美容院如何才能活得滋潤？

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

經常會接到美容院老板的電話，向我述說她們在經營過程中遇到的困難，我在給予她們適當意見的同時也發現她們有很多經營上的誤區。總是想著、比著自己的美容院有多少家、門面有多大，總想著迅速的擴張，卻不知道僅僅是規模的擴大化在一個時期內可能給人震撼的感覺，但時間一長必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會失去競爭力，在當今這個大家爭相模仿追隨的競爭時代，規模的擴大化已經不能滿足市場需要，價值的最大化才能使企業持續發展。

再看看現在大多數美容院，在追求規模擴大化的同時必然忽略一些服務上的細節問題。

近幾年，正是由于部分美容院忽視服務的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續發展的美容院來說，必然會產生揮之不去的不良影響。

隨著競爭的不斷加劇，美容院之間的競爭不是價格之戰，而是價值之戰。美容院主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

因此，美容院應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

然而，我們許多美容院至今尚未意識到這一點，對他們來說，恨不得今天晚上經銷推廣的產品，第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產品的市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其美容院和產品產生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。

所以，將產品營銷過度到服務營銷是實現服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業等其他具有先進服務理念的有益經驗，結合自身行業特色，創造行業特有的服務營銷模式。

現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。

當前中國絕大多數美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數據庫、不知道完善作業流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生從實踐中總結出：服務營銷的核心不是產品，所謂服務的精髓就是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。

有許多想要經營美容院的人們在經營之初總是認為，經營美容院只要找個合適的門面，請一些懂點美容知識的技師，進些產品和儀器就可以開張了，可她們不知道的是，這樣的美容院在大街小巷隨處可見，實力大點的就弄個兩層門面，實力較弱的也弄個靠近街邊的一層門面，這樣的做法美容院開張是很容易，可接下來的持續經營呢？沒有獨到的賣點特色的服務，這些讓消費者早已“審美疲勞”的美容院想要經營下去恐怕很難！

而美容業與日化、保健品等其它相關行業的不同之處在于，美容行業并不特別注重產品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，它的基本運作模式是：廠家制造產品，通過省市級代理商及推廣加盟的方式分銷到各個美容院，再由美容院的美容師以向顧客銷售產品或提供護理項目的方式開推廣產品，縱觀中國美容行業風風雨雨二十幾載，美容院由最初的發廊型一直發展到現今的專業型、休閑型，消費者也由最初的觀望、嘗試，到今日的追捧、質疑，難怪會有眾多的生產企業發出“成也美容院，恨也美容院”之感，也難怪會有眾多的愛美人士發出“愛也美容，恨也美容”之嘆。

近幾年，正是由于部分美容院忽視服務的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續發展的美容院來說，必然會產生揮之不去的不良影響。

隨著競爭的不斷加劇，美容院之間的競爭不是價格之戰，而是價值之戰。美容院主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

因此，美容院應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

然而，我們許多美容院至今尚未意識到這一點，對他們來說，恨不得今天晚上經銷推廣的產品，第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產品的市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其美容院和產品產生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。

所以，將產品營銷過度到服務營銷是實現服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業等其他具有先進服務理念的有益經驗，結合自身行業特色，創造行業特有的服務營銷模式。

現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。

當前中國絕大多數美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數據庫、不知道完善作業流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生從實踐中總結出：服務營銷的核心不是產品，所謂服務的精髓就是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。

藍哥智洋國際行銷顧問機構在為眾多的美容行業客戶服務時發現，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經營者錯誤地將自己的特點當作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

而各美容院老板在面對美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現有經營模式面的種種困惑，不想出切實的解決方法，做好整體營銷，那么面臨美容院的恐怕也只能是日薄西山了。

著名品牌營銷專家于斐先生認為，尋求更好的發展，美容院必須尋求適合自己的發展方向，走低成本營銷之路。"低成本市場啟動"模式和"精細化營銷"、"多樣化終端推廣"、"服務+口碑"組合營銷就是持久盈利，美容院行業如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業的盈利性是不可信的。

美容院經營者的經營管理觀念急需完全轉變，要認真研究美容院經營管理規律及特點，樹立標準化、規范化管理。特別是連鎖美容院，經營運作及管理努力達到統一、集中、標準和規范，具體表現在能做到統一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經營化妝品的種類、產品的結構、產品品牌達到統一，樹立統一的形象，統一宣傳等；重視美容技術人員的培訓，建立相應的培訓機構及培訓師資隊伍，提高人員素質和服務水平，塑造統一的美容手法，以信譽、企業形象來吸引顧客，將純技術服務內容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛生環境、優秀的服務質量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續服務一定要緊接著跟上。

對于提高顧客忠誠度，以經營特色、提供增值服務等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標，不斷提供增值服務，讓顧客實現心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統美容院改造成美容綜合服務會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發、整整形，對美容服務質量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認同感；另一方面應引進國外先進的美容儀器，開發新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，才是美容院真正的生存之道。

而大多還停留在傳統服務，追求規模擴大化的美容院企業必然會遭遇到經營中瓶頸。應該說，一個美容院的經營，不管是從產品還是服務人員還是服務手段都必須要經歷一個創新、創造自身價值的過程。

因為，由于一些現實因素，想在某個行業中做到最強、最大已不太可能實現，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得夠遠更有價值。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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