中小企業草根營銷模式寸步難行！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 現今時代，一個企業如果光憑老辦法、老經驗拓展市場，說不定就會死得很難看。 道理其實很簡單，什么東西都處在變化中，而你的思維一成不變，這不僅與大氣候包括黨中央所倡導的創新型社會背道而馳，而且，傳統的老一套招術也顯示出因其自身保守而終究會被后來者居上遭遇落魄悲慘的命運。 時至今日，我們應該如何合理規劃、妥善布局、創新模式、整合資源等就顯得尤其重要。 而如今的許多中國企業，面臨全球經濟一體化的競爭，仍帶著深深的“草根”習性和思維方式。 說中國企業從管理到產品都具有“草根性”，主要有兩個特性：一是繁殖能力強，二是抗風險能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨立，經銷商轉變成生產商等等方式。 中國企業在各個領域中發展雖然短暫，但細胞裂變式的發展，使得中國各個行業“人滿為患”。數十年的時間里，一些企業發展起來了，更多企業卻銷聲匿跡了。記得北京有位企業老板經常說：“一個企業時刻具有風險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業沒有了，行業‘熬’死了很多人。” 這難道是大多數企業的宿命？ 由于許多行業入門容易、經營困難的特性，使得一些實戰能力強的企業迅速成長起來。如今很多企業遇到了發展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產品越做越精，可企業的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業缺乏持續的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎沉淀的企業變得越發浮躁，企業經營過分注重既得利益，產品銷售靠促銷活動或價格打折，產品靠“COPY”。很多企業如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發新產品的時候，就等于是對以前產品的否定。企業雖然在不斷否定中發展起來了，可是企業自身無法形成穩定的產品風格和體系；當企業達到一定規模的時候，老板們突然發現企業的上升乏力。 　　面對激烈的市場競爭和對手的攻城掠地，作為新企業和產品是躲在別人陰影里茍延殘喘、守株待兔還是另辟蹊徑、揭竿而起。想必大多數企業都希望能從中尋求差異、張揚個性，運用自身獨特的優勢來彰顯不同，從而求得生存、伺機而動。 這方面，樂百氏純凈水是具代表性的。其“27層凈化”的訴求一下子把感性的記憶識別很快的映入了消費者的心目中，雖說絕大多數純凈水都經過了幾十道工序以確保品質安全，但樂百氏的“27層”顯然搶先在目標群印象中占了位。對于消費者來說 ，“農夫山泉，有點甜”可謂人人皆知了，它充分喚起了目標消費群潛意識中的情感享受，在喝水中融入了直觀感覺和心理體驗。 再有安徽某卷煙廠幾年前問世的以引領健康概念型卷煙潮流的“8+12紅*環香煙”，它根據人體不同生理時期的狀況創新出有利于消費者早晚身心健康的吸煙需求，包裝出8支低一氧化碳、低焦油、低危害早晚品吸的產品。據悉，這種低焦、低碳、低吸時段區隔的“8+12紅*環”香煙在各地上市后，以其低害和差異化深受市場追捧。還有象上海**牌美國開心果，以其“自然開+不漂白”的個性化訴求差異一下子與同質化產品進行了區隔，雖說大多數開心果都有上述特點，但鮮明的亮出特色，張揚個性的也就天喔了。不是嗎，以“防水、防油、防污”為獨到訴求的**納米羊絨衫同樣以其各性化的特色贏得了市場的青睞。 除此之外，其它如喜力茲啤酒，面臨歐美日跨國啤酒企業的烽火狼煙，企業如果仍在啤酒的酒質和工藝等方面進行比拼已經不能具有強大的競爭力。于是“喜力茲的酒瓶都經過二次蒸餾消毒”這句經典的廣告詞誕生了。隨著傳播的延伸，其訴求的個性和賣點的獨到再加上品質的無懈可擊，核心競爭力也日趨明顯，它的竟品對手雖說做法同樣，但由于從未正式提出和傳播，以至于被別人搶占先機。 在保健品行業中，如何面對如林強手尋求差異，鉆好空子仍是我們關注的重點。 如前幾年開始流行的“洗腸”、“清宿便”等潤腸通便保健品，針對排毒養顏膠囊率先倡導的“排毒”理念，從中發現了商機同時進一步延伸細分市場，于是“宿便的女人老得快”、“給腸子洗澡咱也瘋狂一把”等等大量整版軟文傾瀉而下，一時間搶占了許多市場份額。眾知周知，便秘現象在人群中大量存在，尤其是北方地區氣候干燥更是普遍，這些潤腸通便類產品就其本身來講，并不是什么新鮮東西，但由于挖掘了新概念，找到了新賣點，再加上平面媒體的煽動性和殺傷力。因而短時期內，風聲水起也就不奇怪了。 再有東盛的蓋天力，在補鈣中所倡導的“少量多次，科學補鈣”。藍哥智洋國際行銷顧問機構曾為策劃一家鈣產品策劃打出了“補鈣要補新鮮的鈣”，哈藥集團的高鈣片“一片頂過去五片”等等，所有這些可以看出對受眾來說，縱使產品同質化引發的消費行為中的無所適從也會由于新企業個性化上的努力和差異化的訴求而變成選擇上的確定性。