所以我說今天，去年聚成可能有五六個億的
銷售額，在我眼中我以商業模式的角度看聚成，我相信聚成釋放到30個億以上的
銷售額，是一點問題沒有的。 他的這個模式他可以支撐30個億以上的
銷售額，我想一點問題沒有。但是你說別的
培訓公司，你這個老師再厲害再出色，你一個人可以支撐30個億的
銷售額？你說趙本山一個人上去演二人轉他一個人能支撐30個億的
銷售額？所以聚成是什么？它的平臺模式，聚成最值錢的是什么？平臺。平臺模式值錢，某一個點上也許不是最棒的，但是模式是最優的，他要一發力，別的公司想跟他拼
壓力是非常大。 所以我們講，這是我們講的平臺模式，IT行業也有平臺是，IT行業還有非常重要一點是什么？IT行業做硬件的，要加上軟件。 IT行業做軟件的要加上硬件，最典型的就是IBM。你說IBM是賣什么的，IBM原來是賣硬件的，從個人低端電腦，IBM電腦筆記本這種，到它的主機到它的芯片，這種大型機的芯片，他是做硬件的。 在1993年
金融危機，它的轉型郭士納也在商業轉型，我們簡單講就是硬件＋軟件的轉型。軟件不單純指編程軟件。包括服務，它把PC這個賣給聯想，收回一筆錢，然后它的
銷售額按道理應該來講會跌很大一部分，但是
銷售額其實沒什么變化，因為什么？他立刻用這筆錢買了普華的咨詢部，普華咨詢、硬件、服務、軟件三個鐵三角見客戶打客戶，服務切入，拖上硬件跟軟件，我把后面打包全部賣。 所有IBM可以成長起來，埃森哲公司可以從安達信分出來？當時在上個世界末的時候，安達信發展那么迅速原因是什么？原因是它的資訊加上軟件再加上硬件，它的業績一下就起來了，這是一個，這是一個我們說商業模式的規律一個東西我們看。當然了IT行業當中的商業模式，我們說平臺啊、軟件＋硬件的商業模式包括金字塔的產品設計模式，我們說IT行業都很多。我們說PC怎么賺錢？聯想在干什么？ 聯想在如何運用IBM的think pad？你說如果這個品牌在你手里怎么賺錢？以前是高端的，在高端這個地方，它就高端機，沒有低端機，那么現在聯想實際上把它做下來，把它從低端到高端全部布滿，這個思路跟什么一樣？這個思路跟奔馳是一樣的，奔馳車在中國一直搞不過寶馬跟奧迪，去年奔馳車翻身了，2009年奔馳車
市場占有率翻身了憑什么翻身？以前奔馳就賣S500，S600，S350年輕人根本買不起，你30來歲做生意你也買不起S600，開的人就少，開的人少就沒有
市場影響力就沒有感召力就沒有號召力。 怎么辦？奔馳去年就有一個，拉低產品線把C系跟E系賣處理，
市場上跑的奔馳C200，奔馳E240一下就火起來。它這個跑出來自然往上激勵S級的客戶。這個是什么模式？金字塔模式，跟電腦的方法一樣，就是跨行業，這種模式可以講很多了，很多行業，包括李陽賣課程也是這種模式，賣化妝品的絕對是這種模式，賣汽車的賣手表的很多了，幾乎全都是這種模式，這是一個我們來回答剛才這個學員IT行業，它有很多模式，其實我們在講商業模式的時候你發現我們不限制這個行業。 那你怎么不講一下地產行業的商業模式，你怎么不講零售行業商業模式？的確不同行業的商業模式趨勢，比如說某個行業一般有三到五種商業模式，但是商業模式研究的是普遍性的。比如說我是個投資人，錢對我來說就是一樣，你這個地方的投資收益率和那個地方的投資收益率只要能賺回錢是一樣的。我以投資者角度來看我怎么看投資空間？總有一方法，這個方法就是商業模式。商業模式的核心原則跟智慧，是普遍適用所有的行業的，個別的商業模式的具體模型，在某些行業當中，可能應用的稍微多一點。 但是往往一個行業的突破，也來自于它像別的行業借鑒別人已有的模式，帶到這個行業當中去，才讓這個行業產生爆炸性的飛躍。比方說聚成，聚成就是把別的行業當中已經普遍存在的模式，帶入到
