參展,是目前最有效的客戶溝通渠道之一,與電子商務、門面銷售方式已成為當今中小企業接單最重要的三大途徑。越來越多的企業選擇參加展會進行招商,可以直接給目標客戶展現公司的實力和產品信息。 首先是市場拓展的需要。市場競爭激烈,企業為了獲得更快的發展,選擇參加展會能直接接觸到大量的投資者。其次是產品營銷的需要,國內外的大型企業非常善于選擇在展會中展示新產品和技術,并尋求代理合作,建立品牌知名度,在同行業間建立橫向聯系。因為展會的觀眾還有終端消費者和經銷(代理)商,為今后的市場營銷順利開展打下基礎。第三,企業形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關宣傳活動,展覽會的宣傳效果不同于傳統媒體,而且收益效果往往高于傳統媒體。總之,企業有效地利用參加展會等途徑,尋找投資者和新的合作機會,同時增長見識,更新觀念,開拓思路。 一、做好展前準備工作
1、制定參展計劃,企業根據自己的實際能力及發展需求制定參展計劃。依據如下:目標市場、財務預算、業務能力。 2、準備樣品和產品資料:樣品的選擇必須針對目標市場,品種盡量齊全; 產品資料須簡潔、醒目,內容突出。
3、精心設計及布置展位:展位設計盡量要吸引客人眼球,因為9平米地攤式展位很容易淹沒在展會之中,盡量想辦法進行精心設計以突出展位,或者采用2個攤位及以上面積。若想在有效的展會期間,吸引客人入內,亮眼的展位設計必不可少。
4、安排合適的參展人員。 業務員必須熟悉產品,及有較強的客戶接待能力。
5、展前對前往的目標市場客戶進行羅列并邀約,告知其要參展的展位號,約其見面洽談,面對面的洽談,一則可以鞏固客戶,二則能使潛在客戶轉變成下單客戶。 二、展覽期間工作要求
1、要留心每位經過的買家,主動招呼,盡量讓他們坐下來仔細談。
3、注意現場銷售禮儀:迅速樹立良好的個人形象,每個人只有一次第一印象。 4、擺正心態,保持良好的現場工作狀態:
必須有人堅守崗位,不能出現無人看管的攤位;不要在攤位上或者外面和朋友做長時間的閑談,客人習慣看到你在和其他人談話時就不會來打擾,在無形之間可能失去了一位潛在客戶;請在自己的名片和產品目錄上寫上自己的攤位號碼,方便客人回頭找您。
5、如有多名參展人員,盡量走遍展館,與其它國家或地區的同類產品的展商互相交換名片、資料,很可能這些展商會成為你的潛在客人,也可以借鑒同行發展經驗。
三、展后工作
展會現場能下單的客戶少之又少,絕大多數的客戶需要進行不斷地跟進,才能達到理想的參展效果。提醒企業:展后立即跟進客戶,價值100%,一個月后再進行跟進只有價值僅50%。
1、展后根據現場記錄進行客戶梳理,分析展中的銷售記錄,判斷及篩選客戶,及時建立客戶資料庫,并安排人員第一時間進行回復跟蹤。跟蹤時要有針對性地聯系,避免群發郵件。 3、總結參展經驗,以便下次更有效參展。
企業如何成功參展?展會平臺固然重要,把參展當作項目,設定項目經理,組建團隊,分工協作,訂定目標,激勵考評,總結備案。一個重要的商務活動,就是-場戰斗,全員上陣,保證成功。 2015-07-02日,肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員進行了主題為《企業如何成功參展》的現場培訓。執行本次培訓的是國際注冊咨詢師(CMC)、國際注冊高級培訓師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓師何東征,感謝肯思特專家組成員。