蜂產品為什么市場做不起來？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 眾所周知，中國是全球最大的養蜂國，但卻不是最大的蜂產業國。簡單的講，我們的蜂行業還屬于初級的農產品階段，而并未形成完善的蜂產業鏈，更談不上打造中國蜂產品的國家品牌了。就自然資源而言，中國適合做蜂產品的生產大國。然而光有自然條件還遠遠不夠，試問中國蜂業何去何存？中國蜂產品的品牌之路將如何打造？ 目前的蜂產業，企業多而散，規模普遍較小，產值過億元的企業鳳毛麟角；雖有品牌但都不強勢，全國性品牌稀少，絕大多數品牌散落在區域市場，缺乏行業老大；行業標準不健全，偽劣產品不斷出現，競爭混亂。 老字號如冠生園、百花等，市場信任基礎不錯，但在品牌營銷上大多墨守陳規，無論是產品品類、包裝設計還是品牌價值的挖掘和傳播，都沒有突破。 老品牌江河日下，新品牌未能及時補上。悅活蜂產品的市場認知度和終端覆蓋面都不高，市場影響力有限。江蘇、云南等產區的蜂產品品牌都未能走出地域市場。 企業生存艱難，除了政策性因素和外部大環境制約外，自身的毛病也局限其發展。 全國各地不斷有老板拿來產品向我請教，來之前他們個個都自信滿滿、躊躇滿志，然而，在經過仔細分析產品情況后，根據我二十多年從事營銷的經驗和悟性，我往往會潑他們冷水，就憑你現在的情況，想要把這款產品運作起來，幾乎是不可能的，也許有的老板會說，我這個產品前期投入了多少多少費用和資源，而且市場還是有反應的云云，不可能像你于老師所說的那樣，接下來的壽命少則三個月、多則半年吧，你是不是有些夸張了？更有性急的老板，尤其是那些自我感覺良好的老板說要和我打賭，結果呢？這五年多來，我還未在這方面輸過。 有時想想，也真為那些老板們感到惋惜和悲哀，他們只知道產品生產，根本不懂得產品經營，他們可以把一個產品的技術、工藝等做到精益求精，遺憾的是，他們營銷上卻是脆弱不堪，即使有一點，也往往是循著“沖動——激動——盲動——亂動”的軌跡發展，而在我們當今這個過剩經濟時代，你營銷不行，水平不到位、功夫不到家，那就注定產品沒有前途，企業沒有未來。我曾多次在文章中提醒這些老板，你的產品其實在我看來充其量只是“三無產品”，無賣點、無模式、無服務，而他們的企業本身呢，往往缺乏性格，不會喊、不敢喊、不想喊，訴求不準、方向不明、推廣不行，當然，這里的“喊”指的是恰到好處的傳播，作為老板本人呢，有干勁、有沖勁，但卻沒借勢借力上的巧勁，事實上，當一個產品要想立穩腳跟，光有形式沒有用的，關鍵是要有神，而這個“神”指的就是產品概念和賣點，如果沒有以至于在市場上處處挨打，可憐可悲之至，由此不得不提醒老板，你辛辛苦苦搞出來的產品，如果打不開市場，那可是你人生的悲哀啊。 那么怎么辦呢，叫你做品牌吧，你會瞪大眼睛，我企業規模這么小，資金實力這么弱，可行嗎？ 諸位，做品牌這個東西是不是很難，是不是一定要有時間的積累和歲月的沉淀，是不是一定要花費大量錢財做廣告？不是！我現在就來告訴你，中小企業根據當今的情況，完全可以從現在開始，變“三無”為“三有”（有賣點、有模式、有服務），另外，還要做好下面三件事，傍大樹、編故事、加情感，當然，這是個框架，細節內容因為已在之前文章中有過多次敘述，不再重復。 至于為什么要做品牌，想想看，在產品同質化的今天，只有品牌才具有鮮明的個性特點與較高識別度，才可能實現持續性的銷售。如何打造蜂品牌？一個可以長久的品牌，一個能夠深受消費者喜愛的品牌必須同時具有三個體系，即產品基礎體系、品牌攻防體系、消費者反饋體系。 中小企業的平均壽命不長，大多數中小企業老板總是認為是品牌力難以與強勢品牌抗衡使然，但其實探究細節，中小企業內部營銷管理薄弱是中小企業長不大的癥結所在。 盡管這些中小企業因為行業背景以及成長階段、體制性質不同，其問題也各有不同，但是也存在一些比較共性的問題。 一、營銷手段有待改進 不少蜂產品品牌都是在單純地賣產品，比如百花，其品牌價值只是單純的蜂產品，近乎在賣白糖。蜂產品的營養健康優勢根本無法從品牌中體現出來。現在，消費需求升級，反拉企業，促使新生代品牌如**堂等訴求產品功能功效，為蜂產業帶來了新意。 目前蜂產品品牌多為一個品牌下包括所有產品，品牌個性不鮮明，品牌價值難以突出。**園的“仰妍”系列開始打破這一局限，走入女性養顏美容專屬系列。蜂產品功效眾多，開發具有針對性訴求點的專屬品牌，將蜂產品所蘊含的功能功效一一釋放，將市場放大，這是未來蜂產業做大做強的一個重要方向 二、營銷創新動力不足 由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因,導致了不少蜂產品企業的經營狀況仍然比較困難。 一些生產同類產品的企業,技術和質量處于同一水平層次,它們為了爭奪有限的市場,不惜競相壓價,挑起價格戰。究其原因,是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上,通過簡單的價格戰,壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,這無異于“壯士割腕,比賽流血”。簡單的價格戰所產生的必然結果是所有的蜂產品企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新，他們往往認為，對營銷創新上的投入看不到實際效果，只看到資金的投入，如此短淺的如光企業何來發展呢？ 三、發展思路嚴重缺位 在接觸一些企業每每談到其發展思路時，發現大部分的蜂產品企業沒有明確的戰略方向，幾乎沒有企業對市場進行研究，如果問及“為什么不進行市場研究”時，應答的理由比較集中，一般會說“我們已經在這個行業多少多少年，對行業情況非常熟悉，對行業和市場的研究都在腦子里”；或者“我們的企業很小，市場空間足夠大，哪怕幾乎是微小的市場份額，也足夠我們發展十年以上”。 