拆遷談判技巧實戰培訓

（涂山青－201708升級版） 

【課程簡介】

 拆遷？拆遷！ 拒不搬！要價高！釘子戶！

上訪、示威，以暴對抗，以死相拼…… 

拆遷，是每個開發商幾乎都會面臨的最為頭疼的問題！

 “中國式”拆遷為什么總在暴力和血淚中收場？“中國式”拆遷為什么總會引發輿論狂潮？ 

開發商為什么在付出高昂的時間成本、人工成本、補償成本的同時總是成為眾矢之的？ 

和諧拆遷，就那么難嗎？ 

一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？ 

本課程中，房地產資深專家，清華、北大總裁班講師涂山青老師攜長期行業經驗積累，結合目前中國房地產拆遷實際，全面剖析房屋拆遷中相關利益方的心理特征與規律，全程動作分解、實戰演練加案例分析和關鍵點提示，分析利弊，攻難克堅，深入探討新形勢下地產項目拆遷談判的有效方法與策略，助您打開視野，轉變思路，創新方法，提高效率，幫您有效化解困擾房企拆遷談判的“死結”！ 

【學員對象】 

房地產董事長∕總經理∕副總經理∕戰略投資部∕運營管理部∕營銷策劃部∕工程部∕項目部∕客服部 

【課程特點】 

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！ 

拒絕平庸！我們不做無效的培訓。 

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰，思路開闊，方法有效。

全程案例剖析，標桿地產企業實戰案例全面解析。

策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰實訓！讓受訓學員從觀念到心態到方法到技能全面提升。 

【課程追求四大目標】 

目標1：拓寬視野！ 

目標2：改變心智！ 

目標3：掌握方法策略！ 

目標4：快速提升技能！ 

【課程時長】1天（或2天） 

【視頻】從一則視頻導入思考：拆遷，我們應該怎么做？ 

一、關于拆遷的思考 

為什么人說“中國式拆遷，一半是暴力，一半是暴利” ？ 

為什么中國式拆遷總是在暴力和血淚中收場？ 

和諧拆遷，就那么難嗎？ 

一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？ 

拆遷？動遷？ 

拆遷工作：天下第一難！ 

【觀點】各方看拆遷 拆遷怎么做？心中要有“法”！ 

【小資料】集體土地上房屋拆遷補償 

【資料】與拆遷有關的法規及政策索引 

【特別提醒】比較：新舊《拆遷條例》的重大區別 

【我的拆遷主張】依法拆遷，公平拆遷，陽光拆遷，和諧拆遷 

二、拆遷談判及其特點 

【】拆遷工作流程回顧 

1．拆遷談判的基準：“雙贏”

 什么是“雙贏”──三方共贏 

2．拆遷談判的特點 

3．拆遷及談判工作“四要” 

【案例】深圳市拆遷安置工作流程

 4．影響談判成功的六大因素分析

 5．拆遷談判工作的八項要求 

6．拆遷談判的八大原則 

7．拆遷及談判要始終強調的重點 

三、拆遷談判步驟及其技巧

1．歸納：拆遷談判的總技巧 

2．拆遷談判的三階段分析 

（1）初始商談要領 

（2）后續商談要領 

【小專題】 拆遷續談之重點內容提示 

（3）收尾商談要領 

3．拆遷談判步驟分解（五大步驟） 

（1）談判準備（六項準備） 

【小技巧】關于拆遷談判地點的選擇 

（2）確認需求 

（3）闡明利害 

【小資料】關于拆遷進度的經驗值

（4）克服異議 

①真實異議的化解 

②虛假異議的化解 

【 提示】 談判中要善于“聽”──有時候聽比說重要 

【技巧】拆遷談判中“拒絕”的四大技巧

 （5）達成協議

 ①拆遷談判中拒絕的技巧

 ②拆遷談判中逼定的技巧 

四、拆遷談判心理分析 

1．拆遷方心理分析（十怕） 

 一怕拖 

二怕纏 …… 

【小專題】拆遷方可能的短處分析 

【小專題】拆遷方怕哪幾種人 

2．拆遷戶的八種常見類型 

3．拆遷戶的六大心理壓力分析

4．拆遷戶面對拆遷的心理過程分析 

5．拆遷談判十大攻心 

五、拆遷談判關鍵技巧解析

1．從肢體語言中捕捉成交機會

（1）面部表情信號分析 

（2）肢體動作信號分析 

（3）語言信號分析 

2．談判中要始終給對方留“臺階”

【秘笈】給對方留“臺階”的若干示例

 3．拆遷談判人員現場要領 

（1）拆遷談判人員做好現場工作的前提（五個方面） 

（2）具體表現（八個方面） 

4．拆遷談判人員的語言藝術 

（1）談判開場藝術

 （2）恭維的藝術

 （3）語言表達藝術

【小專題】拆遷談判人員的語言禁忌

【要領】如何判斷拆遷戶的語言含義

 （4）拆遷談判中控場的藝術 

5．拆遷談判策略（十八般武藝） 

【 小專題】 拆遷戶常見的惡劣態度語言 

六、拆遷談判技巧再進級 

1．“釘子戶”的化解策略 

（1）“釘子戶”形成的六種原因 

（2）“釘子戶”化解對策 

2．“對抗－強拆”的惡劣后果分析 

【小專題】拆遷方的旁門左道（“十八招”） 

3．提高拆遷效率的八種方法 

【 案例】深圳××村拆遷 

4．拆遷人員可用的十大擋箭牌

5．面對不同拆遷對象的談判技巧 

七、綜合案例分析 

課程結束。謝謝聆聽！ 

【講師簡介】

資深房地產專家涂山青簡介

 涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

 涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

 涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！ 

涂山青，資深房地產培訓師/城改專家。 

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。 

住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人。 

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業營銷協會顧問。

 中國房地產業培訓中心專家團成員。 

全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。

 總裁網金牌講師。 全球500強華人講師∕中國百強講師∕中國500強講師∕中國品牌講師等。 

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。 

1996年進入房地產業。先后在房地產廣告公司、策劃機構、房地產開發企業及代理企業歷任項目策劃經理、首席策劃、總監、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導和顧問的房地產大中小項目數十個。

十多年房地產行業顧問和培訓的經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員數萬人。效果普遍受到學員和客戶企業好評。

【曾服務的客戶】 北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業地產、寶安地產、北京華夏幸福基業、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創發、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業代理、嘉納國際、博達置業、北京國信嘉業、河北高遠、紅豆置業、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發、三盛實業、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業、河北德源、云南泰興、廈門頂創、北京創想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業、鄭煤地產、蘇州永創、新大地實業、北京尚伯智典、北京萬年置業、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業、張江創新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環集團、東墾集團、武漢東湖創業、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】 

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求； 

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪； 

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

 ④涂老師語言幽默生動，富有感染力； 

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛； 

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。 

【聯系方式】 Tel：13627106979； QQ：2437587185 

E-mail：realet_tsq@foxmail.com 

【附】涂山青老師部分培訓現場