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《逆境下房地產(chǎn)強勢銷售與快速拓客技巧》

課程大綱（升級版－涂2020）

【課程簡介】

曾幾何時，渠道為王的口號，唱響整個地產(chǎn)界！

而今，中國樓市在經(jīng)歷“史上最嚴”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴重打擊，項目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。

疫情后的樓市，勢必再調(diào)整，再分化。新的形勢決定了房企必須重新思考項目拓客和銷售手段，重構(gòu)“銷拓合一”的強效模式！

本課程中，資深房地產(chǎn)營銷專家涂山青老師攜20年行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國市場實際，全面剖析房地產(chǎn)項目銷售的痛點、難點和機會點，在對碧桂園、恒大、融創(chuàng)、萬科等標(biāo)桿房企經(jīng)典案例深度剖析的基礎(chǔ)上，教您把握逆境下房企項目銷售技能與快速拓客方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管∕置業(yè)顧問∕客服人員

【課程特點】

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)等20多個）營銷與管理實戰(zhàn)一站式全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程四大目標(biāo)】

目標(biāo)1：拓寬視野！

目標(biāo)2：改變心智！

目標(biāo)3：掌握方法策略！

目標(biāo)4：快速提升技能！

【課程時長】1～2天

【課程內(nèi)容】

新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新對策！

【視頻】短片播放……（約5分鐘）

問題思考：由本短片，你想到了什么？

第一部分  逆境下的房地產(chǎn)強勢銷售

一、疫情后房企銷售面臨的新挑點

1．疫情對房企的影響分析

（1）疫情對房地產(chǎn)市場的影響分析

（2）疫情對房地產(chǎn)企業(yè)的影響分析

2．疫情后房企銷售面臨的新挑戰(zhàn)

（1）觀念上的挑戰(zhàn)

（2）需求變化的挑戰(zhàn)

（3）市場變化的挑戰(zhàn)

（4）營銷模式的挑戰(zhàn)

二、筑牢強銷基礎(chǔ)

1．什么是強勢銷售（強銷）

（1）如何理解房地產(chǎn)項目強銷

（2）我們?yōu)槭裁葱枰獜婁N

2．房地產(chǎn)強銷的成功因素分析（強銷“鐵三角”分析）

（1）強銷的項目因素分析

（2）強銷的人的因素分析

（3）強銷的環(huán)境因素分析

三、練就強銷“虎狼之師”

1．培養(yǎng)強銷人員素養(yǎng)

（1）更新強銷人員觀念（八大觀念）

（2）轉(zhuǎn)變強銷人員心態(tài)（五種心態(tài)）

（3）培養(yǎng)強銷人員素質(zhì)（四類素質(zhì)）

（4）錘煉強銷人員技能（十項技能∕技巧）

2．強銷人員技能分解

（1）市場信息的收集能力

（2）市場動態(tài)（競品）的判斷能力

（3）客戶心理與需求的分析能力

【小專題】客戶類型與心理特征分析

（4）面對客戶的公關(guān)能力（拜訪∕溝通∕鎖定客戶）

（5）銷售現(xiàn)場的掌控能力（氛圍營造∕沙盤介紹∕帶看）

（6）突發(fā)情況的應(yīng)變能力

（7）客戶異議的處理能力

（8）強銷人員的話術(shù)技巧

（9）現(xiàn)場逼定成交技巧（現(xiàn)場逼定∕把握成交信號∕促成交易）

（10）客戶服務(wù)技巧

四、打造團隊鐵的執(zhí)行力

1．房企需要什么樣的執(zhí)行力

2．房企執(zhí)行力差的十大表現(xiàn)

3．房企執(zhí)行力差的原因分析

4．十招打造高效執(zhí)行力

第二部分  逆境下地產(chǎn)渠道快速拓客

五、項目快速拓客的準備

1．項目進度協(xié)調(diào)

2．銷售現(xiàn)場包裝

（1）售樓部包裝要領(lǐng)

（2）沙盤∕戶型模型準備

（3）視聽場景準備

（4）其他準備

3．樣板間與展示區(qū)包裝

（1）樣板間包裝要領(lǐng)

（2）展示區(qū)包裝要領(lǐng)

4．銷售道具∕物料準備

六、線下快速拓客的十大技巧

1．項目形象拓客技巧

（1）項目品牌技巧

（2）項目形象宣傳技巧

2．軟文∕公關(guān)技巧

（1）軟文寫作技巧

（2）軟文發(fā)布技巧

3．活動拓客技巧

（1）活動類型策劃

（2）活動組織技巧

（3）活動引客技巧

……

10．圈層營銷拓客解析

（1）圈層活動拓客的要領(lǐng)分析

（2）圈層活動方法

（3）圈層活動步驟

【案例】標(biāo)桿房企之圈層活動拓客

七、線上快速拓客技巧

1．地產(chǎn)微博營銷

2．地產(chǎn)微信營銷技巧

3．地產(chǎn)電商技巧

4．移動APP的營銷應(yīng)用

5．社區(qū)O2O

6．其他拓客技能（抖音、直播等）

八、標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析

1．碧桂園千億大盤的拓客秘笈

2．“黑馬”融創(chuàng)狼性營銷軍團解密

3．恒大網(wǎng)上售房成功密碼解析

【經(jīng)典案例】房企經(jīng)典案例解析：萬科、保利、龍湖、綠地、泰禾等

九、交流互動（15～30分鐘）

課程結(jié)束。謝謝參與！

【講師簡介】房地產(chǎn)營銷專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)營銷專家。中國第一代房地產(chǎn)策劃人。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、南開大學(xué)、華東師大、上海財大、西南財大、重慶大學(xué)總裁班兼職教授。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國城市更新、舊改（棚改）總裁高峰論壇特邀專家

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師∕總裁網(wǎng)金牌講師。

十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員十余萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。