──為某培訓(xùn)客戶提供的咨詢服務(wù)要點(diǎn)

一、你對(duì)今年房地產(chǎn)市場趨勢有何看法？

1．調(diào)控持續(xù)。

今年政策將保持高壓態(tài)勢，繼續(xù)實(shí)施差別化調(diào)控。總體上穩(wěn)中趨嚴(yán)，決策層將視市場走勢適時(shí)出臺(tái)新的調(diào)控政策，調(diào)控力度將大于去年。

一二線城市面臨的調(diào)控壓力大于三四線城市。

2．行業(yè)整合。

行業(yè)內(nèi)部的分化進(jìn)一步明顯，資源整合步伐加快，市場逐步呈競爭合作態(tài)勢。

3．以穩(wěn)為主。

房價(jià)高位盤整，穩(wěn)中趨降，基本上不可能大漲大跌，三四線城市降價(jià)沖動(dòng)大于一二線城市。

去年樓市熱銷持續(xù)到今年3月份，將暫告一個(gè)階段。房價(jià)和成交量總體上趨于回調(diào)。4至8月將是今年的淡季。

預(yù)計(jì)今年9月份以后，樓市將視政策力度作出反應(yīng)。如果今年再有調(diào)控政策加碼，市場將趨冷，震蕩下行將成為大概率，房價(jià)將會(huì)有適當(dāng)回落。促銷出貨將成為賣方主旋律。

二、目前和今后一段時(shí)期，房地產(chǎn)市場發(fā)展有哪些利好因素？

一是中央政府對(duì)房地產(chǎn)的態(tài)度：“保持房地產(chǎn)市場健康、穩(wěn)定發(fā)展”；“遏制部分城市房價(jià)過快上漲”；“促進(jìn)房價(jià)適度回落”。

目前我國正處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時(shí)期。短期內(nèi)，熱點(diǎn)城市和中心城市住房供求緊張格局難以根本改變，所以支持自住需求、抑制投機(jī)投資性購房是市場調(diào)控必須堅(jiān)持的一項(xiàng)基本政策。調(diào)控的目的并不是要打壓房價(jià)，而是促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。

二是地方政府對(duì)房地產(chǎn)的態(tài)度：明推暗推房地產(chǎn)發(fā)展（GDP的需要；出政績的需要；城市發(fā)展的需要；改善民生的需要等）

三是“十八大”提出“十年居民收入翻一番”的目標(biāo)。

四是“十八大”提出新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略。在國家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下，中小城市尤其是小城鎮(zhèn)發(fā)展，面臨的機(jī)遇更大。

五是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民收入持續(xù)快速增長，人們住房要求的提高越來越強(qiáng)烈。

六是房產(chǎn)稅擴(kuò)容，因條件困難和操作難題，目前決策層暫無出臺(tái)的時(shí)間表。

三、面對(duì)眼下銷售較為困難的局面，對(duì)項(xiàng)目營銷和推廣有何建議？

1．該項(xiàng)目位于小城市。小城市人口規(guī)模有限。營銷和推廣上，要攪動(dòng)這個(gè)市場并不難，所以對(duì)項(xiàng)目要有信心。

2．該項(xiàng)目已開盤一年，中間幾次加推。經(jīng)過一年的銷售推廣，項(xiàng)目及樓盤信息的傳遞目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到。本地購房意向強(qiáng)烈的客戶已買，或者選擇了競爭樓盤。剩下的客戶，以潛在需求為主。因此需要我們?nèi)ゼぐl(fā)客戶需求。

3．營銷及推廣建議：

（1）實(shí)施差異化營銷、品牌營銷。

多利用企業(yè)為本土老大的地位和品牌優(yōu)勢，充分發(fā)掘項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢，例如規(guī)模、地段、品質(zhì)、戶型設(shè)計(jì)、項(xiàng)目配套、小區(qū)景觀、物業(yè)服務(wù)等，增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力。