培訓行業當中來，把
培訓行業做大對嗎？是個新鮮的東西，但是對美容業來講不是個新鮮模式，卡模式。 你把別的行業的商業模式抓過來放到你的行業，產生一個爆炸性發展。 主持人唐蕾：非常感謝劉老師，我們說商業少時具有一定的融會貫通些的，在IT行業當中有各種各樣的商業模式。最最競爭的商業模式可能還要根據你企業自身發展的特點，您人數規模
市場定位進行一個分析考慮，那我們說平臺商業模式最有效的是將我們所有有效資源進行一個整合。 我們看第三個問題，免費模式第三方模式支付模式嗎？有什么操作注意事項. 劉捷老師：提這個問題的學員我覺得他可能是一個，他可能是一個，他本身經常看商業模式類的東西，他說的第三方支付就是商業模式經常說的。免費模式不完全是第三方支付。比方說我把東西賣給我的客戶是對方，我把東西賣給他。因為有人幫我付了成本了，所以我可以以很低的價格，近乎免費的價格給他這叫免費模式。而之所以別人愿意為我付成本，也是因為我有這些客戶，他才愿意把成本付給我。 比方說媒體、報紙、北京有一個報紙叫做精品購物指南，它的價值我記得只有1.5元，都是彩板印刷好多頁，你拿過來以后，有些成本可能也不只1.5元。為什么賣1.5元？因為它的廣告已經把成本基本上抵消掉，所以我們說，有一種方法是第三方支付可以導致免費模式 但是這絕對不是免費模式的一個所有，免費支付可以不用任何的第三方支付，我自己就可以做。比方說我把東西給他，舉例子來講利樂，利樂把包裝的產品線送給乳品公司，乳品公司要買的話上千萬，他送給他。送給他以后，你只能用我的包裝紙，包裝紙還有密碼，這個密碼通過機器是可以運作的，如果你換了別的紙機器就不動，而且這個密碼產品輸出以后，如果產品出現問題，它可以根據密碼條，可以回述到一批產品都有問題，通過質量管理安全控制等等這些。 這一是一個免費模式，我前面不收你錢，我后面可以賺錢。我再舉個例子來講，宜家那個大賣場，北京一家大賣場，它賣的最多的產品是什么？它的2008年夏天，它一天可以賣出1.3萬只冰激凌，冰激凌是1塊錢一只，它的最實惠的是它的大食堂，周圍好多人都是為了吃它的飯，它的宮寶雞丁只有四塊錢。 它的賣場設計你得轉一圈才能出來，你吃完了飯你也出不來，你得轉一圈。宜家現在干什么？它有30來種的食品，產品商標換成它自己的，比方說可樂，賣可口可樂假如2.5元一桶，他不賣可口可樂，他賣自己的可樂，這個可樂成本只有5毛錢，那它的利潤率一下子就成長起來了，他把產品都換成自己的了。人家沒有第三方支付，他自己就可以做。 免費模式本質是一個風險的轉移，客戶買我東西，他本來是有風險的，現在我怎么樣？我把風險給你砍掉，你沒有風險了，你就可以嘗試進行購物，這真的是免費模式的概念。比方說我們做
培訓的，你可以來上課，我們做5天4億的商業模式
培訓，我講商業模式，我們請
