客戶：快遞 地點：上海市 - 上海 時間：2013/8/22 0:00:00 祝賀2013-8-22~23李力剛老師在上海為中外運旗下的華捷國際物流《銷售團隊管理與客戶開發》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《銷售團隊管理與客戶開發》的學習，使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。銷售不只是請客吃飯，而是一門專業的技術。從入門到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，歷煉的核心就是顧問級的心態和能力。《銷售團隊管理與客戶開發》此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王，以標準話術的形式解析了顧問式銷售六大步驟。讓你半年精通銷售，成為頂尖級的銷售高手。 本次李力剛老師的《銷售團隊管理與客戶開發》課程大綱: 第一章：銷售準備 案例：輕松的絕對成交 銷售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會、不快 動力準備： 勢：能量信念——解決怕的問題 道：心靈態度——解決懶的問題 能力準備： 法：專業知識——解決不懂的問題 術：專業技巧——解決不會的問題 外力準備： 器：工具資源——解決不快的問題 ——內部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經典開發策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對消除客戶防備心理？ 溝通技巧： 問—聽—說—察 最佳開場： 提問：開場第一段說什么？ 世界永遠的外交語言 最佳開場白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發——？暫不需要——？ 沒有時間——？連環提問——？ 賣弄專業——？直接批評——？ 價格太貴——？ 質量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發需求 創造需求SPIN 明確需求6W3H 案例：創造需求的買眼鏡故事 第四章：呈現方案 塑造價值: F-A-B-E 證明價值： 自我見證——？ 客戶見證——？ 更多見證方式？ 演練：如何給客戶介紹產品或方案 第五章：異議處理 各類異議（從內容上處理） 處理步驟 自問自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習：如何處理客戶的諸多意義 第六章：成交滿意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對成交的最后一個秘密！？ 產生更多銷售的最大秘密！ 案例：成交現場的異外 第七章：大客戶開發：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢造勢 第八章：大客戶銷售 案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構企業權力結構與機制 個人：確定可以結盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關策略 年齡：論年齡注重公關方式 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事 狀態：依狀態改變短期公關策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結：大客戶銷售的經典邏輯 第九章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大小：差異方案 案例：李總的故事 第十章：帳款的回收 確實缺錢的系統策略 異議拒付的系統策略 有錢賴帳的系統策略