（強化版－20150510）

涂山青? 講授

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【課程對象】

房地產營銷副總∕銷售總監∕策劃總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員

【課程介紹】

房地產進入新常態。

十八屆三中全會確立了中國全面深化改革的宏偉藍圖、改革時間表和路線圖。房地產調控常態化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，宏觀經濟下行，銀根收緊，行業面臨轉型壓力。市場時刻在變，客戶越來越難“伺候”……。房企如何“強身健體”？房地產銷售如何提升技能，迎接挑戰？涂老師傾力指出《房地產銷售心態與銷售技能實戰強訓（升級版）》課程，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質規律，重塑銷售心態，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發你的銷售潛能……

【課程時長】2天（12小時）

【課程收益】

通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：

1．認識新常態下房地產銷售的新特征、需求的新特點，行業和企業面臨的新挑戰

2．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售

3．認識房地產客戶開發的新理念，掌握房地產銷售的六大關鍵技巧（顧客開發技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領

【課程特點】

專家講解，案例分析，系統演繹，情景模擬，誤區點評，實戰實效！

【課程主要內容】

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【前提】新形勢，新特點，新挑戰，新對策！

客戶開發篇

一、對房地產新常態的認識（0.5小時）

1．什么是房地產新常態

2．房地產新常態的特征

3．對新常態下房地產需求的把握

二、房地產客戶開發技巧（2小時）

1．直接渠道與間接渠道

2．大眾渠道與小眾渠道

3．戶外渠道與現場渠道

4．傳統媒體渠道與新媒體渠道

5．有形渠道與無形渠道

二、房地產客戶開發的技巧（1小時）

1．傳統渠道的客戶開發技巧

【小專題】客戶開發的十大傳統渠道

【案例】典型案例分析

2．新媒體渠道的客戶開發技巧

【小專題】客戶開發的六大新媒體渠道

【案例】典型案例分析

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銷售技能篇

一、客戶購房類型與心理分析（0.5小時）

1．最嚴調控下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“最嚴調控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現場銷售技巧進階（3.5小時）

現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練

（1）顧客開發技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領

（2）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（3）守價技巧──守價五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

【小專題】現場逼定的八大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態信號的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應對“攪局者”

【案例2】對風水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應有的態度

◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

三、如何留住你的客戶（0.5小時）

【忠告】銷售失敗的常見原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶

四、互聯網思維下的房地產銷售技能突破（2小時）

1．認識房地產互聯網思維

2．互聯網思維的九大模式與二十則

3．互聯網思維下的房地產營銷新模式分析

4．互聯網思維下的房地產銷售技能突破

（1）互聯網思維下的房產銷售變革

（2）互聯網思維下的客戶開發新思路

（3）互聯網思維下的銷售新途徑

（4）互聯網思維下的房地產銷售新技能

五、售樓人員案場12忌（0.5小時）

六、售房現場隨機應變的八大技巧 （0.5小時）

【贈言】關于房地產銷售的12點忠告

【游戲與情景演練】（0.5 小時）

【經典案例】萬科、萬達、恒大、星河灣營銷模式對比分析

【經典案例】碧桂園千億級突破下的銷售風暴深度解析！

【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

課程結束，謝謝聆聽！

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【講師簡介】

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學總裁班教練，中國房地產培訓協會高級顧問，住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人，全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，總裁網金牌講師。中國房地產培訓網、中國房地產人才網、中國管理培訓網、中國培訓網、廣東培訓網、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

長期擔任營銷策劃公司、廣告公司、房地產開發企業、房地產代理機構總監∕顧問。十多年顧問和培訓的行業經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業地產、寶安地產、北京華夏幸福基業、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創發、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業代理、嘉納國際、博達置業、北京國信嘉業、河北高遠、紅豆置業、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發、三盛實業、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業、河北德源、云南泰興、廈門頂創、北京創想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業、鄭煤地產、蘇州永創、新大地實業、北京尚伯智典、北京萬年置業、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業、張江創新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環集團、東墾集團、武漢東湖創業、億童教育、浙江一點紅等數百家

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

【聯系方式】

Tel：15501144505，13627106979；? QQ：2437587185

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

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