財務專家劉淼老師按照利潤怎么實現，我們再請前德隆總裁，投融資怎么做的，你來聽聽完不好可以退款，這叫風險的逆轉。 風險不在你這兒風險在我這兒，你要覺得不好我們就退，只要我對產品有信心我就不怕。免費模式是為了什么？是為了把風險逆轉。當然其實免費模式首先得變種，免費收拾有的是純免費，有的是幾乎免費，或者你看這個產品你可以以為它是免費的，比如說冰激凌一塊錢一桶，你可以認為它是免費的。再比方說它的85度的咖啡，85度的咖啡跟星巴克茶不料太多，3、5塊錢一杯。它成本有但是沒有賺多少利潤很薄，你就進去了，買了它的咖啡再買面包。 它通過風險逆轉，通過讓人們降低嘗試的風險，降低嘗試門檻，讓人們進行嘗試。所以第三方支付不是免費模式全部，它是其中一種模式。 主持人唐蕾：非常感謝劉老師我們說第三方支付模式只是免費模式當中一種，如果你考慮免費模式一定要做好風險控制一個把關。不知不覺我們一個小時的時間就過去了，我們休息十分鐘，十分鐘之后我們精彩繼續！ 主持人唐蕾：歡迎各位回到我們的在線答疑現場，由于時間比較緊張，我們的問題也是非常的多，接下來我們就還是將問題交給我們的劉老師，我們來看下面一個問題是來自于： 400年歷史的傳統珠寶批發
銷售公司，商業能理解成新的盈利方法嗎？我們的商業模式有可借鑒的案例或者是啟發嗎？請問劉老師。 劉捷老師：我們以盈利方法來看的話，盈利是商業模式當中一個非常重要的部分，這也是為什么我們在課程當中把
財務加進來。因為你的商業模式到最后一定是在
財務有反應的。盈利模式的設計，一般來講盈利點是什么？成本是怎么支出的？你以什么方式收錢？你是以
銷售的方式收錢，還是以分成方式收錢？你是現場交全部是分時交，還是一個人全交還是不同的人交？這都是盈利模式設計當中很重要的問題。 珠寶行業這兩年也是比較熱的
網絡銷售方式，我們來回過頭看
網絡銷售方式本質意義是什么？我們講這種
網絡銷售都是平臺，平臺模式建立的特點是什么？供應方，有很多供應方找不到消費者。有很多消費者找不到供應方，那么搭建一個平臺的機會就出現了，你比方說我做一個平臺做鉆石
銷售的話，或者這種珠寶
銷售的話，其實我做珠寶
銷售，我本人并沒有珠寶
生產的東西，珠寶可能在全世界有的人做設計有的人做鉆石打磨這一類，對我來說我不擁有這種資產，不擁有對一個企業前期來講有一個非常好的好處，就是它可以很輕的開始，它的風險可以很低的，可以把注意力在前端開拓
市場。 近兩年珠寶在
網絡上
銷售應該是一個很大的趨勢，更重要我不太知道你們的珠寶，是什么樣的一個特點的珠寶行業，不知道做玉還是做鉆石做什么樣的東西我不太了解，我們就講盈利點這個地方。 另外一個還有的人下一個問題是說，作為一個容易被模仿的商業模式算不算成功的模式？ 這是一個很有意思的問題，我們衡量一個商業模式是不是有價值的，我們有四個非常重要的標準，穩定性是其中的一個標準。穩定性有幾個方面的含義，穩定性至少有兩個方面的含義，穩定性就是說我這個商業模式設計出來以后，我可以預期的。第一我可以預期我的收入，比方說我是用卡末式