聽起來，似乎很有道理，但是仔細回味一下，一個企業沒有明確的發展方向，且不說是停留在“坐商”的思想意識上，就從形成內部協同效應的角度來看，我們也不禁提出很多質疑，沒有方向，怎么來確定和建立自己的核心競爭優勢，以確保持續發展？怎么來確定階段性的戰略目標？每個部門的考核以什么為主線？部門間協調的原則怎么確定？ 難道蜂產品只能是蜂蜜、蜂膠、蜂花粉、蜂王漿嗎？一個蘆薈就被分別用于了護膚品、保健品、洗化用品、飲品、中藥等諸多行業，蜂產品就只能聚集于上述四類產品嗎？其實，蜂產品完全可以演化成固體蜂蜜、蜂蜜膏、便攜蜂蜜、蜂蜜飲料、蜂蜜啤酒、蜂蜜面包、蜂蜜蛋糕、蜂蜜奶酪，在強大科研與產品開發的支持下，蜂產品完全可以從保健品行業突破，形成食品、飲品、休閑品、日化用品多點集成的良性局面。君不見云南白藥可以用作治刀傷，也可以治療牙齦出血嗎？ 記得北京有位企業老板經常說：“一個企業時刻具有風險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業沒有了，行業‘熬’死了很多人。” 這難道是大多數企業的宿命？ 由于行業入門容易、經營困難的特性，使得一些實戰能力強的企業迅速成長起來。如今很多企業遇到了發展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產品越做越精，可企業的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業缺乏持續的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎沉淀的企業變得越發浮躁，企業經營過分注重既得利益，產品銷售靠促銷活動或價格打折，產品靠“COPY”。很多企業如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發新產品的時候，就等于是對以前產品的否定。企業雖然在不斷否定中發展起來了，可是企業自身無法形成穩定的產品風格和體系；當企業達到一定規模的時候，老板們突然發現企業的上升乏力。 由于成長速度快，使得多數企業缺乏基本沉淀，企業在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產品的銷售發愁，為發展和管理經銷商犯難；雖然很多企業十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。 什么是用錢都解決不了的事情呢？就是企業的產品營銷能力。誠然產品是企業存在的理由，也是企業成功的根本，無論企業的競爭環境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產品出現，但只有為產品尋找到出路并成功的進入市場，這才是企業百年長青的基礎。 眼下的中國需要學會“鳳凰涅盤”。 “鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。 企業的發展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰術”一點一點地把企業做大了，并且積累了豐富的實戰經驗；但是當企業做到一定規模的時候，這些經驗也過了時，不再適合企業的進一步發展，所以老板們應該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產品得以重生。 然而這把烈火是什么？ 很多企業都不知道，其實它就是外腦——一個具有豐富企業營銷管理經驗的咨詢公司。 然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？ 幾年來，藍哥智洋機構以國際化、全球化的視野，多角度、全方位地研究各類企業在全球及中國新興市場的發展與研發趨勢，還就市場動態、配制研發、包裝技術、法律法規與行業頂級專家進行重點交流和討論，幫助相關企業提高產品質量，同時增強企業在市場上的競爭力。 著名品牌營銷專家于斐先生從事營銷行業二十多年，在經過深刻的反思與探討后總結出：在蜂產品日益同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務戰等紛紛登場，我們究竟如何來參戰呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業間的競爭最終就2個字：“創新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！ 時值今日，當低成本營銷成為眾多企業追捧的目標時，卻又陷入了“誤區”。藍哥智洋機構在調查中發現，大部分企業所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區而不自知，才會導致企業整個停滯不前。 在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業，進行低成本營銷，必須借助“外腦”這個火焰，否則，成功也只是一個偶然！ 隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的企業出于自身的實力不夠、對市場認識不足、對營銷把握不準，開始尋找專業的策劃咨詢機構，事實上，企業更需要有效果、能增進銷量、有相關經驗且成功案例多的策劃咨詢機構來為自己服務。同時最希望這些機構能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務。這樣才可能使企業的輝煌未來成為現實，讓企業的產品借助藍哥智洋這把烈火得以重生，尋找到出路。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。