—找出核心的異議
(四) 自有主張—處理異議的原則
(五) 化險為夷—處理異議的方法
(六) 寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七) 客戶核心異議處理技巧
1.收益：聚沙成塔
2.投入費用：化整為零
3.PMP法—贊美法
4.三明治法
5.對比策略
6.此消彼長策略
7.放大核心關鍵收益
8.舉例法
9.幽默處理法
10.詢問法
六、高效的促成技巧
(一)請求成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)適度讓步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設成交促成法
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練：
工商銀行債券型理財產品引導呈現技巧案例分析
招商銀行信托型理財產品引導呈現技巧案例分析
建設銀行掛勾型理財產品引導呈現技巧案例分析
中國銀行QDII型理財產品引導呈現技巧案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、額外贈品策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、贈品的選擇策略
(一) 贈品吸引力策略
(二) 贈品關聯策略度策略
(三) 贈品質量
二、贈品促銷策略
(一) 贈品信息即時準確策略
(二) 贈品與產品相關性策略
(三) 適當炒作贈品策略
(四) 設置贈品“有限”
(五) 改造贈品
三、贈品促銷應注意的問題
(一) 贈品要區(qū)別捆綁營銷
(二) 贈品不能蓋主
短片觀看及案例分析：
1.中國銀行贈品策劃與實施案例分析
2.招商銀行贈品策劃與實施案例分析
3.工商銀行贈品策劃與實施案例分析
4.匯豐銀行贈品策劃與實施案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、增值服務策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、服務對象
二、服務內容
三、服務模式
四、服務流程
五、特色增值服務：
(一) 高爾夫比賽
(二) 機場貴賓服務
(三) 稅務規(guī)劃
(四) 養(yǎng)老規(guī)劃
(五) 醫(yī)療規(guī)劃
(六) 子女教育規(guī)劃
(七) 職業(yè)生涯規(guī)劃
(八) 規(guī)劃投資
(九) 遺產管理
(十) 信托銀行理財
(十一)資產管理
(十二)信托
(十三)個人貸款
(十四)保險規(guī)劃
(十五)家庭財產繼承
(十六)藝術品的收藏與拍賣
案例分析：興業(yè)銀行黑金卡會員招募計劃
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、與信貸掛勾（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、與房貸合作
二、與車貸合作
三、與對公企業(yè)項目貸款
四、如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、培養(yǎng)客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、建立客戶檔案
二、消除給客戶造成的負面影響
三、建立戰(zhàn)略式合作與客戶實現共贏
四、給予客戶利與情
五、幫助客戶做大做強
六、幫助客戶規(guī)避經營風險
七、客戶忠誠度
八、深度捆綁客戶
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、客戶聯誼會（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶聯誼會策劃
二、客戶聯誼會流程
三、客戶聯誼會組織
四、如何營造聯誼會氛圍
五、如何在聯誼會上促單
六、如何高效在達成聯誼會目的
七、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
短片觀看及案例分析：
招商銀行客戶聯誼會案例分析
興業(yè)銀行客戶聯誼會案例分析
證券公司客戶聯誼會案例分析
保險公司客戶聯誼會案例分析
中國銀行客戶聯誼會案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、關鍵人物公關（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶關系的4個階段
二、大客戶營銷六流程
三、客戶關系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、 營建客戶關系的6種技巧
(一)全員動員服務客戶
(二)現代客戶關懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質量；
(四)有求必應；
(五)敢于表達意愿；
(六)“各為其主”
五、與客戶禮尚往來技巧
(一)who送給誰
(二)what送什么
(三)when什么時間
(四)where什么地點
(五)how如何送
(六)幾種常見場合送禮技巧
六、推進客戶關系的經驗之談
(一)做關系要兩手抓，兩手都要硬；
(二)發(fā)展內線有講究；
(三)巧妙的切入點和攻關方向；
(四)飯桌上怎樣談事情？
(五)對項目中不同的人怎樣對待？
(六)偶爾“自作主張”；
(七)客戶的心理，你的心態(tài)；
(八)與客戶相處的其他經驗。
七、深度開發(fā)客戶
(一) 比競爭對手服務好
(二) 業(yè)務深度捆綁
(三) 資金捆綁
(四) 情感培養(yǎng)（關系營建）
(五) 戰(zhàn)略聯盟
短片觀看及案例分析：
山東工行: 政府關系營建案例
福建招行：大客戶關系營建案例
中信銀行：大客戶關系營建案例
廣發(fā)行：大客戶關系營建案例
深發(fā)展:大客戶關系營建案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、穩(wěn)定大量基礎客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、培訓客戶使用電子銀行
二、培訓客戶使用信用卡
三、網點現場客戶培養(yǎng)策略
(一) 如何培養(yǎng)客戶自覺取號
(二) 如何培養(yǎng)客戶使用自助設備
(三) 如何培養(yǎng)客戶投資理財
(四) 如何培養(yǎng)客戶理性投資
(五) 如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定
四、深度開發(fā)客戶
(一) 比競爭對手服務好
(二) 業(yè)務深度捆綁
(三) 資金捆綁
(四) 業(yè)務開發(fā)
案例分析：教師節(jié)的祝福禮物送份保險計劃給老師
運用銀行卡積分計劃，推動銀行卡業(yè)務發(fā)展
招商銀行YOUNG卡校園活動策劃方案
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、案例分析與難題解答（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、案例分析
