作為經(jīng)銷商，去跟我有需求方客戶談判，因為產(chǎn)品同質(zhì)化太多，從角度看我這個時候本身是不是處于弱勢？

這個情況非常像我們中國的產(chǎn)品出口到國外去是一樣的，就是產(chǎn)品的同質(zhì)化太多，而我們要攻的是是美國或者是歐洲大客戶，這時我們不是廠商，我們只是個代理商，因此就處于弱勢地位，當(dāng)讓我們處在弱勢地位的時候，我們怎么辦呢？這里還是沿用李力剛老師的談判三步法，我們必須要先謀勢，在牟利，謀勢共有三條道路，第一條取勢，第二條借勢，第三條造勢。

取勢：取我自己的優(yōu)勢，對于我們或企業(yè)來講，其實我們的優(yōu)勢也就是差異化優(yōu)勢，差異化優(yōu)勢有五點。

1、創(chuàng)新差異化，人無我有。

2、速度差異化，人有我快。

3、產(chǎn)品差異化，人有我優(yōu)。

4、品牌差異化，人優(yōu)我好。

5、價格差異化，人優(yōu)我廉。

很多的經(jīng)銷商，包括尤其是產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重的時候，都是通過價格差異化實現(xiàn)的，就像我們走向國外是一樣的。第二個是服務(wù)差異化，說白了培養(yǎng)內(nèi)線，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線，幫我們提供消息。

借勢：讓我們借什么勢？有兩種勢可以借。

第一、借廠商，如果參與投標(biāo)，讓廠商來說話，讓廠商代表在現(xiàn)場跟我一起投票，一起參與奮斗，可能就好很多。

第二、借客戶內(nèi)部的勢，那還有一種勢就是通過我們的政府或通過我們外圍的這些內(nèi)線幫我們打招呼

造勢：核心辦法：我在跟客戶聊天的時候，我要處處告訴他，雖然他很大，但他也有病，他的病了正好是我能解決，那么我能想一輩子為你服務(wù)，因此我們要捆在一起，因此就是你有特殊的病，我有特殊的藥，雖然別人也要差不多，但是我的服務(wù)是嚴(yán)重差異化的，無論你怎么對我，我只專心專意只愛你一個人，跟對方聊光輝愿景，相信灰姑娘也會嫁給皇宮里面的王子。

總結(jié)，當(dāng)我是經(jīng)銷商如何來賣給下游的大客戶的時候，其實就是取勢，取自己的優(yōu)勢。第二借勢，借上游供應(yīng)商和我們客戶的勢。第三造勢，我跟客戶之間共同的勢，在光輝歲月里的描繪之下，盡管客戶你很優(yōu)秀，我是灰姑娘，所有的姑娘里面，我最愛你，我什么都愿意奉獻(xiàn)，我先給了這樣的話呢，我們就有很多機(jī)會。