老板成功創業的六個能力

         　　 楊明國

            選自楊明國創業培訓課程《智慧創業》

　　如果說我們有了欲望，這只能是第一步，可只有欲望是遠遠不夠的，我們還需要能力。

　　如果說前面那位朋友借15萬卻創業失敗，而南存輝能從35元開始創業成功，這說明什么？創業成功的核心不是資金的多少，而是我們創業的成功信念，是我們組織資源的核心能力。

　　當我們選擇了創業時，我們就會明白，創業其實和游泳一樣，是一項實戰性很強的社會活動，不是你的學歷越高，你就可以創業成功；也不是你背的法則越多你就一定能成功，而是你必須實戰。所以，我們常常會看到很多中學生創業成功，而大學生卻創業失敗，因為成功的人關注實戰。試想：如果你想游泳，如果你有游泳的激情，這時你就情不自禁地跳進大海，結果怎么樣？這時的你不管怎樣豪情萬丈，你也會被淹死。所以，只有激情是不夠的。甚至，如果沒有游泳的能力，激情越濃，越容易出問題。那么，我們記下所有的游泳法則，我們就成功了嗎？再試試吧，當你背誦了所有的游泳要領，你再跳進大海，結果又會怎么樣呢？你也許還來不及背誦游泳的法則，就再也起不來了。因此，只有法則也是不夠的，我們不僅要把激情轉變成動力，還要把方法轉變成能力。

　　正因為是這樣，近年來，我們不少的激情人士勇敢出擊，激情創業，到最后虧損而歸卻不知其所以然。

　　所以，沒有能力的激情與創業成功常常是成反比的。

　　能力是天生的嗎？不是，只有象我們學游泳一樣，一邊學方法，一邊記規則，一邊實戰，如果我們能在池塘里暢游如魚，我們可以進入小河；如果我們能在小河里游泳自如，我們可以進入大江；如果我們能在大江里破浪前游，我們再進入波濤洶涌的大海。這時的你，還用得著記法則嗎？這時的你，還用得著別人為你激勵嗎？叱咤江海而非一日之功。因為能力不是幾個法則能提高的，能力需要我們在實戰中滋生，能力需要我們在商場上拼打才能提高。

　　所以，如果你真想創業，從你身邊的池塘開始游泳吧；如果你真想創業，從你身邊的小河下水吧。行動才是你真心創業的體現，總在岸上，你叫喊的聲音再大也不會有搏擊波浪的壯觀。

　　真的勇士只有在戰場上產生，真的勇士也只有在戰場上成長，在戰場上從勇士成長起來的將軍，才能指揮千軍萬馬，所向無敵，戰無不勝。

　　成功的創業者是在商場中戰斗出來的！

　　所以，我們要什么？我們要有把夢想變成現實的能力！

　　能把35元變成一個億的是能力，方法可以拷貝，而能力是不可以拷貝的。能力是靠訓練出來的！

　　那么，我們缺什么？我們全社會的人在開改革開放的三十年里明白了創業成就人生的道理，于是一談到創業，我們就激情昂揚，一談到創業我們就熱血沸騰，所以我們不存在對創業的認識了。經過改革開放三十年的艱苦奮斗，我們中國的存款在世界上已經遙遙領先，我們不缺資金。我們常常看到有的人拿著錢到處找項目，有的人拿著錢不知道怎么用。如果我們真缺資金，馬云就得不到2000萬風險投資了；如果我們真缺資金，《贏在中國》就不會有500萬了；這說明我們不缺資金。我們缺資源嗎？現在各種各樣的網站，可以把我們全社會的資源一網打盡，讓我們能在幾分鐘之內找到你想要的資源。現在的政府提出全民創業，只要你想創業，你就會得到來自社會各界的支持。