銷售的我對我的收入與其比較穩定一些。我是用勾和耳的模式，你用了我的這個產品你就必須用我的零件我的服務，我的產品一旦賣給你以后，我的后續收入是比較與其的，提升可預期的情況第二個是什么？提升被模仿的難度，我們根據講到，品牌是提升被模仿難度當中20個當中的一個，還有我們列了20個，我們在課程當中一個個幫大家分析，列了20個。 比方說我的成本優勢，如果我的成本優勢只有10%的成本優勢，那你這個就很容易被模仿了。有人說我有50%的成本模式，那它必須進行革命性的產品模式創新它可以跟你競爭。 我們說一個商業模式一定考慮到穩定性的問題，但是有一點，大部分的商業模式設計，它在前期的時候，它很難照顧到前面的這些東西我舉例子： 金六福，我們以酒類來看，酒類最核心的資源是窖藏。金六福怎么成為全中國的一線品牌，那是不是等于它永遠不擁有窖藏。第二個它這種拿窖藏做品牌模式還可以有更高的延伸嗎？ 我們看金六福第一個上游去買酒窖
生產廠了，下游做什么？做華制酒行，投資做酒行原來可能只賣自己的產品后來發現酒行做平臺，所有酒都來賣。這個時候是輕資產嗎？一開始非常輕，現在還輕嗎？現在不如以前輕，它要保持穩，構建一個更高穩定的經營優勢，它需要在
戰略性資產進行投資，這個時候我們說，不一定他不投資就是一個好模式，一直輕就是一個好模式，這個不一定的穩定是一個企業變成偉大的企業，或者真正大公司的必然。 為什么QQ很牛，你顛覆它，你比QQ還牛，不可能，它很穩。 主持人唐蕾：我們還有同學問，如果沒有技術，沒有很大投入這樣一種商業模式，是不是也很容易被模仿呢？ 劉捷老師：這個有可能的，我們講有一點，技術和資產的投入，是不是一定可以擋住別人模仿？是不是一定可以擋住？你那個技術投了以后，我能不能模仿你的技術？比亞迪就是干這行的，比亞迪專干這個。比亞迪老板講話，王傳福他們講話都是說，汽車工業100多年了，你很難說我做點東西出來跟你沒有任何的可行性，把你拿過來以后，我把你曲線稍微改，前蓋改改車就這么回事，它什么意思？我就是模仿你。他的高管說我在模仿你的時候，我就以后想和你打官司，我告訴你我模仿你我還告訴你你打官司打不贏，他跟日本的廠家打官司他也不輸，人家高不贏他。 所以我們講你技術上投了錢你就一定不被模仿嗎？你資產商投了錢你能保證你的資產是高效率的嗎？但是他提了，好的商業模式一定不是非常容易被模仿的。當然前期你的商業模式可以非常快別人模仿不了，后期你可以投入錢，把你的
戰略性資源穩住了很難模仿這是ok的，但是你很難講投了技術就不能被模仿了？關鍵是靈活度，你
商業模式怎么做是有一個靈活度，是不斷找到最大的角度進攻對方。 主持人唐蕾：謝謝劉老師，我們看下面一個問題是來自于沈陽西貝餐飲有限公司廚部廚師長杜春和提問：中餐餐飲企業現在最賺錢的商業模式是什么樣的？今后幾年可能出現哪些更好的中餐企業模式？ 劉捷老師：這個餐飲業，餐飲業現在基本上來講都是投資的熱點。你只要是連鎖，你當然是一家店肯定沒戲，你只要是連鎖，連鎖基本上來講你做的好，基本上都是一個很好的情況。 當然了，一說中餐連鎖一定會討論一個問題，就是品質的保證。維持品質的穩定性，我們以餐飲業務來看，我們要找到餐飲，餐飲的優勢是我吃了還得吃，你這一頓只要沒撐死，下回還得吃。你一天三回都得吃，你買電腦不可能一天三回想電腦，你賣啥不能像吃的，不能到了點就想。 所以它是一個很好的，客戶會不斷的重復消費的東西。如果有餐飲的前端的鋪開就很好了，餐飲我想提醒各位幾點，第一個如果餐飲，而且肯定的，餐飲連鎖企業對中國來講你做不大他做大，因為
