代營銷團隊建設與管理實戰專家、北京智源時代企業管理公司董事長
劉景斕：
這位演講嘉賓是石真語，他是現代營銷團隊與管理實戰斗專家，北京智源時代企業管理公司董事長，演講主題是思考致富、銷售贏家。
石真語：
理論上講當我腳跟還沒有站穩的時候，掌聲不應該停才對啊！請樓上樓下的各位把身體做直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。
非常高興也非常榮幸有這份機緣，我今天的演講主題是思考致富銷售贏家，一個星期以前接到命題。思考致富銷售贏家，這八字當中大家非常覺得哪兩個字最重要？覺得贏字很重要的舉一下手，覺得銷售二字非常重要的拒收是。剛才舉手的方向是什么就說明你欠缺什么人往往特別關注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，銷售贏家是果。經營企業和經營自己什么力量是最關鍵的？什么是企業的安身立命之本。我們今天聽了很多這方面的東西，我先說一句話，角度決定深度，思路決定出路。那么剛才所表達的意思是，當中國企業走到今天為止，連客戶都不知道需要什么的時候，他么我們怎么他的需要在哪里。講了很多品牌也好，廣告也好都沒有問題，世界上沒有對錯，因為角度不同。還有另外一點如果你輕易對人和事下結論，那就說明相對比較膚淺。什么事都看不慣說明素養低。越有錢的人越說自己窮，越有知識的越謙虛，越高手越知道天外有天，人外有人，長得越丑的越化妝。這是一個思考的問題。求生存、求發展、求快樂的階段。這是企業要經歷的三個階段。當一個企業要生存，那么企業的銷售是不是第一素養？是不是得賣出去？如何打造企業這方面能力？企業發展的過程實際上是不斷解決問題的過程。企業的發展過程也是核心團隊的發展過程，那么為什么中國的民營企業發展過程之中，我們要學會排座次，每個人都有一個山頭，本來力量都沒辦法集中。從企業的整個銷售當中，如何有績效能力，去解決企業銷售問題，解決銷售的問題，就是解決這個問題，剛才說到系統，系統一說就好像很復雜的。銷售思考力是企業的頭，執行利是腰。我們有一些人在一起吃飯，吃飯的時候我是一個默默觀察的人，其中有一個女同胞懷孕了，我們坐在一個桌子當中的人問她，你這樣了還來聽課。她說我是全職太太。旁邊的說你是不是怕落伍，要跟上時代。她說我有危機感。為什么呢？因為在全職太太這個行列中，競爭非常激烈。當大家都這么想都非常認同的時候，大家都覺得她應該學習。她說更重要的原因是學習型中國世紀成功論壇有很多非常成功的男老師在這里，我要跟這樣的人接觸，讓我的老公感到有危機感。一個不肯學習的人就是不肯改變自己的人，一個不肯改變自己的人，30歲就死了，只不過到70歲才埋了。
我去年只講了20分鐘，什么時候來的時候通知我一聲，當墊場的人非常不容易的！我知道你們想看牛總，都不想看我，但我就是不下去。那么剛才從頭到腰如何華去解決這個問題。在培訓的過程中，IQ叫什么智商，LQ叫領導商數，FQ財商。把這些都講完了之后，有一個老總對我說，我發現我Q都不Q。我發現我也有一Q，因為當時有一個白板，他寫了一個CQ。我說什么是CQ？他說創傷。我發現我經營了這么多年企業全是創傷。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是這樣的，不笑的人嘴型是這樣的。你如果幸運的話，這個笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么為什么要這么講？真正企業安身立命之本，從兩到三家人注冊一家公司，其實考驗這個公司能不能生存就是考驗你的銷售素養和銷售能力，沒有這個就不要干企業。求發展的進程當中銷售是非常重要的事情。有一個老外對我說，中國是沒有高級銷售人員的國度，因為看似銷售人才都不是專業人士而是江湖人士。我們要有前瞻性。在這樣的角度如果用精致化的標準開拓市場是企業非常重要的命題。銷售是既難經營又難管理，又難打造企業績效能力，找什么樣的人才都可以，但是找銷售人才很難，因為中國教育體系沒有培養過這樣的人才，我們都是摸索走過來。到今天為止但是老外對我們說的話我們要敲響警鐘，江湖對江湖沒有變化，但是江湖碰到專業會很麻煩，就會打你個不及格。中國企業了解競爭對手永遠比了解消費者更多，服務部是增殖，而是為了補償產品差的一種方法。這是營銷力一方面的問題。
激勵不等于激動同意不同意？同意！如果問大家有沒有信心，大家喊得越聲大越沒有信心。三M，第一個M月初的時候問完成這個月有沒有信心，沒問題！還有半個月的時間沒關系，到月底沒完成就變成沒辦法了。選擇比努力更重要。是不是先學會選擇啊？這個問題很嚴重。怎么樣保證選擇是正確的呢？我真正想表達的說什么是目標？沒有目標不要思路，沒有思路不要想計劃。小目標由干每件事情的目的組成的，每件事情的過程跟目的有聯系。
