課程內容  大客戶營銷模式建設 大客戶營銷三特點； 四維成交法； 成交的四個標志； 點線面體的運作流程  一網打盡篇——理清客戶關系 客戶組織關系分析：教練、使用者、技術把關者、決策者 四類購買者的四個拒絕 點線面體策略運作：尋找銷售突破點，一網打盡客戶 五個策略：防范銷售雷區，謹慎才能成交 一網打盡卡演練  系統為王篇——制作營銷工具 麻雀變鳳凰：復雜動作公司做，簡單動作營銷員做 營銷工具的作用：說明關、信任關、傳遞關、一網打盡關 如何制作拒絕“100”、宣傳視頻、信函集、展業輔導工具、軟件......  一將封侯篇——高效談判話術 談判：“問”的藝術 溝通的心理學：注意力=事實 開發客戶需求四步驟 一劍封喉卡演練  補充內容： 銷售案例分享與分析（學員準備案例） 四、大客戶營銷模式建設的意義和價值 1、科學體系，一開始就做對 2、系統復制，20%做80%，80%做80% 3、信心倍增，靠專業，不迷信關系 4、公司一盤棋，即分工負責，又統一協調 5、營銷軌跡，一清二楚 6、企業的市場滲透力、團隊執行力和事業生命力將大幅提升 五、大客戶營銷模式的思考 1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷 2、沒有經過正確培訓的業務人員是公司最大的成本。 3、業務人員的執行力就是企業的推動力。 4、世界級企業之所以強大是因為其組織能力的強大。 鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業的組織能力。 5、大客戶營銷模式建設必須做到： 工具化、格式化、流程化、軟件化、網絡化、系統化、標準化、可復制 六、課程時間：2天