客戶：內訓 地點：四川省 - 成都 時間：2013/11/26 0:00:00 祝賀2013-11-26李力剛老師在成都工商聯《大客戶戰略營銷》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶戰略營銷》的學習，使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶戰略營銷》課程大綱: 第一章：大客戶開發 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環境——產業信息的幾大分析角度 外部環境——行業實況的推理邏輯 內部環境——核心競爭力整合與價值探索 內部環境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰方法匯總 借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰商法 ——會議營銷的結構解析 調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷售 案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構企業權力結構與機制 個人：確定可以結盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關策略 年齡：論年齡注重公關方式 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事 狀態：依狀態改變短期公關策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結：大客戶銷售的經典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進客戶系統策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實缺錢的系統策略 異議拒付的系統策略 有錢賴帳的系統策略