就消費心理來說，目標消費者第一次所感知信息往往強得最好的心理占位和最大的欲望空間，相對應的記憶機會就會大大增加，這方面的事例可謂屢見不鮮。 　　作為一家勢單力薄的企業來說，產品出來后不要急于冒進，而因審時度勢，在看似平常普通的宣傳訴求中找出獨到貼近性的差異化賣點，有單純叫賣型的廣告推銷轉變成技術型的服務營銷，然后堅持不懈，總有個性張揚的一天。 現階段，由于成長速度快，使得多數企業缺乏基本沉淀，企業在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產品的銷售發愁，為發展和管理經銷商犯難；雖然很多企業十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。 什么是用錢都解決不了的事情呢？就是企業的產品營銷能力。誠然產品是企業存在的理由，也是企業成功的根本，無論企業的競爭環境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產品出現，但只有為產品尋找到出路并成功的進入市場，這才是企業百年長青的基礎。 眼下的中國需要學會“鳳凰涅盤”。 “鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。 企業的發展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰術”一點一點地把企業做大了，并且積累了豐富的實戰經驗；但是當企業做到一定規模的時候，這些經驗也過了時，不再適合企業的進一步發展，所以老板們應該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產品得以重生。 然而這把烈火是什么？很多企業都不知道，其實它就是外腦——一個具有豐富企業營銷管理經驗的咨詢公司。 然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？ 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生從事營銷行業二十多年，在經過深刻的反思與探討后總結出：在產品日益同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務戰等紛紛登場，我們究竟如何來參戰呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業間的競爭最終就2個字：“創新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 與此同時，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問呢機構CEO于斐先生提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當低成本營銷成為眾多企業追捧的目標時，卻又陷入了“誤區”。藍哥智洋機構在調查中發現，大部分企業所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區而不自知，才會導致企業整個停滯不前。 在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業，進行低成本營銷，必須借助“外腦”這個火焰，否則，成功也只是一個偶然！ 隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的企業出于自身的實力不夠、對市場認識不足、對營銷把握不準，開始尋找專業的策劃咨詢機構，事實上，企業更需要有效果、能增進銷量、有相關經驗且成功案例多的策劃咨詢機構來為自己服務。同時最希望這些機構能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務。這樣才可能使企業的輝煌未來成為現實，讓企業的產品借助藍哥智洋這把烈火得以重生，尋找到出路。 單打獨斗在這個整合時代明顯行不通。在更強調速度取勝的如今，一切依靠自己的企業勝出的幾率很低，因為等你學會的時候，你已經落后十萬八千里。有些東西，企業可能過10年都學不會，只有分工，只有聯合，這是社會發展的必然，是全球的趨勢。 現在，可以說是整個營銷的創新年。原來固步自封、自給自足式的套路正全面受到經濟一體化所引發競爭的殘酷打壓。尋求并購、整合或建立商業聯盟以應對市場的挑戰和變化正變得客觀而現實。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO，我期待著眾多企業能在新的一年長袖善舞，但這離不開求新求異求變的思維方式能與自身配套的企業文化、組織結構與時俱進，相信也只有這樣主動的應對風險，才能避開充滿血腥廝殺的“紅海”，而進入到一片充滿誘惑希望的“藍海”，反之，被動的應對風險，到頭來只會讓自身的命運更為悲慘。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。