　　可是我們還是沒有成功。為什么？因為我們缺能力，我們缺少把資源變成財富的能力。

　　所以，創業，不僅要有戰無不勝的成功信念，還要有創業能力！那么，什么是創業能力？這就是我們楊明國創業培訓基地經過十年研究出來的創業必備的六個能力。

　　第一節洞察力－－－商機的產生其實很簡單

　　洞察力：我們通過感官了解事物的真相，透過社會現象把握商機本質的能力。

　　洞察力的表現：

　　在公元一九九八年，有一個農民，他本來去北京是準備打工的，可是到了北京卻發現找工作原來這么不容易，于是，他想：北京這么大，難道就沒有我可以做的事嗎？他決定到小區去看看有什么可以做的，來到一棟高層住宅前，發現一個老人手里提著兩個黑色的方便袋在吃力地走著，他就過去準備學火車站那些提包的人，幫人提包也可以收點錢，可老大爺卻怎么也不愿，農民最后說我不要錢，幫您提一下，就在這時，老大爺手中的方便袋破了，一大袋泥土散落在地上，農民看到這些都是莊稼地里的土，于是就用手捧起來往另一個袋子里裝，一邊裝一邊問，為什么要用這些土，老大爺說自己家陽臺上的花缽里好久都沒有換土了，原來的泥土時間用久了沒營養，所以自己出去找了一點土。當農民把土裝好后就幫老大爺送到家里去，并幫老大爺把花缽里的土一一換出來。這時，他想這么大一棟樓，應該不止這位老大爺需要土吧，自己是從莊稼地里出來的，對泥土最有感情，為什么不問問其它居民呢？于是在老大爺的陪同下，他到同樓的其它居民家里也了解到有同樣的需求。這樣，他馬上到郊區找了個農民，要與他合伙賣土。兩個農民，一個有土，一個可以賣土，他們用方便袋把泥土裝成各種規格的袋子，用農用車晚上把泥土送到各小區的附近，分別以三元一袋、五元一袋、八元一袋銷售給小區居民，這樣辛苦工作了一年，第二年就在各小區、各花市設有花土專賣店、上門換花土的業務了，這一年他們銷售了過百萬元的泥土。

　　這個過程，農民可以說是從零開始的，但最后這位農民卻成了百萬富翁。

　　他成功了，是因為他發現了小區的需求，找到了他的客戶。洞察力的實質就是發現商機。

　　一九九七年，神農架下有家農民開辦的農產品貿易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方，肯定對神農架的蕓豆有需求。于是他們就從湖北的神農架運輸了十噸蕓豆到深圳的福田區，每斤兩元的批發價（蕓豆在神農架每斤一元的零售價）可是到了深圳后，由于深圳人當年根本不知道蕓豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心蕓豆變質，心急如燎的老板通過老鄉找到我，我幫他作了如下工作：首先到深圳福田各小區去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果沒有找到深圳人想吃蕓豆的理由，但發現當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又想到蕓豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種蕓豆花開的照片，制成展板。再到福田的小區去一邊展覽一邊叫賣，每粒兩塊錢，小區居民一看到展板上的花，就掏出十塊二十快出來買，我們一天在小區能銷售到近兩百元。可是，我們有十噸蕓豆啊，如果這樣一顆顆銷售，我們得賣到何年何月啊。于是，我們選了一個周末，將各花種市場的老板叫過來看我們的花種銷售情況，并讓他們參與我們一起銷售花種，每粒兩元。還不錯，他們直接就能銷售出去了，這時我們再告訴他們，我們只要每斤四元可以批發給他們，但我們有一個要求，那就是至少要一次性批發100斤以上，他們看了看，數了每斤蕓豆至少也有五十多粒，一斤至少也能賣一百多元呢，就這樣他們開始購買了，兩個多個星期，湖北的十噸蕓豆就這樣在深圳當花種銷售一空了。

　　不管是農民賣土還是我們賣蕓豆，都有一個共同點，那就是“發現”。無論我們有沒有產品，只要我們發現了需求，沒有產品可以找到產品，已有產品可以重構產品。讓產品的賣點與需求者的買點對接，這才是我們成功的根本。

　　洞察力可以找到商機，洞察力可以讓銷售不出去的產品一路暢銷，洞察力是找到商業機會的一種對市場環境的反應能力。

　　什么叫創業？就是開創人們新的事業，市場是由人構成的，有人的地方就有需求，有需求就有市場，有市場就需要產品去滿足。滿足市場的首要任務就是我們必須知道市場。但是，不是每個人都能知道這個市場的，這就需要我們有敏銳的洞察力，個案是不是群案，這是另一回事，但對個案要有敏銳度，一個現象的出現可能是偶然的，也可能是必然的，在我們的日常生活中常常是：你賣的東西他不要，他要的商品你沒有，總存在需求與滿足的矛盾，我們能不能從紛繁復雜的市場中找到那個讓你心動的閃光需求點，這需要我們對市場有一個洞察力。黃金搭檔的老板從中老年人吃飯不香、睡覺不好的現象中發現了中國這個強大的保健品市場。史玉柱又從全國人民喜歡玩游戲這一現象進入了游戲行業。俞敏洪從各類學生想拿證書的現象中發現了中國的培訓市場......這一系列的成功案例告訴我們，我們對市場要有敏銳的洞察力，如果說我們在創業之前要調查，我們調查什么？最核心的還是調查市場需求，而這個市場需求是靠我們的洞察力來完成的。所以從創業的角度來講，洞察力就是對市場需求觀察感悟的能力！

　　洞察力在商務活動中常常表現為調研能力，那么我們調研什么，怎么調研，這里也可以簡單給大家作個介紹，真正想創業的人要常常到市場上去看一看，記得營銷大師路長全有一個習慣，他閑暇之余喜歡到市場上逛，結果就發現了很多有用的信息。

