低價(jià)能留住消費(fèi)者的心嗎？有人會(huì)說：“消費(fèi)者喜歡的是便宜商品，低價(jià)當(dāng)然能留住消費(fèi)者的心了”。現(xiàn)實(shí)中一旦業(yè)績(jī)完成不了，就會(huì)聽到有人在抱怨：“我們的產(chǎn)品沒特色，價(jià)格太貴，什么我們那個(gè)區(qū)域人太窮，貴的東西銷售不出去啊”等等為借口，來掩飾自己區(qū)域銷售未完成的真正原因。難道消費(fèi)者真的喜歡價(jià)格低的商品嗎？據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者其實(shí)是喜歡價(jià)格實(shí)惠的商品，而不是一定是在價(jià)格上廉價(jià)商品。LV包誰敢說那價(jià)格不夠貴，但當(dāng)LV在上海第一家專賣店開業(yè)之際，消費(fèi)者都排起了長(zhǎng)龍，為的就是能夠買到一個(gè)世界上唯一的一款皮包，來彰顯身份。還有購買寶馬、奔馳轎車的，帶勞力士手表的，這些商品那個(gè)價(jià)格不比同類產(chǎn)品高好幾倍甚至是幾十倍。
當(dāng)年紅旗轎車，是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人才能擁有的坐騎，那是何等的尊貴，后來他們采用低價(jià)策略，將紅旗轎車價(jià)格來個(gè)大放血，希望通過這次低價(jià)策略，能夠爭(zhēng)取到低端客戶，占領(lǐng)部份低端市場(chǎng)。但降價(jià)之后呢，事情并沒有按紅旗高層設(shè)想的那樣去走，而是，高端客戶不在買他的車，低端客戶也同樣不買紅旗公司的帳，所以紅旗失去了原有的高端客戶群，同樣也沒拉攏到低端客戶，到今天你很難在看到紅旗轎車了。
同樣，海爾空調(diào)當(dāng)年沒有跟進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)潮，空調(diào)價(jià)格不降反升，加大對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)的水平，給消費(fèi)者留下一個(gè)品質(zhì)有保障，服務(wù)放心的品牌形象；同樣贏得了消費(fèi)者的心，贏得了市場(chǎng)。
從這些事例中我們可以看出，消費(fèi)者是喜歡得到實(shí)惠，而不單單是價(jià)格的低廉。從營(yíng)銷的角度分析，一個(gè)產(chǎn)品包括產(chǎn)品的本身、商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的材料、服務(wù)等等，只要你在一個(gè)方面或幾個(gè)方面做到能讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠，那么你能留住消費(fèi)者的心。
美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩塞和賴克爾德經(jīng)過長(zhǎng)期的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌忠誠度在決定企業(yè)的利潤(rùn)方面比市場(chǎng)占有率更為重要。當(dāng)忠誠度上升5%時(shí)，利潤(rùn)占有率就會(huì)上升25-85%，而且，忠誠的顧客愿意為起所接受的產(chǎn)品和服務(wù)支付較高的價(jià)格，并能向其他消費(fèi)者推薦企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
另據(jù)調(diào)查顯示，一個(gè)成功的品牌利潤(rùn)有80%來自20%的老顧客，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多花費(fèi)20倍的成本。
從這些情況可以說明留住一個(gè)老客對(duì)企業(yè)來說是非常重要的事情，投入少而產(chǎn)出卻很大。而部分企業(yè)熱衷的低價(jià)策略只能拉動(dòng)一 時(shí)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而不可能留住消費(fèi)者的心，而要想留住消費(fèi)者的心必須要讓消費(fèi)者感到被尊重，在購物時(shí)產(chǎn)生愉快的購物心情，那消費(fèi)者才真正感覺得到了實(shí)惠。
張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，《市場(chǎng)爆破——中小企業(yè)營(yíng)銷制勝法寶》一書的作者。系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問式銷售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
