如何選擇優(yōu)秀的培訓(xùn)講師？

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

這幾年來(lái)，我經(jīng)常應(yīng)邀去做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，在這過(guò)程中，可以把我二十多年來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷工作豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大家一起來(lái)分享，我覺(jué)得，這是件挺快樂(lè)的事。

不久前發(fā)生一件事情，讓我頗有感觸。

有位好友告訴我說(shuō)，他們單位將邀請(qǐng)某個(gè)頂級(jí)“亞洲十大培訓(xùn)師”來(lái)講課，年僅29歲具有海歸背景，當(dāng)時(shí)我也順便問(wèn)了下對(duì)方的情況和特征，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)別人不熟悉我不會(huì)發(fā)表看法，但對(duì)這位頂尖人士我是了解的，兩年前他在南京開(kāi)家小店賣鴨脖，當(dāng)時(shí)也是興致勃勃、躊躇滿志，可不到三個(gè)月關(guān)門歇業(yè)，聽(tīng)說(shuō)與供應(yīng)商之間一直有經(jīng)濟(jì)糾紛，高中學(xué)歷的他也未去過(guò)國(guó)外，日子過(guò)得挺窘迫。怎么，如今……而且他要講授的課程是：“如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)”。說(shuō)實(shí)在的，他的膽略和勇氣我還真有些佩服。

看起來(lái)，這行業(yè)水還很深啊。

一段時(shí)間來(lái)，我接到了許多咨詢電話，說(shuō)企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在這樣那樣的問(wèn)題，希望我能前去指導(dǎo)或培訓(xùn)。事實(shí)上，只要能抽出時(shí)間我也是樂(lè)意的。但我也要提醒企業(yè)注意，企業(yè)找尋培訓(xùn)師是一門學(xué)問(wèn)，培訓(xùn)師有沒(méi)有實(shí)力，能否在有限的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值最大化是很重要的。

特別是在這樣的非常時(shí)期，培訓(xùn)不是一種流于形式、流于表面的應(yīng)付功課，而是真正針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提出解決方法的。換句話說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)在這樣的時(shí)期是非常重要的，也是廣受企業(yè)追捧的，缺乏實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值。

前段時(shí)間，碰到一位在深圳某知名企業(yè)集團(tuán)任高層的老部下，閑聊中談起培訓(xùn)，他告訴我說(shuō)，半年多來(lái)他們公司經(jīng)常會(huì)收到一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)來(lái)的郵件和宣傳品，但更多的是對(duì)方通過(guò)電話邀約，什么參加企業(yè)研討會(huì)、工商聯(lián)誼會(huì)啦等等，實(shí)質(zhì)就是功利性很強(qiáng)的讓你破費(fèi)，他也去了一次，剛坐下不久，就立馬有幾撥人過(guò)來(lái)滿腔熱情的介紹和推銷課程卡，唾沫四濺、滔滔不絕，叫他務(wù)必抓住機(jī)會(huì)聆聽(tīng)亞洲激勵(lì)大師或國(guó)內(nèi)一流講師的課程，要知道，這位老部下在這方面有經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)心鎮(zhèn)定中其實(shí)早就懷疑，收到的這些各種各樣的宣傳材料對(duì)講師的介紹都有點(diǎn)神乎其神了，要么全球頂尖，要么亞洲領(lǐng)先，最差的也是國(guó)內(nèi)一流，而且每個(gè)講師二、三十歲都很年輕，一個(gè)個(gè)油頭粉面，雖然西裝領(lǐng)帶打扮，但顏色艷得出奇，看他們的資歷和經(jīng)驗(yàn)并沒(méi)多深的造詣，相反看他們講課的場(chǎng)面時(shí)而吆喝，時(shí)而狂喊，什么相互對(duì)視、彼此擁抱、齊聲高叫、拼命鼓勵(lì)、不斷加油倒搞得癡男信女傻乎乎的瘋狂。朋友當(dāng)即判定，這樣的培訓(xùn)除了助長(zhǎng)炒作、吹捧、忽悠等欺詐式的泡沫外，已經(jīng)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容了，末了，我的朋友笑著說(shuō)，還是老領(lǐng)導(dǎo)講的東西實(shí)在又管用，一個(gè)才二、三十歲的人，號(hào)稱亞洲頂尖激勵(lì)大師，除了騙騙那些美容院的小男孩小女孩，其他誰(shuí)又會(huì)信。