　　我們創業的人常常會出現投了錢才知道自己投錯了項目，這是為什么？因為方向有問題，因為投錢的工作順序錯了。營銷大師路長全曾說：有的人爬到梯子的上端才知道原來梯子靠錯了墻。這就是洞察不夠，商機沒把握好就投資的原因。沒有看到市場需求就投資，當然是要虧損的。

　　如果我們要主動去找商機，那么我們就要調研了，調研什么內容呢？1、行業，你準備從事哪個行業的創業，這個行業現在處在什么狀況，這個行業將來的趨勢怎么樣，這個行業的下一個模式是怎么運行的，可能有哪些突破口。還有沒有可能產生新的行業，比如當年的互聯網行業，現在的管理咨詢行業等；不管哪一行，你進入后都不要隨便退出來，因為把每一行做好都有相當的難度，每一行都有機會讓你成功，而你選擇哪一行是根據你的優勢資源來決定的，也是根據這個行業的發展來決定的，我們說行行出狀元，也就是說每一行都有其利益可得。2、入口，創業的你從哪里進入這個行業，比如，我們選擇服裝行業，你是想設計還是加工，是想批發還是零售，或者你還想做個小縫紉店，專門做穿后服務，當然也可以開個干洗店。每個行業都有一整套系統，這個系統非常完善，以至于剛開始創業的你不知道從哪入行，所以我們經常說隔行如隔山，就是你對這個系統不清楚，一時進不來，進來后也不熟悉這個行業的規則，又想出去，退出行業是有代價的。3、模式，比如你想開零售店，那么開零售店有多少種方式可以開，你想開網店還是實體店，是開散件服裝還是品牌服裝，是單獨開店，還是加盟開店等，這都有一定的模式，把這些模式弄清楚后，你可以試著想想哪種方式還有發展空間，你最喜歡做哪種模式。我們對每一種模式都有不同的感受，我曾經親眼見過，一位做建筑工程的老板去開快餐店，幾乎把他折騰得發瘋，受不了的！所以各種模式也有自己的特點，選擇哪種模式也要根據自己的愛好特長。4、資源，就是對你自身的調研了，你有什么？資金，還是技術，或是經營管理，或是房產資源，或是人力資源等。這些都要清楚，因為這樣你就知道你擁有什么，還差什么，當然最主要的是你有沒有方法。時常是方法不對，努力白費。創業是有方法的，如果你有正確的創業方法，又有豐富的資源，還有組織資源的能力，你不成功都不行的，前些年中國流行著一句話：好文憑不如有好父親。這是為什么？因為有好父親就意味著好資源，有好的資源，你就可以輕松創業，當然能不能長久成功還是取決于你是否學習，組織資源是要能力的。5、動力，是什么使你想到創業，你希望自己有個大公司嗎，你希望自己有個強公司嗎，（中國常常會出現大而不強的公司）你希望別人都叫你總經理嗎？還是你只想賺錢，通過創業來實現你的原始資本積累。你的動力源泉來自哪里？有的要名，有的要錢，有的要團隊，有的要自我價值實現。在生活中我們常常看到有的朋友開著漂亮的汽車，住著漂亮的房子，身后跟著一群債主，青島的《半島都市報》2008年報道過一個老板開著**8888號的車卻沒錢給員工發工資，是什么原因讓他這樣做呢？6、最后，你再回過頭想一想你對哪個顧客群體最清楚、最熟悉、最能與他們打交道，誰是你的第一個顧客。這些問題都想清楚了，再按照這個順序執行回去，如果你覺得沒問題了，你就可以入行創業了。

　　洞察力的種類：

　　洞察力是通過這一系列活動表現出來的。通常的洞察力會表現出三種：

　　一是視覺洞察力：就是用眼睛觀察。觀察市場，觀察政策，觀察行業發展現狀，觀察你的同行者。從你的朋友中發現資源，從你的職業中發現創業的新動向，從你的行業中發現市場趨勢等。

　　我們先來看看下面的故事：

　　從前，有個商人走失了一只駱駝，在很多地方都沒找到，心里很著急。這時候，他看見一位老人在前邊走，就趕上去問：

　　“老人家，您看沒看見一只駱駝？”

　　老人說：“你問的那只駱駝是不是左腳有點跛？”

　　“是的。”

　　“是不是左邊馱著蜜，右邊馱著米？”

　　“不錯。”

　　“是不是缺了一顆牙齒？”

　　“對極了！您看到它往哪兒去了？”

　　老人說：“那我可不知道。”

　　商人忿忿地說：“別騙我了，一定是你把我的駱駝藏起來了。要不，你怎么知道得這么詳細？”

