藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

企業(yè)要想活得好，首先必須活法好。

但過(guò)剩經(jīng)濟(jì)年代，同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的模式四處泛濫，中小企業(yè)的日子很不好過(guò)。

進(jìn)入2016年以來(lái)，面對(duì)時(shí)代變革和嚴(yán)峻形勢(shì)，我先后寫(xiě)了許多有關(guān)中小企業(yè)贏家系列實(shí)戰(zhàn)文章，包括：《2016，中小企業(yè)如何過(guò)冬？》、《中小企業(yè)最悲哀的事：產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路！》、中小企業(yè)如何適者生存？》、《2016，中小如何做強(qiáng)做大？》、《2016，中小企業(yè)如何“以小博大”招商？》等等，受到了社會(huì)各界的關(guān)注和好評(píng)。

記得在《史玉柱自訴：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》79頁(yè)中有段話：市面上好產(chǎn)品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策劃沒(méi)搞好，沒(méi)有過(guò)策劃關(guān)。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，付出的成本最高的其實(shí)是人的智慧，就是策劃的成本，而不是電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用。

這話有道理的，腦白金沒(méi)什么科技含量也并不算好產(chǎn)品，但賣(mài)出了白金價(jià)。史玉柱懂得消費(fèi)者的認(rèn)知心理，明白對(duì)方的需求欲望，不是強(qiáng)調(diào)主觀感覺(jué)良好。告訴你，自己感覺(jué)產(chǎn)品這好那好根本沒(méi)用，那是你的認(rèn)識(shí)，不是消費(fèi)者的認(rèn)知。產(chǎn)品賣(mài)不好，就是你不懂消費(fèi)者。事實(shí)上，這市場(chǎng)上并不缺好的產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，光靠企業(yè)聲撕力竭的去吆喝自身特點(diǎn)有多好，技術(shù)有多新，對(duì)于正處于日趨理性的消費(fèi)群體而言，未免有王婆賣(mài)瓜之嫌。

許多企業(yè)為什么會(huì)失敗？

道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗菃渭兊漠a(chǎn)品導(dǎo)向；有些企業(yè)為什么成功？因?yàn)樗橇⒆阌谑袌?chǎng)與顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運(yùn)的不同。

我在北京大學(xué)總裁班講課時(shí)也提到過(guò)當(dāng)今中小企業(yè)失敗的5大基因:

1、不善于行業(yè)聚焦；

2、憑自我經(jīng)驗(yàn)主觀行事，缺乏應(yīng)對(duì)變化調(diào)整能力；

3、品牌的核心價(jià)值、定位和主張不能清晰的得到表述并被目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知；

4、營(yíng)銷(xiāo)上急功近利、宣傳上炒作透支；

5、跟風(fēng)、模仿、追隨別人。

現(xiàn)在中小企業(yè)已占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了60％的GDP，承載著80％的就業(yè)人口。

現(xiàn)實(shí)中的許多老板，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自?shī)首詷?lè)型的，每天似乎都在憑感覺(jué)做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁(yè)碛械哪撤N特定優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺(jué)總以為會(huì)在市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)?

結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng)，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反；市場(chǎng)是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾一針見(jiàn)血的指出，當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)要在市場(chǎng)中取勝就需要從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，老板們生產(chǎn)內(nèi)容和制造故事的能力也就決定了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大小。現(xiàn)實(shí)中，有許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后，總覺(jué)得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。

在中國(guó)漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專(zhuān)利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時(shí)也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

說(shuō)一千道一萬(wàn)，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱，不懂市場(chǎng)需求、不了解消費(fèi)心理、不明白行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)成為不了市場(chǎng)勝勢(shì)！你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專(zhuān)利等等能行嗎？

科持勒教授曾說(shuō)過(guò)，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)很多，卻未見(jiàn)到成效。原因之一是，他們把錢(qián)花在與以往相同的舊式營(yíng)銷(xiāo)之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

▼把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售置于同等地位。

▼強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶。

▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。

▼以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來(lái)決定價(jià)格。

▼單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷(xiāo)溝通工具。

▼不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷(xiāo)售產(chǎn)品。

所幸舊式地營(yíng)銷(xiāo)思維正讓位給較新穎的思維方式。

一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷(xiāo)溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技；讓顧客隨時(shí)都可以免付費(fèi)電話、電子郵件和社會(huì)化媒體與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù)；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。