確實(shí)，話說(shuō)得倒是非常中肯。事實(shí)上，在我所接觸的一些培訓(xùn)師中，這樣的情況是非常普遍的，我認(rèn)為培訓(xùn)真正的本質(zhì)就是要解決問(wèn)題、學(xué)到東西、看清方向、接下來(lái)該怎么做，而不是嘩眾取寵花里胡哨的在形式、技巧上做文章的華而不實(shí)的東西。

比如××培訓(xùn)機(jī)構(gòu)號(hào)稱培訓(xùn)屆第一品牌，將一些所謂的大師傳得神乎其神：“知道××嗎？”、“××太厲害了……”、“××的現(xiàn)場(chǎng)課門票，可是好幾千元一張啊！”、“××現(xiàn)在講課一小時(shí)收費(fèi)可是以萬(wàn)元來(lái)計(jì)算的啊！”、“××，現(xiàn)在在中國(guó)是No.1……”等不一而足，吹噓營(yíng)銷課程是來(lái)自講課者多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)際呢，走到每個(gè)城市，聽(tīng)到的公開(kāi)課都是沒(méi)有針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況的，有的管理人員前兩年就在南方某城市聽(tīng)過(guò)，現(xiàn)在于長(zhǎng)江三角洲城市聽(tīng)到的內(nèi)容還是這些，內(nèi)容千篇一律；看到的是講臺(tái)之上“大師”裝腔作勢(shì)、上竄下跳、擠眉弄眼，又是撓頭，又是插兜等小動(dòng)作連續(xù)不斷，肢體語(yǔ)言不是生動(dòng)而是“多動(dòng)”；更甚至于帶有顏色葷素段子頻頻拋出，引得講臺(tái)下一片歡聲笑語(yǔ)，廉價(jià)的掌聲不絕于耳，而所謂的大師自認(rèn)為風(fēng)趣、幽默得很。

這類機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)已經(jīng)形成了固定的程式、套路，不僅內(nèi)容教條，而且形式也非常死板，他們將一些類似傳銷和邪教的套路運(yùn)用到培訓(xùn)上來(lái)，甚至有過(guò)之而無(wú)不及，大肆宣揚(yáng)精神控制和洗腦，用幻覺(jué)來(lái)堅(jiān)定被培訓(xùn)者的意志和決心，結(jié)果很多營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)技能還是存在嚴(yán)重的教條，個(gè)個(gè)還是停留在“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書”的階段，這些人員在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)很受用、很有道理、很有激情，好像受益匪淺，可是，為什么就是在日后的銷售目標(biāo)面前“原地踏步”呢？可見(jiàn)，對(duì)一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是多么的失敗。

那么，企業(yè)該如何選擇合適的培訓(xùn)講師呢？

首先，選擇的培訓(xùn)講師，應(yīng)該是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當(dāng)?shù)膶?shí)力背景和市場(chǎng)資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè)、促效手段、人員管理等方面有獨(dú)到熟練的運(yùn)作方法，可以說(shuō)是在市場(chǎng)上真刀實(shí)槍的打拼過(guò)，并且業(yè)績(jī)出色的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)市場(chǎng)有良好的悟性，準(zhǔn)確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來(lái)的東西才迎合消費(fèi)需求，貼近消費(fèi)心理，具有殺傷力、沖擊力，同時(shí)具有實(shí)操性，這樣才能真正規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進(jìn)去，卻不見(jiàn)相關(guān)效益產(chǎn)出來(lái)，試想如果沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)和運(yùn)作經(jīng)歷，光憑一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)概念、一個(gè)訴求等等，很難預(yù)計(jì)產(chǎn)品的命運(yùn)和前景會(huì)怎樣。