　　老人不緊不慢地說：“干嘛生氣呢，聽我說嘛。剛才我看見路上有駱駝的腳印，右邊深、左邊淺，就知道駱駝的腳有點跛。我又看見路的左邊有一些蜜，右邊有一些米。我想駱駝馱的一定是這兩樣東西。我還看見駱駝啃過的樹葉，上面留下了牙齒印，所以知道它缺了一顆牙齒。至于駱駝往哪兒去了，你應該順著駱駝的腳印去找。”

　　商人聽了，照著老人的指點一路找去，果然找到了走失的駱駝。

　　這就是說老人的視覺洞察力很強，能在沒見過駱駝的前提下準確描述出駱駝的情況。

　　這雖然是一個故事，但對我們啟發很大，只要我們用好自己的視覺，要辦好事是不難的。在商業上也是如此。

　　在廣州有一個做家用電器生意的老板，周末到朋友家去玩，發現朋友家是一家三口，客廳里只一個電視機。爸爸想看體育比賽節目，媽媽想看節日晚會，兒子想看動畫片。可是電視機只有一臺，遙控器只有一個，有時爸爸與媽媽爭遙控器，有時媽媽與兒子爭遙控器，時常鬧得不開心。看到這一現象，家用電器老板就想：要是生產一臺三個人可以同時看的電視機多好啊。當他回來后就一直想，這個問題一定能解決，后來他試著將幾個舊電視機改成了三個人可以同時看的電視機，也就是一臺電視機上面有三個屏幕，也有三個遙控器，把這個電視機放在客廳的一個角落，再加上三個無線耳機，于是每個人都可以看自己想看的節目并不相互干擾。后來他到電視機廠與廠家合作生產出產品來，專門銷售給一家三口的用戶，特別暢銷！

　　象這種在家里爭電視看的現象在我們生活中到處都可能看到，但我們是不是在想這個問題的解決方法，是不是能發現這就是商機，這要看我們的視覺洞察力夠不夠了。

　　二是聽覺洞察力：也就是用耳朵聽周圍的人和事，聽國際國內新聞，聽市場顧客反應，聽同事講成功案例，聽別人說失敗故事。

　　這里有一個故事：

　　有一位昆蟲學家和他的商人朋友一起在公園里散步、聊天。忽然，他停住了腳步，好像聽到了什么。

　　“怎么啦？”他的商人朋友問他。

　　昆蟲學家驚喜地叫了起來：“聽到了嗎？一只蟋蟀的鳴叫，而且絕對是一只上品的大蟋蟀。”

　　商人朋友很費勁地側著耳朵聽了好久，無可奈何地回答：“我什么也沒聽到！”

　　“你等著。”昆蟲學家一邊說，一邊向附近的樹林小跑了過去。不久，他便找到了一只大個頭的蟋蟀，回來告訴他的朋友：“看見沒有？一只白牙紫金大翅蟋蟀，這可是一只大將級的蟋蟀喲！怎么樣，我沒有聽錯吧？”

　　“是的，您沒有聽錯。”商人莫名其妙地問昆蟲學家：“您不僅聽出了蟋蟀的鳴叫，而且聽出了蟋蟀的品種—可您是怎么聽出來的呢？”

　　昆蟲學家回答：“個頭大的蟋蟀叫聲緩慢，有時幾個小時就叫兩三聲。小蟋蟀叫聲頻率快，叫得也勤。黑色、紫色、紅色、黃色等各種顏色的蟋蟀叫聲都各不相同，比如，黃蟋蟀的鳴叫聲里帶有金屬聲。所有鳴叫聲只有極其細微、甚至言語難以形容的差別，你必須用心才能分辨得出來。”

　　他們一邊說，一邊離開了公園，走在馬路邊熱鬧的人行道上。忽然，商人也停住了腳步，彎腰拾起一枚掉在地上的硬幣。而昆蟲學家依然大踏步地向前走著，絲毫沒有聽見硬幣的落地之聲。

　　“這個故事說明了什么道理呢？”

　　我們說商機聽覺洞察力，就是要在市場上能聽到錢的聲音，再復雜的環境你也能聽到錢的聲音，你一定能找到商機了。

　　浙江有個老人，他不識字，八十年代初期，他聽說新疆的棉花好，就一個人出發去收購棉花，剛出發點時，他還不知道火車站在哪，就請路邊的朋友幫他寫一張紙條：“我要到新疆去，請告訴我怎么走”，他邊走邊問，終于找到了火車站，經過幾天的辛苦旅途，他來到了新疆。下車后，他又請一位路邊的朋友給他寫一個條子：“我要收購棉花”。于是，他找到了棉花產地，將當地的棉花收購后再販運回浙江銷售給當地的棉被加工廠。他就這樣一次次來回倒賣棉花，居然也成了當地的百萬富翁。這并不是太奇怪，因為他的洞察力強，找到了商機。

　　他聽到了商機，并馬上行動，所以他成功了。

　　三是感悟洞察力

（略）