市場在這兒，一定有企業做大的。那么為連鎖的餐飲企業服務提供支持，該是你是一個連鎖企業，我為連鎖企業，我是BTB的，我不是BTC，我為連鎖企業體翁服務，我能做到這點這種企業發展空間也非常大，這是一個非常重要的特點。 第二個如果你的餐飲店要大量復制，那么在未來關于餐飲店連鎖管理如何運營跟管理人才，將會是非常稀缺的人才，我建議各位在一定時候就開始無色這種人才。 真功夫到了300家店怎么提升？像小肥羊這種店，包括小尾羊這種，怎么擴大提升，這種發展人才很重要。我建議你現在300家店，你夢想開到500家店你開始無色這樣的人才，這是一個必然的過程。 第三個未來餐飲空白
市場很有還有很多，我舉個例子像北京、上海這種城市，稍微大一點像深圳這種城市，包括蘇州也是一樣，你中午不能回家吃飯的城市，你上了班了，你下班去吃飯。你出去吃飯第一不
健康，第二貴，第三花時間，你怎么解決這個問題？你白領們要么不吃飯，你怎么吃？ 主持人唐蕾：自己帶飯。 劉捷老師：要么不吃飯要么自己帶飯，這個
市場非常大，你怎么解決？你能滿足它又
健康，時間又快一點，你別太貴你能解決嗎？或者說我們出去吃飯。 現在人們不愿意喝酒，你說客戶應酬沒辦法，有時候人沒辦法就喝酒了。你說朋友在一塊吃個飯你就不用喝酒，不用喝酒我們兩個聊聊天不用，咱倆的關系也不用大魚大肉喝酒啥的，咱們聊天咱也吃點東西干凈點的，稍微看樣子好一點的，環境稍微干凈一點的。西餐現在很多，西餐有很多這種商務餐廳，中餐有沒有？中餐有沒有這種東西？有沒有可以開發的食品，簡單一點的，你也別像快餐，真功夫這種的，太簡單了。它這個環境，它太簡單了，更像是太像快餐了，你舒適一點的，這個
市場有沒有？ 餐飲
市場有非常大的空間，包括未來有機食品，它有很大的空間。這些空間我覺得都是很好的可挖掘的，商業模式加上連鎖我覺得還是很大的
市場。 主持人唐蕾：好非常感謝劉老師我的中餐餐飲也是一定要注意糧店，第一個一定要找好
市場的一切入點，第二個我們要做好人才的儲備，我們來看下面一個是來自于浙江溫州耐斯特鞋業有限公司、營銷中心/譚建平:劉老師你好！現在全國的制鞋業同質化競爭程度很好，大部份
銷售渠道都是都是通過省級總代理—零售商—消費者，或者公司自營，這個行業中，未來的商業模式可能能哪些趨勢，謝謝劉老師. 劉捷老師：這個我們以鞋業為例，我們可以講到很多的行業都是這樣的。剛才他提到一點產品的同質化的問題，當然了產品的同質化的突破，永遠是我們行業信心商業創新非常重要的點。 我們講未來的商業超額利潤，超額利潤的來源有兩個最主要的來源，其中有一個叫壟斷利潤，獲得壟斷有超過20種以上，你有很多種方法獲得壟斷的地位。 第一個，第二個體驗產生的利潤。高的體驗產生的利潤，你的這個鞋穿在腳上，他穿你的鞋跟穿別人的鞋體驗是一樣的，那就叫同質化。你怎么樣給我產生一個全面的體驗的感覺。這種體驗，我們講利潤的兩個重要的，超過利潤的來源，你要不做到這兩點你的利潤是平均的
利潤，一個是增加體驗，一個是進行壟斷。 百利是什么？百利賺的是什么錢？到底是體驗的還是壟斷的？百利我覺得是賺的是壟斷的利潤，他把