銷售技術是怎么樣的當人和人之間的溝通上升到技術的時候，如何了解他內心心中的真正想法。超市做一個統計，發現啤酒放到尿不濕旁邊最好，為什么呢？因為凡是買尿不濕的都是母親，有兩個人對她最重要，一個是孩子，一個是老公，買完尿不濕以后就買了兩瓶啤酒。錢脈等于命脈。一個銷售能力怎么來的？四個方面，我的理解是第一瘋狂式銷售，解決銷售狀態問題，幽默銷售，解決溝通方法問題，專業銷售，解決銷售的技術問題，老板銷售，是銷售氣度問題。演講比賽的時候，大家都哈哈笑，覺得他夠瘋狂，瘋狂是中西化的交匯點。要注入瘋狂的基因。狂人的特點是上有政策，下有對策。一句話形容心里有數。老外是給一片陽光就可以燦爛。所以銷售當中如何去解決這樣的銷售狀態，比如說敲門，您好！沒說三句話就說，滾，誰讓你進來的？你不夠瘋的人就嚇壞了，而會瘋的人就會哈哈大笑，把老板給嚇壞了，說我知道我要滾，我是向前滾還是往后滾。如果不夠瘋根本就不要講，瘋狂的人會說，就是因為你不感興趣，我才找你的，如果你感興趣，你就找我了。如果客戶說太貴了，銷售人員說我白送你你要嗎？客戶說要。那你還是需要，只不過價格貴。
見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。碰到專業人才的時候你今天碰到誰了？神仙，不說話，就是看。碰到到處罵人的客戶的時候也是碰到神仙了，然后說我今天非常高興認識你。你這么對他說了，他會越罵越來力氣，因為沒碰到過你這樣忠誠的觀眾。中國人最缺乏的什么感？就是幽默感。中國現在是經濟知識時代，信息化時代，現在全球化范圍內都沒有秘密，想了解誰都可以。日本一個產品沒有讓客戶滿意，結果這個客戶注冊了一個網站專門罵這個企業，最后這個企業花了一千萬把這個網站給收購了。第三個是消費者主權時代來臨。現在所有的消費者不管講什么，他都覺得我比你懂得多。消費者最大的特點是不懂裝懂。但是你不能說，心里知道就行了。消費者永遠不是購買專家，這是認知程度。銷售就是信息傳遞的過程，所以客戶要覺得貴是銷售人員問題，因為他就覺得不便宜。為什么客戶覺得買這個東西沒有什么需要，因為銷售人員就認為這個東西對他自己就沒有什么需要。銷售的過程是不斷教育客戶的過程。產品越有異，教育客戶成本就越高。所以幽默當中環節，給大家做一個演練。敲門進去被人推出去，心態好的人就會又進去，說看得出來您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因為我的原因。但是無論怎么樣，人生都會碰到一些問題，當遇到一些問題困難不是最重要的，解決問題是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身體健康。最高境界敲門進去說，我是什么公司的，跟您推銷一些產品。你是哪個公司？我不認識你。不認識我啊？那我出去了。說著出門出去，在門口等了兩分鐘又進去了，說這回認識了。成功者的常態就是失敗人的眼中的病態。你對他有意見，他做夢都對你有意見。所為什么要練這項能力呢？中國人不是缺乏幽默感。但是我最討厭別人把我比喻成趙本山。為什么？因為他地道塑造了農民形象，還有他比較封閉，不夠先進，所以不要這么說我。銷售人員就是把銷售化于無形，與客戶溝通的行為。我有這個產品為什么你不買呢？你什么不買呢？如何做到迂回呢？看到寫字樓上寫著非約勿訪。秘書說你找誰？把你們老板找出來我跟他有點事。秘書說：非約勿訪。他說我這就是跟你們老板約一下，約完再訪啊！打破僵局，你看那個瘋子是瘋子，瘋子看你也是瘋子。這個世界壓根兒就沒有正常人與不正常之分。出去剛才講的這些話，真正需要給大家帶來開心。
客戶永遠信賴專家與權威。銷售的過程就是不斷教育客戶的過程，銷售的過程是不斷的心理較量的過程，銷售的過程是不斷溝通感情的過程。我今天講的這個概念，我希望在客戶面前樹立這個概念。客戶問你任何一個問題，都不能輕易給出一個答案。銷售面試有一個經典，就是打死也不說。
我是個消費者，消費者有很多客戶認知。銷售有六個字，態度、思維方式。消費者有一個特點，就是我也明明知道我有需求的，但是你說的我還是不同意。所以消費者你如何說他都覺得不對！我是一個消費者我想買一個手機，但是我買手機之前我是這么想的，要買一個待機時間長的手機，在市場所有品牌當中，哪個是待機時間長的？但是我不知道，我覺得有一個品牌的手機能夠待機時間一個星期。好了，不做了！
恭賀大家收入多多，新年愉快！謝謝！
劉景斕：
我從剛才瘋狂的掌聲對知識、友誼的渴望。假如用一句話總結你銷售的秘訣是什么？送給大家！
石真語
像昨天演講者一樣瘋狂，像我一樣幽默，具備劉景斕表達素養。
劉景斕：
你講的題目是思考致富，假如只有一句話，你有什么樣的瘋狂的秘訣。
石真語：
別人是那樣想的，你永遠不要和他那樣想，你換個方式想，最起碼是不同，但是要先同，然后再有不同，否則是另類。
劉景斕：
剛才石老師跟我們交換這個想法好不好？您對學習型中國世紀成功論壇有什么感受？
石真語：
時間短、可以看出一個人的學習能力和演講水平，但是還有另外一句話，不要輕易對臺上演講時間短的人輕易下結論，如果輕易下結論那就是膚淺。在學習過程中用一句話，一個不肯學習的人，是活到30歲就死了，70歲才埋的。
劉景斕：
講一下幽默感的秘訣。
石真語：
關鍵是下面的人夠幽默你才能幽默得起來啊！因為幽默最大的前提是幽默要有環境，第二個是幽默不是語言的功夫，而是永遠建立在非語言的基礎，第一個是你的態度，第二個是給你的印象。
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