其實(shí)說(shuō)白了，只要是真正做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。

因此，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下企業(yè)推向市場(chǎng)的準(zhǔn)備做得怎樣了。

第一，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在。這點(diǎn)非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳再宣傳，顯然是不對(duì)的。產(chǎn)品具體的差異訴求和精準(zhǔn)定位等是不能有偏差的，賣(mài)產(chǎn)品

關(guān)鍵是要賣(mài)不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好，尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實(shí)操性。在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，要知道那并不一定適合你。你應(yīng)該明白，一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本；第三，無(wú)論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，還是招商策略，如果大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒(méi)有個(gè)性化的利益點(diǎn)出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說(shuō)，做好這三點(diǎn)是不容易的。需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的深入了解，才能制定出適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。但我們的企業(yè)往往缺的就是營(yíng)銷(xiāo)這塊、策劃這塊，在研發(fā)上我們可能是沒(méi)得說(shuō)，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的手段和策略總是顯得有些小家子氣，拿不出什么吸引眼球的做法，這也是許多企業(yè)的好產(chǎn)品卻面對(duì)不了消費(fèi)者的原因所在。

這幾年，有許多企業(yè)也開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)，但基本是失敗的，因?yàn)樗麄儾欢脿I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者，說(shuō)白了，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi)，因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自?shī)首詷?lè)的東西。

為此，尋找一個(gè)出色的、適合自己的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就顯得至關(guān)重要。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)。“從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。

現(xiàn)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者開(kāi)始用腳投票，市場(chǎng)已由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得圍繞市場(chǎng)定位整合資源發(fā)揮最大的效能。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，許多中小企業(yè)還沒(méi)意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒(méi)有銷(xiāo)售，那又有什么用呢？

一個(gè)沒(méi)有策劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

策劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要明確在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開(kāi)放、透明中想方設(shè)法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷(xiāo)等基本策略都可以迎刃而解。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)近期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過(guò)半年，就已經(jīng)杳無(wú)蹤影，挺過(guò)一年的已屬寥寥無(wú)幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過(guò)早的在市場(chǎng)上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？

其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單。企業(yè)沒(méi)有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒(méi)有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃，沒(méi)有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬(wàn)不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無(wú)數(shù)敗筆。

這充分說(shuō)明，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？

那么，中小企業(yè)該如何選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)呢？

首先，選擇的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方面杰出的專(zhuān)家，有相當(dāng)?shù)馁Y力背景和市場(chǎng)資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè)、促效手段、人員管理等方面有獨(dú)到熟練的運(yùn)作方法，可以說(shuō)是在市場(chǎng)上真刀實(shí)槍的打拼過(guò)，并且業(yè)績(jī)出色的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)市場(chǎng)有良好的悟性，準(zhǔn)確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來(lái)的東西才迎合消費(fèi)需求，貼近消費(fèi)心理，具有殺傷力、沖擊力，同時(shí)具有實(shí)操性，這樣才能真正規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進(jìn)去，卻不見(jiàn)相關(guān)效益產(chǎn)出來(lái)，試想如果沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)和運(yùn)作經(jīng)歷，光憑一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)概念、一個(gè)訴求等等，很難預(yù)計(jì)產(chǎn)品的命運(yùn)和前景會(huì)怎樣！

其次，選擇的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)要有創(chuàng)新精神，不是因循守舊、固步自封，也不是翻來(lái)覆去的僅憑以往操作的幾個(gè)案例拿來(lái)唬人、嚇人，市場(chǎng)是不斷動(dòng)態(tài)發(fā)展的，消費(fèi)需求也在不斷變化中，要不斷深入市場(chǎng)，貼近基層，觸摸脈搏，在努力學(xué)習(xí)中時(shí)刻把握市場(chǎng)方向，這樣做出的方案才有實(shí)際性的效果。