(一)廣州工行攬儲案例
(二)廣州招行攬儲案例
(三)廣州平安銀行攬儲案例
(四)四川工行攬儲案例
(五)天津交行攬儲案例
(六)包商銀行攬儲案例
(七)中山農信攬儲案例
(八)廣州興業(yè)攬儲案例
(九)福建民生攬儲案例
(十)南京銀行攬儲案例
(十一)溫州銀行攬儲案例
(十二)內蒙建行攬儲案例
(十三)珠海中行攬儲案例
(十四)華夏銀行攬儲案例
(十五)上海中信攬儲案例
(十六)廣西農信攬儲案例
二、常見難題及實際案例分解：
(一) 臨近關鍵日， 客戶要求大額取現，怎么辦？
(二) 如何防止關鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉走？
(三) 客戶太重視利益，怎么辦?
(四) 競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？
(五) 競爭對手銀行，以貸強制攬儲， 怎么辦？
(六) 準客戶在親友在競爭對手銀行， 怎么辦？
(七) 客戶明明答應存款， 關鍵日逼近， 客戶遲遲沒有行動，怎么辦？
(八) 客戶明明答應存款， 關鍵日逼近， 客戶找各種理由不行動，怎么辦？
(九) 如何防止客戶臨時變掛？
(十) 客戶的領導不同意，怎么辦？
(十一)我行理財產品不多， 怎么辦？
(十二)如何在不利的條件下， 影響客戶？
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影
【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
2 銀行服務營銷培訓專家
2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師
2 服務營銷專家、服務禮儀專家
2 投訴處理與危機公關專家
2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師
2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數十家咨詢公司特約講師
2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。
2 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監(jiān)、大區(qū)經理、大客戶部經理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；
2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
2 針對銀行八年的培訓經驗
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：
1、 《外匯理財投資營銷實戰(zhàn)技巧訓練》（2-4天）
2、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
3、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
7、 《銀行網點：中收提升策略與方法》（2-4天）
8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）
9、 《銀行：公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）
10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
11、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）
12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
13、 《銀行對公柜員：優(yōu)質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）
17、 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目
2、 銀行網點“中收提升”項目
3、 銀行網點生產力提振項目
4、 銀行網點“公私聯動營銷”項目
5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目
6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）
7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目
【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
……………………………………
【陳老師團隊服務過的部分企業(yè)】：
（一）銀行業(yè)培訓：
序號 | 級別 | 學員所在企業(yè)名稱 |
1 | 總行級培訓 | 華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行級培訓 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業(yè)銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年） |
3 | 市分行級培訓 | 武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年） |
4 | 區(qū)、縣級行培訓 | 張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年） |
5 | 地方性銀行總行培訓 | 晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年） |
6 | 高校研修班、公開課 | 交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年） |
（二）銀行業(yè)咨詢項目：
1. 廣東荔X建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）
2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）
3. 廣東白X建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業(yè)務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）
6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）
7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）
8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
