藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
“于老師，我們的企業(yè)應該如何建立市場優(yōu)勢呢？”
“這個產品研發(fā)好幾年了，但不知為什么老是打不開市場局面，于老師，應該怎么辦？”
其實，出現問題的原因多種多樣，但最關鍵的還是營銷問題。
作為企業(yè)老板，光具有產品意識不行，一定要有市場意識、營銷意識，意即商品意識，因為這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。
在經濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。
著名經濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。
在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。
“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”
這番感嘆道出了企業(yè)尋求產品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。
保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經營活動中找到相關佐證。
正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：
▼把營銷和銷售置于同等地位。
▼強調爭取顧客而非照顧客戶。
▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。
▼以成本加成法而非目標定價法來決定價格。
▼單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。
▼不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產品。
所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。
聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯結顧客的科技與對顧客經濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產品；會因應市場的變化而對所提供的產品和服務作靈活的調整；會使用目標更精準的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息；會利用更多如會議銷售自動化軟件、因特網網頁、企業(yè)內部網絡和企業(yè)外部網絡等科技；讓顧客隨時都可以免付費電話和電子郵件與公司取得聯系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設定不同程度的服務；把通路視為伙伴，而不是唱反調者。
總之，它們已找出把優(yōu)異的價值傳遞給顧客的方法。
發(fā)明新方式來創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標市場的公司，將會因此而獲利，當前，面臨新的形勢，如何創(chuàng)新營銷方式，這對中國企業(yè)顯得尤為重要。
記得《藍海戰(zhàn)略》作者W·錢·金，在接受記者采訪時曾解釋了自身所看待的“藍海”及其現實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源，第三要能夠通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍海戰(zhàn)略。
另外，他分析說，當你開創(chuàng)了“藍海”以后，就變成了移動的靶子，首先要盡量地覆蓋細分市場，達到規(guī)模的經濟，并且擴大自己的業(yè)務范圍。
第二，當你開創(chuàng)“藍海”業(yè)務的時候，應該讓世界都知道，或者是認同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。
第三，非常快速地擴張，包括向國際市場擴張。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，當前，面臨全球市場一體化的格局，企業(yè)價值創(chuàng)新的首要任務是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過創(chuàng)立新的價值傳遞系統和推廣新的營銷手段差異，才能找到屬于自身的藍海。
那么，現在的市場最不缺的是什么？
是產品！
有許多老板帶著產品找上門，希望我能給些意見。看了他們手里各色各樣琳瑯滿目的產品，聽著他們唾沫四濺的介紹產品的優(yōu)勢，我基本上可以判斷那些產品如果再不進行好好策劃和包裝，是沒有什么前途的。老板想給消費者眾多的好處，但由于缺乏利益點，也往往不是消費者想要的，你想給的東西不是消費者想要的，話句話說，你營銷不行，光有產品導向而沒有市場導向，很顯然，作為企業(yè)應該好好補上這一課了。
有時想想，真是奇了怪了，許許多多的企業(yè)老板對市場、對營銷不熟悉、不了解就敢于擅自生產出一堆堆的五花八門的產品出來，并先入為主，一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場大門，這除了幼稚可笑還有什么呢？
前幾天，我應邀去北京為企業(yè)講授商業(yè)模式轉型的課程，其中也提到了當今中小企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。
第一類是通過捕捉機會與資源的投入，形成“量”的擴張；
第二類是通過經營模式的不斷創(chuàng)新，形成“質”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長。
說起商業(yè)模式，到底你是選擇價值驅動營銷模式、品牌驅動營銷模式還是價格驅動營銷模式直接關系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。
事實上，在當前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉型的問題，與此相對應的是價值創(chuàng)新轉型、品牌訴求轉型還是消費體驗轉型，就很能考驗一個企業(yè)的生存智慧了。你的市場經營到底是產品導向還是消費導向、是為顧客滿意還是讓顧客感動，這是很有說法的。
如果你在這方面似是而非、弄不清楚，又怎么去應對挑戰(zhàn)，不至于日薄西山、折戟沉沙呢？
曾接觸過各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產品時，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。
可是在市場上轉一圈，不是沒看到就是沒聽到，當問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復原先的高亢，自己產品屬于國家專利，填補了國內空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。
可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現實的核心因素，純粹的產品導向意識。
諸位應該都十分清楚，現在處于什么時代呢？是高度市場化的經濟時代。
君不見滿大街的同質化產品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產的，表面看起來，潛在市場應該無限廣闊，但要命的是現實市場卻廖若晨星。
自身的產品如何來刺激購買，引導消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數精力是需要放在市場導向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務以及相關針對性強、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是一堆不能變現為真金白銀的廢物，耗費這么多的資源及大量精力、人力，其結果換來的卻是竹籃打水一場空，實在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。
其實說白了，只要是真正做過營銷，尤其是在市場上浸潤多年的人士，應該不難看出，世上最不缺的就是產品，而且，你的產品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產品是什么，也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產品的命運。
從目前來看，好的方法也許憑你自身的實際情況和現有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產品經得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。另外，假設通過多年的磨練和市場洗禮，你已真正意識到，光空喊好產品的所謂自身專業(yè)技術研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹，實在是幼稚至極，關鍵是要靠市場導向所延伸了的系統具體可操作性事務方能解決實際問題，如果你有這樣的想法，心動則更要行動啊！
在這樣的一個時代里，如何才能磨礪出一個優(yōu)秀的產品。
讓藍哥智洋國際行銷顧問機構給你一個最中肯的建議！
現在市面上有許多企業(yè)實在就象一個個“土包子”，不知道為自己的產品搞一個時髦的定位，甚至連產品的身世都沒有，一味的喜歡模仿照搬現有成功品牌的運作模式。別的品牌產品通過諸如會議營銷、體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進照搬挪用，你想，別的產品通過幾年甚至幾十年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，那不是一個剛進城的土包子嗎！無論是多好的一塊玉籽都沒有辦法透過外表發(fā)出光來，永遠也無法被人賞識，又能成得了什么大的氣候？
其實許多企業(yè)都在期望著改變自己土包子的面貌，都盼望能找到一個劃腐朽為神奇的策劃公司，能夠點石成金、一戰(zhàn)成名。但靠一個點子成就一個企業(yè)的現象已是明日黃花，再也不可能出現！就像只有一身名牌衣服，是改變不了土包子的本質的。
一個好的策劃公司講的是團隊力量和系統配合。產品仿佛是個新生的小女孩，策劃則是將產品打扮漂亮可愛、人見人愛的一切合理手段。
這就需要整合各方面的有效資源，通過組織和協調，把企業(yè)內部彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的系統，取得1+1大于2的效果。根據企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關的資源進行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結合點，目的就是要通過組織制度安排和管理運作協調來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務水平，從整體上改變企業(yè)的產品面貌。
作為中國第一家由十大杰出營銷人創(chuàng)辦的藍哥智洋國際行銷顧問機構就是幫助企業(yè)怎么來尋找出路，規(guī)避風險，取得市場成功的知名專業(yè)咨詢機構，如果你現在正為產品如何打開市場傷透腦筋，那就不能再等下去了，失去的機會是任何金錢買不來的，否則，到時后悔也來不及。
要記住，要暢游財富海洋，還得找藍哥智洋，這世上最不缺的就是你所謂你自認為的好產品。
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