《逆境下房地產強勢銷售與快速拓客技巧》

課程大綱（升級版－涂2020）

【課程簡介】

曾幾何時，渠道為王的口號，唱響整個地產界！

而今，中國樓市在經歷“史上最嚴”調控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴重打擊，項目停工、售樓部關閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。

疫情后的樓市，勢必再調整，再分化。新的形勢決定了房企必須重新思考項目拓客和銷售手段，重構“銷拓合一”的強效模式！

本課程中，資深房地產營銷專家涂山青老師攜20年行業經驗積累，結合目前中國市場實際，全面剖析房地產項目銷售的痛點、難點和機會點，在對碧桂園、恒大、融創、萬科等標桿房企經典案例深度剖析的基礎上，教您把握逆境下房企項目銷售技能與快速拓客方法，幫助打開企業逆境逃生之門！

【課程對象】

房地產企業總經理∕總監∕部長∕經理∕主管∕置業顧問∕客服人員

【課程特點】

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產企業（萬科、恒大、碧桂園、融創等20多個）營銷與管理實戰一站式全面解析。

策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰實訓！讓受訓學員從觀念到心態到方法到技能全面提升。

【課程四大目標】

目標1：拓寬視野！

目標2：改變心智！

目標3：掌握方法策略！

目標4：快速提升技能！

【課程時長】1～2天

【課程內容】

新形勢，新特點，新挑戰，新對策！

【視頻】短片播放……（約5分鐘）

問題思考：由本短片，你想到了什么？

第一部分  逆境下的房地產強勢銷售

一、疫情后房企銷售面臨的新挑點

1．疫情對房企的影響分析

（1）疫情對房地產市場的影響分析

（2）疫情對房地產企業的影響分析

2．疫情后房企銷售面臨的新挑戰

（1）觀念上的挑戰

（2）需求變化的挑戰

（3）市場變化的挑戰

（4）營銷模式的挑戰

二、筑牢強銷基礎

1．什么是強勢銷售（強銷）

（1）如何理解房地產項目強銷

（2）我們為什么需要強銷

2．房地產強銷的成功因素分析（強銷“鐵三角”分析）

（1）強銷的項目因素分析

（2）強銷的人的因素分析

（3）強銷的環境因素分析

三、練就強銷“虎狼之師”

1．培養強銷人員素養

（1）更新強銷人員觀念（八大觀念）

（2）轉變強銷人員心態（五種心態）

（3）培養強銷人員素質（四類素質）

（4）錘煉強銷人員技能（十項技能∕技巧）

2．強銷人員技能分解

（1）市場信息的收集能力

（2）市場動態（競品）的判斷能力

（3）客戶心理與需求的分析能力

【小專題】客戶類型與心理特征分析

（4）面對客戶的公關能力（拜訪∕溝通∕鎖定客戶）

（5）銷售現場的掌控能力（氛圍營造∕沙盤介紹∕帶看）

（6）突發情況的應變能力

（7）客戶異議的處理能力

（8）強銷人員的話術技巧

（9）現場逼定成交技巧（現場逼定∕把握成交信號∕促成交易）

（10）客戶服務技巧

四、打造團隊鐵的執行力

1．房企需要什么樣的執行力

2．房企執行力差的十大表現

3．房企執行力差的原因分析

4．十招打造高效執行力

第二部分  逆境下地產渠道快速拓客

五、項目快速拓客的準備

1．項目進度協調

2．銷售現場包裝

（1）售樓部包裝要領

（2）沙盤∕戶型模型準備

（3）視聽場景準備

（4）其他準備

3．樣板間與展示區包裝

（1）樣板間包裝要領

（2）展示區包裝要領

4．銷售道具∕物料準備

六、線下快速拓客的十大技巧

1．項目形象拓客技巧

（1）項目品牌技巧

（2）項目形象宣傳技巧

2．軟文∕公關技巧

（1）軟文寫作技巧

（2）軟文發布技巧

3．活動拓客技巧

（1）活動類型策劃

（2）活動組織技巧

（3）活動引客技巧

……

10．圈層營銷拓客解析

（1）圈層活動拓客的要領分析

（2）圈層活動方法

（3）圈層活動步驟

【案例】標桿房企之圈層活動拓客

七、線上快速拓客技巧

1．地產微博營銷

2．地產微信營銷技巧

3．地產電商技巧

4．移動APP的營銷應用

5．社區O2O

6．其他拓客技能（抖音、直播等）

八、標桿房企經典案例解析

1．碧桂園千億大盤的拓客秘笈

2．“黑馬”融創狼性營銷軍團解密

3．恒大網上售房成功密碼解析

【經典案例】房企經典案例解析：萬科、保利、龍湖、綠地、泰禾等

九、交流互動（15～30分鐘）

課程結束。謝謝參與！

【講師簡介】房地產營銷專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產營銷專家。中國第一代房地產策劃人。

北京大學、清華大學、浙江大學、南開大學、華東師大、上海財大、西南財大、重慶大學總裁班兼職教授。

住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人。

中國城市更新、舊改（棚改）總裁高峰論壇特邀專家

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業營銷協會顧問。

中國房地產業培訓中心專家團成員。

全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。

全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師∕總裁網金牌講師。

十多年培訓的行業經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員十余萬人。效果普遍受到學員和客戶企業好評。