銷售渠道給卡住了，你也可以從渠道商突破，你在實體店賣鞋，我就在網上賣鞋，我把渠道突破了。你在網上怎么賣？腳有大小怎么賣鞋，當然網上賣鞋很多好處，不用庫存很多。當然國外也有賣鞋不錯的公司也都有了網上的公司。 網說賣鞋就把原來的渠道給廢掉了，現在電器就是這樣的，京東電器，淘寶這種電子商品，淘寶什么賣的好，女裝電子產品，電子產品不是賣的好，電子產品是標準化的。女裝如果賣的好，鞋本身就是很個性化的，我沒穿就敢買憑什么？鞋的標準好做出來以后，或者狠一點，鞋磨子跟百利來，你穿百利什么鞋合適穿我的就合適，你狠一點你讓店面公司成為你的展示公司也是有可能的。 我們講這就是商業公司的重購，我不能夠按照你的邏輯來。一個優秀的企業，在一個行業當中它有一個商業模式領先的情況下，他就設定了一種規則，我是后來者，我資源沒有你廣錢沒有你多，品牌沒有你響，我的設計師也沒有你多，我就不能跟你拼資金、渠道、設計，我拼什么？拼你沒有的，我要用我的，咱倆打拳擊比賽，你右手拳特別重，你左手拳打不出來，對吧？我左右拳都一般，我說咱們倆打個比賽怎么樣？咱們把右拳都廢了咱們誰也不打右拳，咱們打左拳，你不能按照他路的路子來你得按照你的來。 我們看男鞋女鞋，我們講女人鞋好的，女人鞋她有好多雙，男人鞋是不是也可以有好多雙啊？我們說襯衣，女人襯衣有好多件，男士也可以有啊。女鞋呢？女人可以由五雙鞋，八雙鞋。男人呢？男人正裝鞋三五雙行不行？五雙正裝鞋，兩雙運動鞋，可能沒有女人多，但是也可以多一些。當然女鞋一般來講要比男鞋量大一點。 打破原有行業的規則，在產業鏈的組成因素當中，找到新的具有決定性功能的組成因素，在那個點上，在對方的薄弱環節進行搏斗，不要跟對方正面的沖擊打仗，這是商業模式設計的一個重要原則，或者不對稱的競爭躲避開強勢的原則。 主持人唐蕾：謝謝劉老師，總之一個一技之長搏擊之段，還要有一個創新的原則，才能在競爭的行業當中有一席之地。我們看下一個問題，劉老師，您好，我是貴陽啟成裝飾有限公司，目前家裝行業正處于快速發展的時代，少數家裝企業采用產品整合的模式進行經營。您覺得家裝行業還有什么更好的模式？ 劉捷老師：家裝我舉個例子，我覺得我們在今天的商業模式的研究當中，我們會發現非常多的企業跟行業產生了一個現象，叫外行人賺內行人的錢。什么意思？這個人他以前沒干這事，他以前不是干建材的，他干了建材了。他掙的比你干了20年建材的人還多。 北京有一家公司做軟件，做設計裝修軟件，傳統上來講，賣軟件就是找代理商，找這種設計學校，把軟件給他們用，然后用了以后，設計師出了門就買這種軟件，就是這么個邏輯。 他怎么做？他把軟件做成平臺，我們講軟加硬，軟件做成平臺。通過賣硬件賺錢，上游找到廣東的100家家具商，把圖片放到軟件庫里邊去，在效果圖設計的時候可以調出來使用。 前端加盟前端找了200恩家加盟店，
銷售額從2003年開始做到2006年一年五個億，2007年是七個億，2009年估計是十五個億，而原來做這種軟件家裝的公司一年
銷售額只有3000萬。 為什么外行人賺內行人錢？因為他通過商業模式的設計，他把行業邊界打破了，你以前賣軟件和賣建材的是兩個不同的行業，它把它合在一起，突破了。這是我們說很大的特點，你說這個產品整合這是肯定的，產品整合什么意思？是整體解決方案。你把這個房子，他那個就是，你把房子全設計好了，這里面所有一切，你能想到的一切，連沙發、桌子、壁紙、家飾品，被靠墊，頭巾全給你賣了，里面只要有的全賣了，因為我要賣的是什么？我不是要買沙發，我不是要買個桌子，我是想要個很溫馨的家，我想要有那個感覺的家。你家的塑造不是一個沙發就塑造出一個感覺，他就是賣整體方案的。
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