客戶：公開課 地點：湖南省 - 衡陽 時間：2014/3/7 0:00:00 祝賀2014-03-07李力剛老師在衡陽《大客戶營銷與管理》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營銷與管理》的學習，使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營銷與管理》課程大綱: 第一章：渠道規劃 設計就是力量，廟算者多勝！ 目標選擇（勢） 目標市場：目標市場的確定方法 市場目標：目標的作用及制定方法 分解目標：目標分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態度更能引導渠道 以什么做人的態度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結構：什么樣的結構最能達成目標 渠道機制：什么樣的機制更能高效長久 實施行動（術） 渠道開發、渠道激勵、渠道管理（后面詳講） 第二章：渠道開發 選擇遠遠大于努力！ 搜集信息： 外部環境——產業信息的幾大分析角度 外部環境——行業實況的推理邏輯 內部環境——我司核心競爭力整合與價值探索 內部環境——我司文化軟實力的整合與價值探索 搜集渠道信息的實戰方法匯總 借勢造勢： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財力的策略 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷吸引渠道 ——會議營銷炒熱渠道 第三章：渠道管理 Plan_計劃（周全可行） 計劃的全部內容 制定計劃的八大關鍵 Do _執行（簡單高效） 傳達：命令與比武的設計 愿意：溝通、協調與授權 效率：時間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達標） 過程的表揚與批評——領導文化 ——違規竄貨的處理策略 ——低價競爭的處理策略 結果的獎勵與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進（成長創新） 改進的重要意義 改進制度與文化的建立 第四章：渠道激勵 激勵設計 按需求設計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習慣設計：時間、區域、人群、科目 激勵實施： 激勵文化的形成 激勵制度的建立 案例：聯想的渠道激勵策略