君不見(jiàn)，有些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)往往拿好多年以前已成為歷史的案例來(lái)炫耀、標(biāo)榜，殊不知，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)心理已與以往大不一樣，“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新、開(kāi)放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代。作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存？只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性?xún)r(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。所以，只有因時(shí)因地的應(yīng)對(duì)變化才是理智和成熟的表現(xiàn)。

再次，選擇的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)不僅要有極強(qiáng)的內(nèi)容生產(chǎn)、故事制造、主題互動(dòng)、媒體傳播及資源整合能力，執(zhí)行力也至關(guān)重要。在某種程度上，后者起到重要作用，一些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)往往頭腦發(fā)達(dá)、四肢簡(jiǎn)單，說(shuō)起理論來(lái)頭頭是道，什么市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國(guó)際大品牌的運(yùn)作方法來(lái)借以炫耀判斷的準(zhǔn)確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維，一旦相關(guān)東西落實(shí)到具體現(xiàn)實(shí)中，由于團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)或者是對(duì)市場(chǎng)新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細(xì)節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣(mài)點(diǎn)和企業(yè)訴求理念，對(duì)相關(guān)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)資源不懂得如何有效合理的整合。因此難有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出，世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣(mài)得好的，一種是賣(mài)得不好的。鑒于此，企業(yè)要做好策劃不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢(shì)：借助生動(dòng)故事，提煉個(gè)性賣(mài)點(diǎn)，引爆消費(fèi)需求新概念；

2、心理造勢(shì)：提升利益主張，讓消費(fèi)者對(duì)品類(lèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理；

3、需求造勢(shì)：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動(dòng)+體驗(yàn)+功能”差異化訴求，開(kāi)拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求。就中小企業(yè)來(lái)講，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來(lái)作為參照樣板，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開(kāi)放、透明中吸引用戶追逐是門(mén)大學(xué)問(wèn)。

由此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得好不好，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去很重要！

市場(chǎng)的嚴(yán)酷，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈莫不給中小企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，十多年來(lái)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已幫助許多成長(zhǎng)中的企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提升了品牌，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的良好回報(bào)。其倡導(dǎo)的低成本營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從理論還是實(shí)踐在經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮后，正煥發(fā)出強(qiáng)大的生命力。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，低成本營(yíng)銷(xiāo)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

在硬件方面，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)旗下?lián)碛幸慌鷣?lái)自市場(chǎng)一線的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家，并且在江蘇、上海、浙江、廣東、山東等全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)布局整合營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，并建有自己的培訓(xùn)中心。

在軟件方面，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、市場(chǎng)推廣上有著極為扎實(shí)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當(dāng)豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司所倡導(dǎo)的"低成本市場(chǎng)啟動(dòng)"模式和"生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)"、"科普營(yíng)銷(xiāo)"、"動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷(xiāo)"等理念在海內(nèi)外100多家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中取得了成功。其典型案例先后在全國(guó)500多家專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊發(fā)表。

“專(zhuān)業(yè)調(diào)研+實(shí)戰(zhàn)策劃+市場(chǎng)打造+全程跟蹤”讓藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)注于通過(guò)識(shí)別消費(fèi)者的真正需求，幫助企業(yè)確定其能夠提供卓越服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并以合理的價(jià)格和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)贏得顧客滿意，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

《詩(shī)經(jīng)·小雅·鶴鳴》說(shuō)“它山之石，可以為錯(cuò)……它山之石，可以攻玉。” 強(qiáng)調(diào)借助外力來(lái)提高自己的見(jiàn)識(shí)，改正自己的缺點(diǎn)錯(cuò)誤，幫助自己的發(fā)展。

牛頓曾說(shuō)，他取得成功是因?yàn)樗驹诹司奕说募绨蛏稀?

在我們看來(lái)，這就是牛頓所闡述的“巨人的肩膀”。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個(gè)閃光的支撐點(diǎn)，從而建立、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，讓自己走更遠(yuǎn)的路，爬更高的山。

為此，奉勸中小企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實(shí)力、資源達(dá)不到，不妨睜大眼睛尋找一個(gè)真正適合自己真正素質(zhì)過(guò)硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）來(lái)提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會(huì)真正有救。否則，說(shuō)實(shí)在的，要想成功，那是不可能的。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。

二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。

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