李力剛,李力剛講師,李力剛聯系方式,李力剛培訓師-【中華講師網】
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    李力剛:李力剛武漢《大客戶戰略營銷和談判》公開授課取得圓滿成功
    2017-10-18 4802

    祝賀2017年09月02-03日李力剛老師在武漢《大客戶戰略營銷和談判》公開授課取得圓滿成功!

       通過李力剛老師的《大客戶戰略營銷和談判》的學習,使現場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售,它們項目大,周期長,參與者多,決策鏈長,讓大客戶銷售人員要么無從下手,要么誤入歧途。加之項目受專業與人情兩大因素影響,取勝如九天攬月,入海捉鱉。談判是銷售過程和結果的雙重博弈。開局有利,步步為營,快速成交等已經成為談判成功的不二法門。《大客戶戰略營銷和談判》教會你前、中、后三期完美的談判布局!搞定開價、還價、接受、讓步、雙贏……解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題,強調整體突破大客戶,成就一代銷售之王。


    本次李力剛老師的《大客戶戰略營銷和談判》課程大綱:

    第一章:銷售準備

     資源整合

       實力整合:人力物力與財力

       信息整合:發掘并篩選客戶

     營銷傳播

       價值整合:價值內涵與表達

       價值傳遞:傳播渠道與方法

    第二章:建立親和

     銷售問題

       信息從哪里得來?

       公關應從誰入手?

     解決方法

       可行的銷售教練

       拉近距離的初案

    第三章:探尋需求

     企業需求

       客戶需求的創造

       客戶需求的梳理

     個人需求

       職類、職級、性別、性格

       年齡、偏好、狀態、變化

    第四章:滿足需求

     企業需求

       產品的模式單一滿足

       方案的模式綜合滿足

     個人需求

       從名的途徑先滿足

       從利的途徑再滿足

    第五章:異議處理

     五類影響——銷售變化的高度警示

     因應方案——綜合化解的高效策略

    第六章:成交維系

     論成交概率:漏斗管理與成交

     論收益大小:差異服務與跟進

       大客戶——面訪維系策略

       中客戶——電訪維系策略

       小客戶——短信郵件策略

    第七章:前期布局

     開價

       角度:先給還是先拿?

       時間:先開還是后開?

       空間:高開還是低開?幅度多少?

     還擊

       角度:認同還是反駁?

       時間:先還還是后還?

       空間:高還還是低還?幅度多少?

     接受

       角度:情愿還是不情愿?

       時間:要挺多久?

       空間:挺住空間?

    第八章:中期守局

     開價

       角度:請示領導——內部借勢

       時間:踢球策略——自殺他殺

       空間:異議處理——價值保障

     還擊

       角度:大膽要求——回擊力量

       時間:折中策略——再次回旋

       空間:折中到什么幅度?

     接受

       角度:條件交換——接受的策略

       時間:交換時機——隨時還是擇機?

       空間:交換大小——對等還是均可?

    第九章:后期結局

     開價

       角度:紅臉白臉——逼定策略

       時間:蠶食策略——拖延戰術

       空間:讓步策略——步驟策略

     還擊

       角度:反悔策略——回擊之術

       時間:反悔在什么時機?

       空間:多大尺度需反悔?

     達成

       角度:草擬合同的妙用

       時間:成交的最佳時機

       空間:小恩小惠策略



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