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日常生活或工作中我們都會遇到這種情況，去見朋友或客戶時，他的朋友也在場，你的朋友做了雙方介紹就去忙乎了，只剩下你和他的朋友，此時空間會感覺比平時冷，比平時安靜，因為不知道說什么，如果是潛在客戶，平時用到的銷售話術全不管用，不知道如何提問挖掘需求。

其實這個時候是考驗自己內心強大的時候問題，對方內心很強大，他可以不說話，他聽你說，這個時候如果你表現不好，你覺得很尷尬。在談判現場或在客戶交往的現場，對方不說話無所謂，不要在意對方的存在。

核心是鉤住對方感興趣。李力剛老師常跟大家說到在前期給客戶，要么給名，要么給利，對方說的時候要給微笑，點頭贊美。

對于我方要說大東西、大問題和最大的好處。

讓他們很感興趣。對于中間人不說話，如果關系好，可以時不時的調侃他一下，給他個存在感。

在聊閑天的時候，注意讓對方開心，給小名，小的收獲，請教一路走來，聽他們的故事都挺好的，但是一旦談正事的時候，要不斷的發動問題，首先是要勾他們的魂，告訴大家對他們很重要的事情是什么，讓他們感興趣時候，你再問很多問題的信息，拿到信息后，再出個方案給他們就比較完美。