因為這個世界最不缺的就是產品,最稀缺就是信賴.所以現代企業的產品越來越不值錢,信賴越來越值錢.企業產品做得再好,客戶不信賴你,他們照樣不買單.企業產品不出色,但是客戶相信你,他們照樣會買單.這就是人性和人心.
為什么中國人總是想盡辦法拉關系?因為有關系才有信賴,有信賴才有買賣.所以人們為提高銷售業績不得不拉關系.為什么企業想盡辦法做品牌?因為品牌就代表了信賴,所以人們寧可多花錢購買有品牌的產品,也不愿意少花錢購買不知名的產品.
要知道,買賣是一項利益和風險并存的交易.客戶每掏一分錢,既寄托了希望,又充滿了恐懼.因為他們擔心花錯錢,辦錯事.特別是曾經上當受騙以后,更不容易相信銷售員說得話.不管銷售員把產品價值塑造的多么完美,他們都不會相信.畢竟對于產品的選擇來說,消費者只是一個產品的使用者,而不是制造產品的專家,所以他們害怕產品出問題.
然而,對于熟人來說,因為客戶相信你的為人,相信你說的話,自然相信你所銷售的產品,即使價錢高一點,他們都會說沒關系,只要有質量保障就行.所以今天的銷售員賣得不是產品,而是客戶對你的信賴.
其實,今天的社會那些銷售業績做得好的人,既不是對產品知識最專業的人,也不是工作最勤快的人,而是最快與客戶建立信賴感的人.因此, 對于今天的市場競爭來說,不管是企業也好,個人也好,我們所做的一切工作都是為了給客戶建立更好的信賴感.企業品牌、企業形象、企業文化、產品展覽、客戶見證、榮譽證書等等一切工作都是向客戶展示你的信賴.只有信賴你的客戶越多,企業或個人的銷售業績才會越好.
做銷售的人都明白,這個世界的資源永遠不可能平均分配.客戶永遠只會錦上添花,而絕不會雪中送炭.他們寧可排隊在人多的商店購物,也絕不會到沒有人的商店購物.因為客戶購買的不是產品,而是對這家企業的信賴.因為大多數消費者無法判斷產品品質的好壞,當他們看到大多數人在同一地方選擇的時候,就會產生從眾心理.所以客戶見證,第三者轉介紹在企業銷售中特別重要.人們往往是通過別人對你的選擇來判斷是否對你的信賴.
因為產品好不好,不是你說了算,而是客戶說了算.所以銷售賣得不是產品,而是信賴.在產品嚴重同質化的今天,決定企業成敗的關鍵不再是產品品質,而是信賴度的好壞.
那么,如何才能與客戶盡快建立信賴感呢?今天的社會是一個粉絲經濟時代,你認識多少人不重要,多少人認識你、相信你卻特別重要.因為有了他們的信賴和支持,才會有你的輝煌成就.所以銷售員其實銷售不是你的產品,而是你的人品.只有人品好,才有人信賴.只有有人信賴你,才會有你的煌煌成就.
因為銷售產品先銷售人,銷售人先銷售理念.只有客戶先贊同你的理念,認同你的價值,相信你的人品,才會相信你所推銷的產品.所以銷售員在銷售產品前,先不要急于介紹產品的功能和品質,而是先與客戶建立信賴感.銷售員只有打消了客戶的顧慮和擔憂以后再給客戶介紹產品,才能更好的銷售產品.
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