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客戶：內訓 地點：河南省 - 周口 時間：2014/2/8 0:00:00 祝賀2014-02-8~10李力剛老師在光山紡織《大客戶銷售與談判》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶銷售與談判》的學習，使現場學員們獲得了談判是銷售過程和結果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經成為談判成功的不二法門。大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。《大客戶銷售與談判》此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。專業訓練銷售談判前、中、后三期的核心談判過程，讓談判輕松起步。 本次李力剛老師的《大客戶銷售與談判》課程大綱: 第一章：談判解讀 談判的真正解讀——不一樣的談與判 談判應用的普遍性 談判博弈本質原理 自然的法則 取勢的本質 優勢的增強 談判中的無數難點 “談”的強勢解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判溝通-問 引導最為關鍵 溝通的功能 搜集信息 拉近距離 開放式的問題——6W3H 訓練開放式搜集信息 封閉式的問題——逼的技巧 訓練封閉式逼出結果 第三章：談判策略 布局就是力量 布局成就結局，信息決定走向 1.開局策略：前期布局 踢球策略——誰先開口？ 開價策略——高開低開？ 遛馬策略——如何堅持？ 還價策略——等同開價？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住優勢 請示領導——意義何在？ 踢球策略——又為何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——絕對陷阱 禮尚往來——對方接受？ 3.后期策略：贏得忠誠 紅臉白臉——怎么唱法？ 蠶食策略——如何實施 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？ 反悔策略——為何反悔，怎么對方才不生氣？ 小恩小惠——實施要義 草擬合同——合同簽定的細節 第四章：大客戶開發 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環境——產業信息的幾大分析角度 外部環境——行業實況的推理邏輯 內部環境——核心競爭力整合與價值探索 內部環境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰方法匯總 借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰商法 ——會議營銷的結構解析 調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧 第五章：大客戶銷售 案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構企業權力結構與機制 個人：確定可以結盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關策略 年齡：論年齡注重公關方式 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事 狀態：依狀態改變短期公關策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結：大客戶銷售的經典邏輯 第六章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進客戶系統策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第七章：帳款的回收 確實缺錢的系統策略 異議拒付的系統策略 有錢賴帳的系統策略