其次，選擇的講師所培訓(xùn)的內(nèi)容不僅要內(nèi)容吸引人，更重要的是企業(yè)能夠具體實(shí)行。

在某種程度上，后者往往起到?jīng)Q定作用，不少培訓(xùn)講師經(jīng)常是說(shuō)起理論來(lái)頭頭是道，什么市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國(guó)際大品牌的運(yùn)作方法來(lái)借以炫耀判斷的準(zhǔn)確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維。

一旦相關(guān)東西落實(shí)到具體現(xiàn)實(shí)中，由于培訓(xùn)講師和團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)或者是對(duì)市場(chǎng)新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細(xì)節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)和企業(yè)訴求理念，對(duì)相關(guān)多樣化的營(yíng)銷資源不懂得如何有效合理的整合，因此難有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

我認(rèn)為，培訓(xùn)不是隨隨便便任何人都可以做的，培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等。

其實(shí)，在培訓(xùn)過(guò)程中可以講解的東西有很多，市場(chǎng)是變化的，消費(fèi)者的需求是變化的，企業(yè)的策略當(dāng)然也是變化，而對(duì)企業(yè)有用的培訓(xùn)課程也應(yīng)是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)調(diào)整的，不管企業(yè)是為了什么原因而選擇了培訓(xùn)，都應(yīng)該選擇那種自己有機(jī)會(huì)開(kāi)口、有機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)、有機(jī)會(huì)質(zhì)疑的培訓(xùn)，只有這樣，在危機(jī)當(dāng)中的企業(yè)才能找到突圍之路。

作為清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班的客座教授，我曾多次在進(jìn)行的培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，在任何時(shí)候，企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品都要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的差異化優(yōu)勢(shì)，這也是企業(yè)取得成功的奧秘。但當(dāng)企業(yè)找不到自己的差異化在什么地方的時(shí)候，就會(huì)像困獸一樣找不到反擊的出口。而一對(duì)一咨詢式的服務(wù)正是極具針對(duì)性和實(shí)操性的的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，就企業(yè)的某個(gè)問(wèn)題做出系統(tǒng)的分析并給出相應(yīng)對(duì)策，讓企業(yè)在不全靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而開(kāi)創(chuàng)價(jià)值上的創(chuàng)新，尋找一個(gè)沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視、占領(lǐng)的差異化市場(chǎng)，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，放大產(chǎn)品的價(jià)值作用，從而吸引更多的消費(fèi)者，找到反擊的出口，占領(lǐng)屬于自己的一片領(lǐng)地。

至于培訓(xùn)要具備什么樣的特點(diǎn)，我的看法是，最好的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)量身定做的低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時(shí)間也是最近階段的，以此來(lái)增強(qiáng)被培訓(xùn)員工的參與解決問(wèn)題的積極性，使員工在快樂(lè)的培訓(xùn)氛圍中掌握知識(shí)點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí)，輕松記憶，這樣就可使知識(shí)的掌握更加牢固。

事實(shí)上，也只有與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題相結(jié)合，才能使培訓(xùn)達(dá)到它真正應(yīng)該有的作用，讓企業(yè)問(wèn)題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

而企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也可以避免參加那種類似公開(kāi)課似的培訓(xùn)，公開(kāi)課培訓(xùn)不僅難以找到適合企業(yè)的操作方法，更是有浪費(fèi)時(shí)間和金錢的嫌疑。

最后，我要強(qiáng)調(diào)的是，一對(duì)一培訓(xùn)則更有針對(duì)性，更有實(shí)效性，對(duì)于處在危險(xiǎn)邊緣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢、就是生命，早日找到對(duì)路的策略，企業(yè)就早一點(diǎn)扭虧為盈。

應(yīng)該提醒企業(yè)的是，變了味的培訓(xùn)應(yīng)該早點(diǎn)擯棄，不然只能浪費(fèi)自己的時(shí)間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)才能幫助企業(yè)找到發(fā)展的方向，走向光明的前程。