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    何東征:企業(yè)如何成功參展
    2016-01-20 4907
        參展,是目前最有效的客戶溝通渠道之一,與電子商務(wù)、門面銷售方式已成為當(dāng)今中小企業(yè)接單最重要的三大途徑。越來越多的企業(yè)選擇參加展會進行招商,可以直接給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。
        首先是市場拓展的需要。市場競爭激烈,企業(yè)為了獲得更快的發(fā)展,選擇參加展會能直接接觸到大量的投資者。其次是產(chǎn)品營銷的需要,國內(nèi)外的大型企業(yè)非常善于選擇在展會中展示新產(chǎn)品和技術(shù),并尋求代理合作,建立品牌知名度,在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因為展會的觀眾還有終端消費者和經(jīng)銷(代理)商,為今后的市場營銷順利開展打下基礎(chǔ)。第三,企業(yè)形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動,展覽會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體,而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體。總之,企業(yè)有效地利用參加展會等途徑,尋找投資者和新的合作機會,同時增長見識,更新觀念,開拓思路。
        一、做好展前準備工作
        1、制定參展計劃,企業(yè)根據(jù)自己的實際能力及發(fā)展需求制定參展計劃。依據(jù)如下:目標市場財務(wù)預(yù)算、業(yè)務(wù)能力。
        2、準備樣品和產(chǎn)品資料:樣品的選擇必須針對目標市場,品種盡量齊全;
    產(chǎn)品資料須簡潔、醒目,內(nèi)容突出。
        3、精心設(shè)計及布置展位:展位設(shè)計盡量要吸引客人眼球,因為9平米地攤式展位很容易淹沒在展會之中,盡量想辦法進行精心設(shè)計以突出展位,或者采用2個攤位及以上面積。若想在有效的展會期間,吸引客人入內(nèi),亮眼的展位設(shè)計必不可少。
        4、安排合適的參展人員。 業(yè)務(wù)員必須熟悉產(chǎn)品,及有較強的客戶接待能力。
        5、展前對前往的目標市場客戶進行羅列并邀約,告知其要參展的展位號,約其見面洽談,面對面的洽談,一則可以鞏固客戶,二則能使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成下單客戶。
        二、展覽期間工作要求
        1、要留心每位經(jīng)過的買家,主動招呼,盡量讓他們坐下來仔細談。
        2、及時記錄銷售商機:客戶信息及談話內(nèi)容。
        3、注意現(xiàn)場銷售禮儀:迅速樹立良好的個人形象,每個人只有一次第一印象。
        4、擺正心態(tài),保持良好的現(xiàn)場工作狀態(tài):
        必須有人堅守崗位,不能出現(xiàn)無人看管的攤位;不要在攤位上或者外面和朋友做長時間的閑談,客人習(xí)慣看到你在和其他人談話時就不會來打擾,在無形之間可能失去了一位潛在客戶;請在自己的名片和產(chǎn)品目錄上寫上自己的攤位號碼,方便客人回頭找您。
        5、如有多名參展人員,盡量走遍展館,與其它國家或地區(qū)的同類產(chǎn)品的展商互相交換名片、資料,很可能這些展商會成為你的潛在客人,也可以借鑒同行發(fā)展經(jīng)驗。
        三、展后工作
     展會現(xiàn)場能下單的客戶少之又少,絕大多數(shù)的客戶需要進行不斷地跟進,才能達到理想的參展效果。提醒企業(yè):展后立即跟進客戶,價值100%,一個月后再進行跟進只有價值僅50%。
        1、展后根據(jù)現(xiàn)場記錄進行客戶梳理,分析展中的銷售記錄,判斷及篩選客戶,及時建立客戶資料庫,并安排人員第一時間進行回復(fù)跟蹤。跟蹤時要有針對性地聯(lián)系,避免群發(fā)郵件。
        2、做好展后業(yè)績評估及市場分析。
        3、總結(jié)參展經(jīng)驗,以便下次更有效參展。
         企業(yè)如何成功參展?展會平臺固然重要,把參展當(dāng)作項目,設(shè)定項目經(jīng)理,組建團隊,分工協(xié)作,訂定目標,激勵考評,總結(jié)備案。一個重要的商務(wù)活動,就是-場戰(zhàn)斗,全員上陣,保證成功。 2015-07-02日,肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員進行了主題為《企業(yè)如何成功參展》的現(xiàn)場培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國際注冊咨詢師(CMC)、國際注冊高級培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征,感謝肯思特專家組成員。
        
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