參展，是目前最有效的客戶溝通渠道之一，與電子商務(wù)、門面銷售方式已成為當(dāng)今中小企業(yè)接單最重要的三大途徑。越來越多的企業(yè)選擇參加展會進行招商，可以直接給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。 首先是市場拓展的需要。市場競爭激烈，企業(yè)為了獲得更快的發(fā)展，選擇參加展會能直接接觸到大量的投資者。其次是產(chǎn)品營銷的需要，國內(nèi)外的大型企業(yè)非常善于選擇在展會中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因為展會的觀眾還有終端消費者和經(jīng)銷(代理)商，為今后的市場營銷順利開展打下基礎(chǔ)。第三，企業(yè)形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動，展覽會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體。總之，企業(yè)有效地利用參加展會等途徑，尋找投資者和新的合作機會，同時增長見識，更新觀念，開拓思路。 一、做好展前準備工作
1、制定參展計劃，企業(yè)根據(jù)自己的實際能力及發(fā)展需求制定參展計劃。依據(jù)如下：目標市場、財務(wù)預(yù)算、業(yè)務(wù)能力。 2、準備樣品和產(chǎn)品資料：樣品的選擇必須針對目標市場，品種盡量齊全； 產(chǎn)品資料須簡潔、醒目，內(nèi)容突出。
3、精心設(shè)計及布置展位：展位設(shè)計盡量要吸引客人眼球，因為9平米地攤式展位很容易淹沒在展會之中，盡量想辦法進行精心設(shè)計以突出展位，或者采用2個攤位及以上面積。若想在有效的展會期間，吸引客人入內(nèi)，亮眼的展位設(shè)計必不可少。
4、安排合適的參展人員。 業(yè)務(wù)員必須熟悉產(chǎn)品，及有較強的客戶接待能力。
5、展前對前往的目標市場客戶進行羅列并邀約，告知其要參展的展位號，約其見面洽談，面對面的洽談，一則可以鞏固客戶，二則能使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成下單客戶。 二、展覽期間工作要求
1、要留心每位經(jīng)過的買家，主動招呼，盡量讓他們坐下來仔細談。
2、及時記錄銷售商機：客戶信息及談話內(nèi)容。 3、注意現(xiàn)場銷售禮儀：迅速樹立良好的個人形象，每個人只有一次第一印象。 4、擺正心態(tài)，保持良好的現(xiàn)場工作狀態(tài)：
必須有人堅守崗位，不能出現(xiàn)無人看管的攤位；不要在攤位上或者外面和朋友做長時間的閑談，客人習(xí)慣看到你在和其他人談話時就不會來打擾，在無形之間可能失去了一位潛在客戶；請在自己的名片和產(chǎn)品目錄上寫上自己的攤位號碼，方便客人回頭找您。
5、如有多名參展人員，盡量走遍展館，與其它國家或地區(qū)的同類產(chǎn)品的展商互相交換名片、資料，很可能這些展商會成為你的潛在客人，也可以借鑒同行發(fā)展經(jīng)驗。
三、展后工作
展會現(xiàn)場能下單的客戶少之又少，絕大多數(shù)的客戶需要進行不斷地跟進，才能達到理想的參展效果。提醒企業(yè)：展后立即跟進客戶，價值100%，一個月后再進行跟進只有價值僅50%。
1、展后根據(jù)現(xiàn)場記錄進行客戶梳理，分析展中的銷售記錄，判斷及篩選客戶，及時建立客戶資料庫，并安排人員第一時間進行回復(fù)跟蹤。跟蹤時要有針對性地聯(lián)系，避免群發(fā)郵件。 3、總結(jié)參展經(jīng)驗，以便下次更有效參展。
企業(yè)如何成功參展？展會平臺固然重要，把參展當(dāng)作項目，設(shè)定項目經(jīng)理，組建團隊，分工協(xié)作，訂定目標，激勵考評，總結(jié)備案。一個重要的商務(wù)活動，就是-場戰(zhàn)斗，全員上陣，保證成功。 2015-07-02日，肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員進行了主題為《企業(yè)如何成功參展》的現(xiàn)場培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國際注冊咨詢師（CMC）、國際注冊高級培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征，感謝肯思特專家組成員。
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