李力剛,李力剛講師,李力剛聯系方式,李力剛培訓師-【中華講師網】
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    李力剛:李力剛衡陽《大客戶營銷與管理》公開授課取得圓滿成功
    2016-01-20 9408
    客戶:公開課 地點:湖南省 - 衡陽 時間:2014/3/7 0:00:00 祝賀2014-03-07李力剛老師在衡陽《大客戶營銷與管理》公開授課取得圓滿成功! 通過李力剛老師的《大客戶營銷與管理》的學習,使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售,它們項目大,周期長,參與者多,決策鏈長,讓大客戶銷售人員要么無從下手,要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響,取勝如九天攬月,入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題,強調整體突破大客戶,成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營銷與管理》課程大綱: 第一章:渠道規劃 設計就是力量,廟算者多勝! 目標選擇(勢) 目標市場:目標市場的確定方法 市場目標:目標的作用及制定方法 分解目標:目標分解如何才算合理 理念選擇(道) 以什么做事的態度更能引導渠道 以什么做人的態度更能管理渠道 體制選擇(法) 渠道結構:什么樣的結構最能達成目標 渠道機制:什么樣的機制更能高效長久 實施行動(術) 渠道開發、渠道激勵、渠道管理(后面詳講) 第二章:渠道開發 選擇遠遠大于努力! 搜集信息: 外部環境——產業信息的幾大分析角度 外部環境——行業實況的推理邏輯 內部環境——我司核心競爭力整合與價值探索 內部環境——我司文化軟實力的整合與價值探索 搜集渠道信息的實戰方法匯總 借勢造勢: 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財力的策略 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷吸引渠道 ——會議營銷炒熱渠道 第三章:渠道管理 Plan_計劃(周全可行) 計劃的全部內容 制定計劃的八大關鍵 Do _執行(簡單高效) 傳達:命令與比武的設計 愿意:溝通、協調與授權 效率:時間管理的核心要訣 Chenk_檢查(糾偏達標) 過程的表揚與批評——領導文化 ——違規竄貨的處理策略 ——低價競爭的處理策略 結果的獎勵與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例:夫妻共處之道 案例:各打五十大板 Action_改進(成長創新) 改進的重要意義 改進制度與文化的建立 第四章:渠道激勵 激勵設計 按需求設計:名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習慣設計:時間、區域、人群、科目 激勵實施: 激勵文化的形成 激勵制度的建立 案例:聯想的渠道激勵策略
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