假設(shè)我們把談判里面所有的條件被稱為談判籌碼。

如果你期望今天跟對(duì)方談判的時(shí)候希望拿到9000元，拿到9000塊談判籌碼。你的期望只是9000，而你的底線最少也要拿到8000元。

那么下面我們談判的前戲就已經(jīng)開始了。

談判前期過程當(dāng)中，見到客戶通過交流溝通之后進(jìn)入正式談判。你先開什么條件？

首先，決定是高開還是低開？是報(bào)11000還是報(bào)12000？

有些會(huì)說：“李力剛老師，我覺得應(yīng)該報(bào)高價(jià)，比如：報(bào)到15000或者是12000”。

還有人說：“不行，你要報(bào)高了，把地方嚇跑了，怎么辦？”

第三種就是折中的意見：“我報(bào)得不高也不低，我報(bào)的9500行不行呢？”

在談判里面，可以說很多人，尤其是在價(jià)格談判的時(shí)候，報(bào)價(jià)階段都處于這樣彷徨。恐懼很擔(dān)心別人接受不了，所以報(bào)低價(jià)或者是報(bào)高價(jià)的過程。

做銷售或者做談判的每一個(gè)人面前到底該開什么條件？是高開還是低開？

愛迪生的發(fā)明了鎢絲之后，很想把這個(gè)專利賣到5000美金，他在慶功酒會(huì)上參與酒會(huì)的富翁們說，你們只要給我5000美金。我就把專利賣給你們。

但是，這個(gè)時(shí)候一位富翁向他款款走來，說：我給你40萬美金，你賣不賣？

這個(gè)案例說明我們有機(jī)會(huì)要到更多。所以我們覺得開條件開多少呢？應(yīng)該要高開？

除非以下兩種情況外，一般都要高開。

第一、就是投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如果我們一旦高開條件可能連機(jī)會(huì)都沒有。

第二、就是當(dāng)我們到客戶現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)跟客戶打得火熱。發(fā)現(xiàn)個(gè)人感情方面已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做掉了，我們沒有機(jī)會(huì)突破。這時(shí)殺高價(jià)以及沒有可能性沒有戲。所以我們這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該要低開。

除了上述情況之外，越是陌生的客戶，越是不了解的客戶，我們都應(yīng)該高開。