（2）保持項(xiàng)目的熱度和吸引力。

尋找營銷噱頭，制造銷售“熱點(diǎn)”。例如聯(lián)手政府住建局、房協(xié)、街道、社區(qū)等，善于尋找地方政府和部門的興趣點(diǎn)，或政府某項(xiàng)目標(biāo)，于節(jié)假日期間，獨(dú)家贊助或聯(lián)合贊助，在公園、市政廣場、大型社區(qū)或者本項(xiàng)目售樓現(xiàn)場，搞一些公益活動(dòng)。例如：書畫展、奇石展、民間收藏展、攝影展（活動(dòng)命名“美在××新城攝影展”）、小學(xué)生作文大賽，親子活動(dòng)、環(huán)保活動(dòng)、文明市民活動(dòng)等。

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（3）軟性營銷。

在項(xiàng)目售樓現(xiàn)場舉辦“公益”活動(dòng)，例如城市發(fā)展論壇、投資理財(cái)講座、養(yǎng)生講座、風(fēng)水與健康講座、親子教育講座等，邀請(qǐng)專家主講，順勢推介樓盤，制造面對(duì)面溝通宣傳機(jī)會(huì)。

（4）深耕市場，實(shí)行“一對(duì)一”營銷，重點(diǎn)突破。

針對(duì)大單位、大系統(tǒng)，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客群（中石油、中石化、電力、煙草、鹽業(yè)、煤炭、通信、供水∕供氣、銀行∕證券∕期貨∕保險(xiǎn)、IT及計(jì)算機(jī)、建筑∕房地產(chǎn)、新聞∕出版、廣告∕傳媒、文化∕演藝、體育∕娛樂、郵政、物流、高校∕科研院所、鐵路、民航、高速公路、公務(wù)員、醫(yī)生、律師、企業(yè)主、個(gè)體戶等），主動(dòng)上門，或聯(lián)合他們實(shí)行項(xiàng)目推介。聯(lián)系其董事長、總經(jīng)理、工會(huì)，以為職工謀福利的名義，搞“團(tuán)購”、“特優(yōu)價(jià)”。

（5）吸引本地籍在外成功人士回鄉(xiāng)置業(yè)。

安徽向來重商。“徽商”在中國近代商業(yè)史上創(chuàng)造過輝煌。利用QJ距離南京、合肥很近（現(xiàn)在又通高鐵和動(dòng)車）的優(yōu)勢，赴南京、合肥、滁州等地，聯(lián)系商會(huì)等團(tuán)體，通過他們聯(lián)絡(luò)全椒籍的在外經(jīng)商、工作的“成功人士”，搞“回鄉(xiāng)置業(yè)”懇談會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)，舉辦優(yōu)惠活動(dòng)。

（6）策劃一些特別營銷手段：例如：

①尊師重教，在“教師節(jié)”前，中小學(xué)特級(jí)教師購房優(yōu)惠，30年教齡教師優(yōu)惠等。

②請(qǐng)業(yè)主當(dāng)監(jiān)理。已簽購房合同的業(yè)主可以申請(qǐng)成為項(xiàng)目義務(wù)監(jiān)理員，樓盤品質(zhì)看得見。

③發(fā)放員工“購房優(yōu)惠券”。依職工職級(jí)和在本公司工齡的不同，向內(nèi)部職工發(fā)放不同優(yōu)惠幅度的“購房優(yōu)惠券”。（優(yōu)惠券允許對(duì)外轉(zhuǎn)讓）

④必要時(shí)適當(dāng)加大對(duì)顧客的優(yōu)惠力度。例如：保價(jià)銷售（承諾若年內(nèi)項(xiàng)目降價(jià)，降多少補(bǔ)償多少）、贈(zèng)送（贈(zèng)送多少年車位使用費(fèi)、贈(zèng)送多少年物業(yè)費(fèi)、贈(zèng)送家電等）、抽獎(jiǎng)、按使用面積計(jì)算等。

⑤不斷提高銷售人員能力。經(jīng)過培訓(xùn)和演練，把老師在2天培訓(xùn)課堂上講到的各種靈活促銷及銷售成交的現(xiàn)場技巧，用活、用好、用足。

（涂山青于2013年4月23日）