終端的定義恐怕到目前來說還未曾有個準確的說法。商業(yè)界對其形形色色的定義也不盡相同。從狹義上看終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等。總之，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。終端作為產(chǎn)品和消費者直接接觸的場所已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的最重要環(huán)節(jié)。終端是指銷售渠道的終點,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后產(chǎn)品就像流水一樣流動,比如從聯(lián)盟商—經(jīng)銷商—批發(fā)商—零售商—一直到消費者。所有能把產(chǎn)品直接賣給最終用戶的都是終端 。終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端無所不在！終端無法跨越，誰掌握終端誰就是市場的贏家！“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！” 所以終端無所不在，終端是無法跨越的！現(xiàn)代營銷學(xué)講究決戰(zhàn)終端，主要是說誰的終端多，誰的終端銷售效果好，誰就可以勝利。“終端為王”，“終端制勝”，“得終端者得天下”。在目前情況下，誰做終端，廠家就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，廠家就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要求能有效控制終端。廠家建立銷售網(wǎng)絡(luò)直接做終端好處：1、準確、及時地捕捉來自一線消費者的信息反饋，從而快速發(fā)現(xiàn)市場問題、隨時調(diào)整市場策略；2、直接面對消費者，立竿見影。終端是消費者做出買或不買，買什么品牌的決定的地方；3、直接與消費者接觸，互動立體地展示公司形象；4、廠家容易快速了解市場的動態(tài)，建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)；5、廠家能夠更牢固控制市場，減少市場風(fēng)險。廠家建立銷售網(wǎng)絡(luò)單獨做終端弊處：1、直接面對消費者，但公司費用較高；2、不利于廠家充分利用其他社會資源；3、不利于廠家快速做出靈活的經(jīng)營決策等。渠道指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商、代理中間商以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。渠道策略是4P營銷理論中的一個重要組成部分，渠道對于企業(yè)產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要，所以有人宣稱得渠道者得天下。營銷渠道包括某種產(chǎn)品或服務(wù)的供、產(chǎn)、銷過程中的所有組織或個人。比如原材料或零配件供應(yīng)商、生產(chǎn)商、商人中間商、代理中間商、輔助商以及終端用戶等構(gòu)成一條營銷渠道。而生產(chǎn)商、商人中間商和/或代理中間商、終端用戶則構(gòu)成一條分銷渠道。舉例來說，聯(lián)想臺式PC的營銷渠道，不僅包括生產(chǎn)者聯(lián)想以及聯(lián)想的各級代理商、經(jīng)銷商和最終用戶家庭用戶和行業(yè)用戶，而且還包括其上游供應(yīng)商，比如CPU供應(yīng)商Intel以及輔助商，比如運輸公司、公關(guān)公司、廣告代理公司、市場研究機構(gòu)等；而其分銷渠道，則簡單的多，僅包括聯(lián)想及其各級代理商、經(jīng)銷商以及最終用戶。而本文渠道特指各級代理商、經(jīng)銷商以及最終用戶。銷售渠道就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標終端消費者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對銷售有良好的促進作用，有利于市場的拓展，從而實現(xiàn)銷售拓展的最大化；而不成功的渠道政策，就浪費消費者對自己產(chǎn)品的需求，束縛銷售的增長。廠家把部分或全部銷售工作委托給渠道中間商，廠家放棄直接銷售比委托給渠道中間商銷售能夠獲得更多的好處：1、很多廠家缺乏進行直接營銷的財力資源。即便像聯(lián)想這樣的國內(nèi)頂級IT公司，要買下它的數(shù)千家渠道中間商的全部產(chǎn)權(quán)也是很不現(xiàn)實的；2、在某些情況下直接營銷并不可行。比如一些低值的IT產(chǎn)品，像軟磁盤、光盤、U盤或普通打印耗材等，直接營銷的成本遠遠大于通過渠道中間商營銷所產(chǎn)生的成本；3、有能力建立自己的營銷渠道的廠家通常能通過增加其主要業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的收益。換句話說，有能力建立自己營銷渠道的廠家通常更愿意強化自己在主營業(yè)務(wù)上的核心競爭力而不愿意輕易地“縱向一體化”發(fā)展；4、渠道的存在在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。渠道中間商憑借各自廣泛的社會關(guān)系、經(jīng)驗以及專業(yè)知識等，比廠家直接做營銷往往更加出色；5、渠道中間商的存在，通過有效地降低交易聯(lián)系次數(shù)，從而達到提高交易效率的目的；6、充分利用渠道中間商的廣泛的社會關(guān)系、經(jīng)驗以及專業(yè)知識等。市場競爭日益加劇要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。產(chǎn)品乃企業(yè)立身之基，銷售網(wǎng)絡(luò)乃企業(yè)生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。在銷售過程中，按產(chǎn)品的不同建立不同的銷售渠道，形成各種各樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。不會建立銷售網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員，不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中應(yīng)該追尋一條重要原則：就是所建的銷售網(wǎng)絡(luò)要最大限度的接近用戶和消費者。現(xiàn)代企業(yè)一般建立市場銷售網(wǎng)絡(luò)都是終端與渠道相結(jié)合。終端與渠道并用，左右開弓，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。而業(yè)務(wù)員作為終端銷售策略的執(zhí)行者，在銷售過程中同樣可將終端與渠道相結(jié)合。在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時，一定要找到銷售的突破點，再通過這個點，到線再到面，最終織成一張巨大的銷售網(wǎng)。每個業(yè)務(wù)員，都應(yīng)當(dāng)象蜘蛛學(xué)習(xí)，永遠是這張網(wǎng)的中心，那么銷售肯定成功。終端是目的，渠道是手段。終端與渠道相結(jié)合，終端與渠道交叉并用，化終端為渠道，充分利用轉(zhuǎn)介紹，又化渠道為終端。終端即渠道，渠道即終端。周而復(fù)始、循環(huán)不已，充分利用已有資源，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)。終端與渠道相輔相成，渠道與終端相互統(tǒng)一，減少了環(huán)節(jié)，降低了成本，業(yè)務(wù)員銷量才能直線上升。
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