【課程對象】
地產(chǎn)企業(yè)招商人員∕銷售人員∕管理人員∕客服人員
【課程介紹】
目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，變革圖強(qiáng)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂山青老師（簡介詳見附件）傾力指出《地產(chǎn)招商談判與銷售人員成交》課程，了解商住地產(chǎn)特征與招商特點(diǎn)，把握商住地產(chǎn)買家∕租客心理，學(xué)會(huì)寫字樓招商途徑與談判技巧，有效掌控談判進(jìn)程，掌握談判成交技巧；同時(shí)通過對商住地產(chǎn)銷售的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓談判技巧及成交技能，打造樓市銷售不敗金身……
【課程特點(diǎn)】
根據(jù)客戶需要定制個(gè)性化課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
【課程特色】
1．既有專家現(xiàn)場講解示范，又有行業(yè)標(biāo)桿型培訓(xùn)視頻錄相播放演示
2．課程PPT圖文并茂，形象生動(dòng)，易學(xué)易記，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程主要內(nèi)容】
第一部分 寫字樓招商談判技巧
一、寫字樓招商的特點(diǎn)
1．寫字樓的產(chǎn)品特點(diǎn)
2．寫字樓買家類型與心理分析
3．寫字樓租客類型與心理分析
二、寫字樓招商途徑與技巧
1．寫字樓招商的準(zhǔn)備
2．寫字樓招商的途徑
3．寫字樓招商的技巧
三、寫字樓招商談判的準(zhǔn)備
1．資料準(zhǔn)備
2．人員準(zhǔn)備
3．談判進(jìn)程與策略設(shè)計(jì)
四、談判的基本過程
1．開局
2．摸底
3．報(bào)價(jià)
4．守價(jià)
5．溝通
6．成交
五、談判的六大原則
六、談判的基本技巧
1．開局的技巧
2．摸底的技巧
3．報(bào)價(jià)的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
（2）磋商爭取一致的方法
（3）價(jià)格及異議處理技巧
5．守價(jià)的技巧
守價(jià)四大方法
6．溝通的技巧
（1）溝通要素與障礙破解
（2）溝通中表達(dá)的技巧
（3）溝通中聆聽的技巧
7．成交的技巧
（1）如何判斷對手成交信號(hào)
（2）成交十大方法
8．簽約的技巧
七、談判的控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1．談判中如何控局
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標(biāo)達(dá)成
八、如何規(guī)避談判誤區(qū)
九、商務(wù)談判基本禮儀
（1）儀表儀容
（2）電話、拜訪、接待、會(huì)議禮儀
（3）走路、握手、名片、從車禮儀
（4）宴會(huì)、簽約禮儀
第二部分 商住樓銷售談判與成交技巧
一、商住物業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)
二、商住客戶類型與心理分析
三、不同對象的銷售攻略
四、銷售人員電話接聽技巧
1．接聽電話的基本要領(lǐng)
2．接聽電話之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
五、商住物業(yè)銷售的基本流程
步驟一：迎接客戶
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】案場接待十項(xiàng)規(guī)范
步驟二：介紹產(chǎn)品
對本步驟的認(rèn)識(shí)：
【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)
步驟二：介紹產(chǎn)品－大模型
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟二：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】戶型解讀流程示意
步驟三：購買洽談
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟四：帶看現(xiàn)場
（1）判斷客戶的看房目標(biāo)
（2）看房線路設(shè)定原則
（3）基本動(dòng)作（4）注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
步驟五：暫未成交
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟六：填寫客戶資料表
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟七：客戶追蹤
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟八：成交收定
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？
步驟九：簽定合約
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)
六、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
（1）原因探查
（2）解決辦法
2．輕易答應(yīng)顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法
3．未做客戶跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法
4．不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具
（1）原因探查
（2）解決辦法
5．對獎(jiǎng)金制度不滿
（1）原因探查
（2）解決辦法
6．客戶喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法
7．客戶下定后遲遲不來簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法
8．客戶一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法
9．客戶間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法
10．訂單填寫錯(cuò)誤
（1）原因探查
（2）解決辦法
11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
13．換房或增減名
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
14．一房二賣
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
（3）注意：
七、現(xiàn)場銷售技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】武漢市購房者關(guān)注因素調(diào)查（2008）
2．銷售技巧的實(shí)施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法：
【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價(jià)五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號(hào)
（2）表情語信號(hào)
（3）姿態(tài)信號(hào)
【知識(shí)】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】
7．如何應(yīng)對現(xiàn)場“攪局者”
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
8．成交后的客戶服務(wù)工作提示
成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
八、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對異議的可用托詞：
5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例
九、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 （1）
第1招：
要領(lǐng)：
提示：
第2招：
要領(lǐng)：
提示：
第3招：
要領(lǐng)：
提示：
第4招：
要領(lǐng)：
提示：
第5招：
要領(lǐng)：
提示：
第6招：
要領(lǐng)：
提示：
十、售樓人員案場12忌
十一、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
【專家簡介】涂山青，房地產(chǎn)資深策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）首批特聘專家。中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)、中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線等數(shù)十家家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。QQ：164227229；BLOG：https://tusq647.chinaceot.com；E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn
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